07 окт. в 10:29

Мало клиентов? Вот почему!

Я уже писал про 4 самых главных букв в бизнесе (вот пост), и там, конечно же говорилось о целевой аудитории.

Ну и открыл Америку - думаете вы.

Ну, смотрите. Америку я не открыл, но заметил один интересный момент и смешивание понятий (что для малого бизнеса может быть пагубным).

Вот вчера обсуждали с потенциальным клиентом, поставщиком электроприборов, сотрудничество.

С их стороны присутствовал штатный маркетолог, девушка, лет 25-30, наверное. И обсуждали мы ЦА.

Она допускает критическую ошибку.

Считает якобы анализом целевой аудитории социально-демографические характеристики: пол, возраст, место проживания, заработная плата, статус и т.п.

Но эти данные не являются определяющими характеристиками и их сбор — НЕ анализ ЦА.

Это только вводные, который могут только помочь более точно подобрать сегменты аудитории для дальнейшего анализа.

Есть разные методы анализа ЦА, в т.ч. популярный на западе метод BDF.

Но я лично не сторонник шаблонов и моделей. Считаю что они все об одном и том же, и можно дойти до сути не используя конкретную технику или модель.

В любом случае все сводится к выяснению и пониманию несколько важных факторов, реально влияющих на принятие решения.

Они подразумевают ответы на следующие вопросы:

- Какая самая главная, большая и срочная задача или потребность клиента, которую решает наше предложение или продукт?

- Для чего на самом деле им нужен наш продукт? Какая для них самая важная /большая выгода или польза? Есть старый анекдот, что нужна не дрель, а дырка в стене. Но дырка в стене на самом деле нужна еще меньше.

- Как, когда, в какой ситуации люди делают выбор?

- Какие основные критерии для принятия решения о покупке? И да, это далеко не только цена.

- Какие вопросы волнуют человека перед покупкой? Какие главные опасения и страхи?

- Что именно может побудить потенциального клиента прямо сейчас выполнить целевое действие (купить, заказать, оставить заявку, заполнить форму или позвонить)?

Ответы на эти вопросы и являются по сути анализом ЦА.

Вариантов получить их два:

1. Думать как ЦА. Проще для реализации, но менее точный.
2. Спросить у них, провести CustDev. Не так просто реализовать, но зато из первых уст получаете ответы на вопросы. Возможно, часть ответов у вас уже есть — спросите у отдела продаж:-).

P.S. Вдогонку даю ссылку на документ анализа ЦА, в кратком, но наглядном и понятном виде.
Автор не я лично, это работа одного из кандидатов на вакансию, которую некоторое время назад я публиковал. Понравилась работа (кроме слишком оригинальных вопросов — но это на вкус и цвет:-).