Универсального ответа «какая система выгоднее» не существует

— Елена, добрый день! Какие трудности чаще всего возникали у бухгалтеров и селлеров при уплате НДС в 2025 году?

Добрый день! К сожалению, проблем у бухгалтеров в этом году действительно немало. Главная проблема — взаимодействие с маркетплейсами. Особенно остро стоит вопрос работы с расчетами РВБ. Продавцы регулярно сталкиваются с отсутствием возможности сверки расчетов, задержками выплат и полным отсутствием оперативной обратной связи со стороны маркетплейса. Это создает серьезные риски при формировании налоговой базы и сдаче деклараций.

Существует такая проблема, как обязанность по оформлению УПД. Для селлеров, работающих на ОСНО и применяющих НДС, с 2025 года стало обязательным направление универсальных передаточных документов (УПД) при реализации товаров через маркетплейсы. Многие до сих пор не до конца понимают порядок их формирования, реквизиты, сроки отправки и особенности подписания, что приводит к ошибкам и претензиям со стороны налоговых органов.

Также сложности вызывают особенности работы с Ozon — авансовые счета-фактуры. Здесь возникает масса вопросов: нужно ли выставлять счет-фактуру на аванс, когда именно, как правильно отразить в учете. Спойлер для предстоящего прямого эфира: да, счет-фактуру на аванс выставлять необходимо — это требование Налогового кодекса, и его игнорирование влечёт за собой доначисления и штрафы. Ozon, как и другие маркетплейсы, не освобождает селлера от этой обязанности, даже если деньги поступают по агентской схеме.

— Что порекомендуете бухгалтерам и селлерам в этой связи?

Рекомендую заранее выстроить четкие процессы взаимодействия с маркетплейсами, проводить регулярную сверку, использовать автоматизированные решения для формирования счетов-фактур и не откладывать решение вопросов на последний момент — налоговая не прощает технических «недопониманий».

Если у вас остались вопросы, приглашаю вас на нашу конференцию в декабре, где мы подробно разберём каждый из этих пунктов на реальных кейсах.

— Что делать селлеру, если он был на УСН, а в 2025 году его доход превысил 60 млн рублей и он стал плательщиком НДС?

Дам пошаговый алгоритм. Вы на УСН. Все было спокойно — упрощенная система налогообложения, никакого НДС, никаких счетов-фактур. А потом — бац! — выручка по агентским отчетам маркетплейса превысила 60 млн. И теперь вы — плательщик НДС. С 1 числа следующего месяца. Автоматически. Без вариантов. Паниковать? Нет. Действовать — да. И строго по плану:

Шаг 1. Выберите выгодную ставку НДС: 5% или 20%? Не просто «поставьте галочку», а посчитайте, какая ставка выгоднее именно для вас. 5% — если у вас нет «входящего» НДС. 20% — если сумма «входящего» НДС превышает 60-70 % от «исходящего».

Шаг 2. Обновите ставки НДС везде, где вы продаете товары. В карточках товаров на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и др.) — вручную или через API. В учетной системе (1С, СБИС, МоёСклад и т. п.) — перенастройте номенклатуру, цены, налоговые ставки. Проверьте, чтобы везде была указана одна и та же ставка, иначе в отчётах будут расхождения, маркетплейс будет предъявлять претензии, а налоговая — задавать вопросы.

Шаг 3. Сообщите маркетплейсу — официально и в срок. Напишите в службу поддержки или загрузите документ через личный кабинет: «С 01.01.2026 я перехожу на ОСНО и становлюсь плательщиком НДС. Прошу внести изменения в договор/настройки агентского вознаграждения/формат отчетности». Без этого маркетплейс продолжит работать с вами как с  УСН без НДС, не будет принимать УПД, и вы рискуете не закрыть налоговый период.

— Как при работе с маркетплейсами выбрать налоговую ставку? Как понять какая выгодней, например, если основные затраты бизнеса — без НДС?

Чтобы выбрать ставку нужно четко понимать доходную и расходную часть. Есть ли план продаж? Затраты на покупку товаров? Эти вопросы крайне важен для корректного планирования налоговой нагрузки и легальной оптимизации. Как практик с более чем 10-летним опытом сопровождения бизнеса, работающего с маркетплейсами, отмечу: универсального ответа «какая система выгоднее» не существует. Решение всегда принимается на основе глубокого анализа вашей конкретной финансовой модели.

