Маркетинг

Как привлечь покупателей?

Розничная торговля демонстрирует устойчивый рост, оставаясь одной из наиболее привлекательных отраслей российской экономики. Очевидная перспектива для такого роста – экспансия сетей в регионы, где уже работают свои локальные игроки. Как выбрать такой регион?
Как привлечь покупателей?

Розничная торговля демонстрирует устойчивый рост, оставаясь одной из наиболее привлекательных отраслей российской экономики. Очевидная перспектива для такого роста – экспансия сетей в регионы, где уже работают свои локальные игроки. Как выбрать такой регион?

Корреспондент ИА «Клерк.Ру» Андрей Соколов спросил об этом генерального директора агентства маркетинговых исследований Vector Market Research Дмитрия Чумакова.

Дмитрий, какие факторы нужно учитывать ритейлеру, мечтающему покорить регионы?

Помимо фундаментальных критериев, таких как макроэкономическая и политическая ситуация, социально демографические характеристики, анализ объема и структуры рынка в целом, на практике необходимо учитывать также целый ряд дополнительных факторов.

Нужны точные данные об объеме и структуре того сегмента рынка розничной торговли, в котором вы будете работать, анализ конкурентной ситуации. Особое внимание при этом следует уделить достоверности данных. А поскольку официальная статистика часто имеет большие отклонения от фактической картины, так как значительная часть многих сегментов остается «серой», очевидный путь получения актуальной информации – проведение маркетингового исследования, что возможно как силами самой компании, так и с помощью специализированных агентств.

Помимо объема, приоритетными показателями также являются: структура рынка розничной торговли в разрезе продовольственных и непродовольственных товаров (чем больше доля, приходящаяся на непродовольственные товары, тем, как правило, выше доходы населения), а также доля розничной торговли, приходящаяся на сетевых операторов.

Мне кажется, что любой сети, которая так тщательно готовится к выходу в регион, тратит ресурсы на изучение рынка и т.д., важно прийти туда не «на час», а, по крайней мере, на годы. В этом смысле, наверное, важно учитывать еще и прогнозы на будущее? Конечно, кроме текущего размера рынка необходимо проанализировать его специфику и развитие на последующие 5-10 лет.

Этот прогноз компания должна сделать самостоятельно? Или можно воспользоваться каким-то готовым документом?

Как правило, либо самостоятельно, либо с привлечением сторонних исследователей и маркетологов. Но в процессе работы изучаются и уже существующие документы, например, генеральный план развития города, который разрабатывается комитетом по архитектуре соответствующего региона.

Здесь же анализируется текущий статус города и возможное его изменение, а также последствия такого изменения для розничной торговли. Для примера, причиной благоприятного изменения статуса может стать вхождение в более крупный региональный центр из-за демографических сдвигов, или проведение крупных международных спортивных соревнований.

Первый случай характерен, например, в ситуации, если население города-миллионника сокращается. В такой ситуации для города-спутника существует большая вероятность быть включенным в его состав, что позволит «миллионнику» сохранить текущее положение, а спутнику – повысить свой статус. Такой прогноз сейчас актуален, например, для города Новокуйбышевска, расположенного недалеко от Самары.

Во втором случае в регион привлекается значительное количество инвестиций, что увеличивает потребительские доходы и, следовательно, объемы рынка розничной торговли.

В целом, объем инвестиций является обязательным пунктом для рассмотрения, наряду с планами развития основных розничных сетей. Для анализа привлекательности регионов с учетом приведенных показателей строятся многокритериальные модели, описывающие влияние переменных на рост розничной торговли, после чего результаты используются для ранжирования регионов.

Допустим, что с регионом и городом мы определились. Как выбрать само место, район?

Самый наглядный способ определения районов - это построение карты розничных продаж: когда на карту города наносятся все торговые объекты вашего рыночного сегмента, ну, например, это могут быть дискаунтеры, или магазины шаговой доступности. Чаще всего для этого используются данные исследований, с одной стороны (информация обо всех торговых объектах, их адреса), и специальное программное обеспечение, например GisIngeo, с другой. В итоге вы получаете очень наглядную картину: где магазинов очень много, а где мало или почти совсем нет. Плюс к этому, конечно, важно понимать, кто живет в каждом из районов города: богатый это район, благополучный, рабочий и т.д.

Допустим, с местом мы разобрались. Что делать дальше? Какие могут быть препятствия? Что важно учесть в сфере непосредственного планирования и организации работы, предположим, супермаркета?

Исходя из опыта российских розничных сетей, одним из главных барьеров для движения в регионы является либо полное отсутствие, либо недостаточная развитость логистических операторов, а также нехватка распределительных центров. К слову, эта проблема остро стоит почти во всех городах, включая и города-миллионники. Счастливым исключением здесь является, пожалуй, только Нижный Новгород. Что делать в этой ситуации? На практике эту проблему можно решить через заключение соглашений с дистрибьюторами о расширении их географии в соответствии с региональным планом развития сети.

