В 2025 году российский рынок закупок определяли два ключевых тренда: усиление регуляторного давления и ускорение цифровизации. Формально объемы торгов по данным Минфина и площадок почти не изменились: количество электронных процедур по 44-ФЗ и 223-ФЗ колебалось в пределах 3%. Но по качеству рынок стал другим: меньше устойчивых поставщиков, больше отчетности и выше запрос к автоматизации.
Мы не ожидали в 2025 году какого-то прорыва на рынке. В рамках нашей площадки мы сфокусировались на внутренних задачах и технологическом развитии, и в этом смысле год оправдал ожидания. Что касается общих тенденций — качественного скачка на рынке не случилось.
Можно отметить, что регуляторное давление на 223-ФЗ усилилось сильнее, чем предполагали. По сути, подзаконные акты начали «подтягивать» 223-ФЗ к логике 44-ФЗ — через национальный режим, дополнительные отчеты, требования к приоритету российской продукции. При этом обещанного «облегчения жизни поставщикам» не произошло. Законопроекты, которые должны были упростить доступ к госзакупкам, на практике превратились в новые фильтры и привели к дополнительным издержкам.
Позитивным фактом является сохранение количества процедур и общего объема конкурентных закупок в электронном виде. Однако это уже рынок с совершенно другими игроками. Почему?
Три года подряд мы фиксируем устойчивый тренд: ежегодно среднее количество заявок на закупку падает на 5–7 % и сокращается доля «постоянных» поставщиков, которые участвуют в торгах из года в год. Безусловно база активных участников обновляется, но не за счет органического роста, а за счет ротации — одни уходят, приходят другие. Это не признак здорового роста. Ведь если бизнесу комфортно, он наращивает экспертизу и долю в закупках. Массовая ротация означает, что прежние игроки не выдерживают регуляторики, маржи или требований и выходят из гонки.
К чему ведет текущая регуляторика?
О сближении 44-ФЗ и 223-ФЗ говорят давно. В 2025 году это сближение происходило не через одну «большую реформу», а через подзаконные акты: национальный режим, единые подходы к отчетности, дополнительные требования к процедурам.
Но это неправильно: 44-ФЗ — про бюджетные деньги, 223-ФЗ — про собственные средства госкомпаний и корпораций. Цель «подвести их под одну линейку» совершенно некорректна. Контрактная система решает задачу обеспечения медицины, образования, социальной инфраструктуры. 223-ФЗ — это закупка оборудования, услуг, материалов для хозяйственной деятельности компаний. Задачи разные, требования и риски разные.
В результате сейчас формально 223-ФЗ действует, но из-за активного сближения его регламентов с положениями 44-ФЗ участники рынка сталкиваются с увеличением бюрократии, которое при этом не сопровождается ростом прозрачности или повышением общей эффективности.
Национальный режим: поддержка производства или режим ограничений?
2025 год прошел «под флагом национального режима». И, на мой взгляд, название здесь практически точно отражает содержание: это именно режим.
В идеале схема должны выглядеть так:
Государство стимулирует российское производство через ограничение допуска иностранных товаров.
Госкомпании и заказчики обязаны закупать российские тракторы, бульдозеры и пр.
Производители должны пройти процедуру регистрации в реестрах российской продукции.
На практике ситуация складывается иначе.
Время и стоимость входа в реестры. Для среднего производителя зарегистрировать каждую позицию в отраслевом реестре — это месяцы работы и сотни тысяч рублей в год. Для малого и среднего бизнеса это просто «входной билет», который отбивается далеко не всегда.
Качество не растет автоматически. «Российский бульдозер» не появляется за один день только от того, что вчера его обязали закупать. В здравоохранении это ощущается особенно остро: пациент выбирает не производителя, а здоровье. Достаточно сравнить «шовный материал местного производства» с «немецкими нитями с проверенным контролем качества» — и это про объективный риск для здоровья граждан.
Единые требования для разных отраслей. Нормы нацрежима одинаково действуют и для атомной станции, и для шовного материала, и для мусороуборочной техники. Это снижает гибкость, удлиняет цикл вывода продукта на рынок и демотивирует производителей входить в систему.
