Почему отдел продаж не выполняет план: проблема может быть в зарплатах
Прежде чем требовать от отдела продаж более высоких результатов, работодателям стоит оценить действующую систему оплаты труда. Если сотрудники получают меньше рыночного уровня, добиться роста продаж будет сложнее.
При анализе эффективности отдела продаж необходимо учитывать не только количество заявок и конверсию, но и расходы на персонал. Об этом основатель компании «ТопРоп» Василий Рыжако рассказал в подкасте «Тот еще разговор» на «Клерке».
По его словам, работу с проблемным отделом продаж нужно начинать со сбора показателей в единую таблицу. В нее включают количество лидов, заявок, конверсии и фонд оплаты труда.
Отдельно эксперт рекомендует изучать, сколько зарабатывали менеджеры и их руководитель за последние шесть месяцев.
«Важно понимать, сколько зарабатывает менеджер и руководитель за последние шесть месяцев, если он зарабатывает 50, а от него ждут золотых гор, он не в рынке», — пояснил Рыжако.
После анализа зарплат и финансовых показателей эксперт советует переходить к оценке активности менеджеров, качества общения с клиентами и системы обучения.
По мнению Рыжако, без понимания реального положения дел собственник рискует устанавливать планы продаж, которые не соответствуют возможностям команды.
Полный выпуск подкаста «Тот еще разговор» можно посмотреть на этих платформах:
Алёна СветуньковаШеф-редактор отдела новостей