Приходя в новый регион, ритейлер обычно использует уже практикуемый им формат? Или здесь тоже есть какие-то нюансы?

Сопоставить и, в случае надобности, адаптировать уже существующий формат и концепцию сети как к региональным потребительским предпочтениям, так и к уже сложившейся структуре самого рынка чрезвычайно важно. Например, одна из столичных продуктовых сетей, купив местного игрока в одном из городов Приволжского округа и изменив формат супермаркета на уже практикуемый формат дискаунтера, потеряла часть клиентов. Причина проста: ассортимент магазина стал более ограниченным, так как формат дискаунтера уже присутствовал здесь у другого оператора, а в премиальном сегменте после поглощения не осталось ни одного игрока.

В качестве другого примера можно привести ситуацию в Череповце: средняя заработная плата в городе – одна из самых высоких в Северо-Западном округе – свыше 15 тысяч рублей, но марки одежды сегмента выше среднего здесь практически не востребованы из-за особенностей потребительского поведения.

Особенности потребительского поведения тоже изучаются с помощью маркетинговых исследований?

Да, как правило для этого привлекаются профессиональные исследовательские компании. Учитывая то, что у сетевых игроков доля местных поставщиков доходит до 50%, такое знание дает возможность сформировать наиболее конкурентоспособную ассортиментную линейку. Кроме того, это дает возможность изучить и учесть неудовлетворенные потребности покупателей, например, их желание приобретать определенные марки или категории товаров, которые не представлены у конкурентов.

Поговорим о больном. Достаточно ли квалифицированных продавцов и кассиров в регионах? Или это не имеет значения, поскольку местный покупатель – менее требователен, чем, например, столичный?

Местный покупатель тоже становится разборчив. Исследования, проведенные нашей компанией, подтверждают постоянный рост требований потребителей к ритейлерам, с одной стороны, и нехватку квалифицированных кадров в регионах, - с другой.

К сожалению, подбор и подготовка профессиональных кадров для розницы – это вообще одна из наиболее трудных задач, что связано как с особенностями менталитета, так и с отсутствием достаточного опыта работы в современных торговых форматах. Вместе с тем неоднократно доказано, что уровень обслуживания, включая как профессиональную вежливость кассиров и продавцов, так и использование различных программ лояльности, является одним из самых легких и эффективных способов завоевать признание покупателей.

Можно ли решить эту проблему и как?

Для ее решения существуют два способа, которые можно использовать как вместе, так и по отдельности. Первый – до открытия новых магазинов организовать так называемые «стажировки» будущих менеджеров в других регионах, где сеть уже представлена. Второй – регулярное проведение тренингов на местах.

Комментарии

1
  • Цитата:

    Да уж, никак не думала, что продавцы так тщательно выбирают, где магазин открыть! У нас народ такой - купит любое дерьмо где угодно!

    Просто, Светлана, у Вас еще никогда не было своего магазина. Попробуйте.

Как будут проводиться проверки деклараций по НДФЛ с 2025 года

В Бухгалтерии Ада появился третий автор - Валюшка. Это нейросеть, потому и Валя, хз девочка оно или мальчик.Сегодня Валюшке дали первое задание - просмотреть последние новости в области налогообложения и написать текст в блог.

Как будут проводиться проверки деклараций по НДФЛ с 2025 года

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

НК РФ не устанавливает какой-нибудь перечень документов, которые подтверждают фактическое нахождение лиц на территории РФ

В качестве доказательства нахождения человека на территории РФ могут приниматься любые документы, удостоверяющие фактическое количество дней его пребывания в РФ

Бухгалтеры выбирают лучший сервис для сдачи отчетов, Роструд объяснил, как внести в трудовую книжку запись об увольнении по собственному. 👩‍💻«Ночной бухгалтер» № 1706

Бухгалтеры обсуждают, какой из сервисов сдачи отчетов лучший. И мы решили провести опрос на эту тему. Роструд объяснил, какая формулировка в трудовой книжке при увольнении по собственному желанию будет корректной. Больше половины россиян продолжают работать и в свое личное время. Стоит ли паниковать из-за падения акций.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Лучшие спикеры, новый каждый день

Можно будет узнать реальные цены товаров на внутреннем рынке

Дмитрий Григоренко провел рабочую встречу с руководителем ФАС Максимом Шаскольским, который анонсировал создание в России системы ценовых рыночных индикаторов.

Россия и Белоруссия будут согласовывать налоговую политику и создавать общий финансовый рынок

Утверждены планы мероприятий по исполнению Основных направлений реализации положений Договора о создании Союзного государства между Россией и Белоруссией на 2024–2026 годы.