Ваша главная задача — провести детальный расчет по обоим объектам УСН на основе реальных или плановых цифр. Если ваша рентабельность высока (расходы составляют менее 60-65% от доходов), выгоднее может быть УСН 6% «Доходы». Если у вас большая доля подтвержденных расходов (более 65-70% от доходов), то УСН 15% «Доходы минус расходы» будет оптимальнее.

Соберите данные по плановым оборотам за год и всем планируемым затратам. На их основе смоделируйте налоговую нагрузку по обоим вариантам. Без этих цифр любая рекомендация будет голословной.

— Какие дадите рекомендации по организации учета в 1С и почему это ручной труд?

Дело в том, что полной автоматизации пока нет. На что стоит обратить внимание: для каждого маркетплейса в 1С необходимо четко настроить договор с правильным видом договора (например, «С покупателем») и указанием, что расчеты ведутся в валюте договора (рублях), но с учетом особого порядка признания выручки.

Механизм автоматического закрытия авансов при последующей отгрузке часто не срабатывает корректно из-за специфики документооборота с маркетплейсами. Требуется ручной контроль и проведение операций.

Настоятельно рекомендую подключить ЭДО с маркетплейсами. Это позволит автоматически загружать УПД в 1С, минимизировав ошибки и ручной ввод.

Необходимо внедрить ежемесячный (а в периоды сдачи отчетности — еженедельный) регламент по: сверке данных из личного кабинета продавца (остатки на складах, авансы, выручка) с данными в 1С. Контролю за поступлением всех УПД от маркетплейса и проверке корректности выставления авансовых счетов-фактур.

— В декабре вы будете выступать в качестве спикера на IX Всероссийской бухгалтерской конференции Клерка — Бух.Совет 2026. Уже начали готовиться?

Конечно, начала. Это будет не просто доклад, это боевой брифинг для бухгалтеров, которые не хотят сгореть на проверках. Моя тема — НДС и маркетплейсы: подводные камни, нюансы, решения, о которых молчат даже службы поддержки WB и Ozon. Готовлю пламенное выступление, в котором соберу ВСЕ, что действительно важно в 2026 году, — без воды, без теории, только практика, только боль, только то, что спасёт ваши декларации и нервы.

— О чем конкретно вы будете говорить?

Как считать выручку для перехода на ОСНО — чтобы не пропустить момент и не получить доначисления «задним числом». Почему «не выставил УПД — значит, не продал» уже не работает — и как не попасть в ловушку формального документооборота. Про авансовые счета-фактуры на маркетплейсах: когда, зачем и как — чтобы налоговая не прицепилась к первому же отчету. Про ставки НДС 5% и 20%: как выбрать выгодную — не на глазок, а с расчётом маржи и рисков. Что делать, если маркетплейс «молчит», не сверяется, не принимает документы — и как зафиксировать свою позицию, чтобы выстоять в споре с ИФНС. И — да — я расскажу про те «серые зоны», о которых бухгалтеры боятся спрашивать, а маркетплейсы — отвечать.

— Какой самый важный вопрос освятите в своем выступлении?

Самый важный вопрос, который я обязательно проговорю: «Как вести учет, чтобы налоговая не нашла к чему придраться, даже если у вас 10 000 SKU и три маркетплейса?». Потому что в 2026 году уже не простят «я не знал», «у меня не было времени» или «маркетплейс не предоставил данные». Закон един для всех. А штрафы — реальные. Я покажу, как выстроить систему, которая будет работать, даже когда вокруг хаос.

Я постараюсь выложиться по максимуму. Не для галочки. Не ради слайдов.
А чтобы каждый, кто придет на мой доклад, ушел с чек-листом, алгоритмом и уверенностью: «Теперь я знаю, что делать».

— Спасибо, Елена! Увидимся в декабре!

До встречи на Бух.Совете 2026 — будем разбираться с НДС не по учебнику, а на реальных кейсах. Готовьте вопросы.

Ваш спикер, который знает: хороший доклад — это тот, после которого бухгалтер может спать спокойно.