Налоговики уточнили дату несения расходов в виде компенсации за авто сотрудника

Расходы на компенсацию за использование для служебных поездок личных легковых автомобилей в пределах норм относят к прочим расходам для целей налога на прибыль.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Отпуска

Отпуск работников детсадов могут увеличить

Первый зампред комитета Госдумы по просвещению Яна Лантратова предложила увеличить продолжительность отпуска для работников детсадов с 42 до 56 дней.

Глава комитета Госдумы по бюджету и налогам объяснил причины увеличения дефицита федерального бюджета-2024

Андрей Макаров заявил, что финансирование нужно на ряд вопросов, которые были озвучены президентом Владимиром Путиным.

7 шагов к эффективному контент-плану для блога или сайта

Хороший контент-план — это не просто перечень тем для публикаций, это карта, которая поможет ориентироваться в материалах сайта или блога и двигаться в правильном направлении. Без такого плана легко заблудиться среди множества тем и форматов.

Бесплатно с Отчетность в СФР

ЕФС-1 при увольнении сотрудника: образец заполнения

Увольнение сотрудника — это процесс, который требует внимания к деталям. В этой статье мы даем пошаговую инструкцию и образец заполнения ЕФС-1 при увольнении работника. Вы узнаете, какие разделы нужно заполнить, какие данные указать и какие нюансы учесть.

ЕФС-1 при увольнении сотрудника: образец заполнения

Можно ли вернуть деньги за товар, если недостаки в нем выявлены спустя несколько лет

В основном недостатки в купленном товаре обнаруживаются в первые дни после покупки. И вопрос по поводу некачественного товара решается с продавцом достаточно быстро. А как быть, если недостатки были выявлены спустя несколько лет? Вот реальный пример из судебной практики.

Можно ли вернуть деньги за товар, если недостаки в нем выявлены спустя несколько лет

💥 Шесть вебинаров по налоговой реформе-2025: готовимся к новым НДФЛ, НДС, налогу на прибыль и УСН уже сейчас

С 2025 года все изменится, и половина НК будет переписана. Поэтому важно уже сейчас понять, какими будут новые правила игры и как организовать свою работу. «Клерк» проводит серию вебинаров с ведущими экспертами: налоговыми консультантами, юристами, адвокатами, аутсорсерами. Не пропустите!

💥 Шесть вебинаров по налоговой реформе-2025: готовимся к новым НДФЛ, НДС, налогу на прибыль и УСН уже сейчас
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Санкции 2022-2024

Санкции США против НРД. Позиция EUROCLEAR

12 июня 2024 года США расширили санкционные списки в отношении российских субъектов. В числе прочих ограничения введены против Национального расчетного депозитария (НРД).

Санкции США против НРД. Позиция EUROCLEAR

За продажу детям энергетиков санкции будут, скорее всего, как за крепкий алкоголь

Вячеслав Володин поручил проработать меры ответственности для нарушителей запрета продавать энергетики несовершеннолетним.

Из-за новых ставок по НДФЛ с 2025 года Госдума приняла поправки в федеральный бюджет

Изменения связаны в том числе с реформой в налоговой системе с 2025 года. Завтра депутаты рассмотрят еще три законопроекта из этого пакета.

Родителей уравняли в правах при получении документов в госорганах

Госдума приняла в третьем окончательном чтении закон об обеспечении равенства прав родителей, действующих в интересах своих несовершеннолетних детей, при получении госуслуг и документов в органах исполнительной власти.

⚡️ Итоги дня: на Wildberries можно колеровать краску, «Вкусно — и точка» выплатила компенсацию пострадавшему в «Макдоналдсе», а Nvidia стала крупнейшей компанией в США

Подготовили обзор главных событий дня — 19 июня 2024 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Как систематизировать обучение в компании

В современном корпоративном обучении царит хаос: расписание — непредсказуемо, отчеты — заполняются вручную, аналитика — отсутствует. Это реальность, с которой сталкиваются многие компании. Однако, есть способы изменить ситуацию к лучшему.

Как систематизировать обучение в компании

Вакансии

Новые вакансии для бухгалтеров и финансистов Добавить вакансию

Кому будет выгодна налоговая амнистия за дробление бизнеса

Не каждый готов добровольно сдаться ФНС и признать дробление. Рассказываем, кому налоговая амнистия за дробление бизнеса будет выгодна.

Кому будет выгодна налоговая амнистия за дробление бизнеса

Интересные материалы

Пенсии

МРОТ привяжут с будущего года к медианной зарплате, а работающим пенсионерам с 1 февраля возобновят индексацию пенсий

Узнайте, как изменится МРОТ в 2025 году, как на него влияет медианная зарплата и что изменилось в индексации пенсий. В нашем руководстве вы найдете подробную информацию о планируемых изменениях и их влиянии на доходы граждан.

МРОТ привяжут с будущего года к медианной зарплате, а работающим пенсионерам с 1 февраля возобновят индексацию пенсий