С точки зрения стимулирования экономики логичнее было бы централизованно формировать фонды развития (например, собирать условные 10% прибыли госкомпаний) и направлять их на целевые программы: локализацию производства, высокотехнологичные отрасли и пр. Сегодня вместо целевой поддержки важных государству отдельных отраслей мы видим разбрасывание «вертолетных денег», то есть бесконечное и бесконтрольное требование закупать определенную номенклатуру. Это как попытка размазать весь закупочный фонд госпредприятий на всю страну. При таких условиях резкого повышения качества производства не будет. Должна быть концентрация на отдельных сферах: только так можно фокусироваться и поднимать качество производства.
Автоматизация закупок: где она уже работает, а где остается иллюзией?
Параллельно с регуляторным давлением вырос и масштаб рутинной работы. На заказчика легло еще больше задач: заполнять десятки форм, прикреплять документы, соблюдать квоты и ограничительные режимы, формировать отчеты по исполнению контрактов.
По факту один контракт — это не только сама закупка, но и сотни накладных, актов, отчетов и подтверждений. В крупных структурах речь идет о сотнях тысяч документов в год.
Поэтому ключевой тренд автоматизации в 2025 году — не «умные тендеры», а разгрузка людей от отчетности и рутинных операций:
распознавание накладных и автоматическое занесение данных в системы;
формирование сводных отчетов об исполнении контракта;
автоматическая проверка соблюдения квот и нацрежима;
сквозная передача данных во внешние системы (44-ФЗ, ведомственные реестры).
Например, один из наших заказчиков уже просчитал экономику: автоматизация обработки документов по контрактам на базе распознавания и конструкторов отчетов дает сокращение трудозатрат на 30–40 % и окупается за 12–18 месяцев. Это не какой-то ИИ, а базовая стандартная автоматизация.
В 2010-х было модно говорить: сейчас «рынок поставщика» или «рынок заказчика». В 2025 г. эта дихотомия не работала:
C точки зрения регуляторики — это рынок заказчика: именно на них ложится вся отчетность, ответственность за соблюдение нацрежима, отчеты по закупкам у МСП, контроль исполнения контрактов. Они первыми формулируют запрос на автоматизацию, потому что им физически не хватает ресурса.
C точки зрения бизнеса — поставщики живут в более рискованной среде: участие в закупках требует дополнительных затрат на соответствие нормам, на регистрацию в реестрах, на сопровождение контрактов. В этой связи малый бизнес часто просто выходит из игры.
Мы видим это в цифрах: устойчивых поставщиков, которые из года в год наращивают участие в закупках, становится меньше. Рынок заменяет их новыми игроками, но эта ротация не создает устойчивой конкуренции.
Искусственный интеллект в закупках: хайп или рабочий инструмент?
Искусственный интеллект в закупках сейчас находится на стадии прикладного пилота. В 2025 году он был полезен там, где:
1. Можно быстро проверить результат:
анализ тендерной документации на соответствие нормам, ГОСТам, на выявление противоречий;
подготовка черновиков документации для заказчика;
краткая выжимка условий закупки для поставщика (что закупают, ключевые ограничения, сроки, порядок оплаты).
2. Есть массивы текстов и документов. Электронные площадки работают с огромными объемами тендерных документов. Здесь AI уже позволяет заменять набор разнотипных узких сервисов одним «слоем» интеллектуального анализа.
3. Надо снять рутину, а не принять решение за человека. Безусловно за человеком остается контроль и ответственность. AI должен сокращать ручной труд, а не подменять экспертизу.
Важный аспект — качество данных. Если модель обучена на «эфемерных» или нерелевантных данных, она конструирует параллельную реальность. Площадки и крупные заказчики, обладающие собственными массивами достоверных данных, здесь имеют естественное преимущество.
Рынок закупок не нуждается в новых лозунгах, он нуждается в стабильности и технологической зрелости. Закупочная система может стать инструментом развития экономики — но только если регуляторика перестанет быть режимом, а цифровые решения будут измеряться не модой, а экономическим эффектом.
Какую роль играют электронные площадки в новой архитектуре рынка?
Для участника рынка площадка долгое время была просто «окном для подачи ценового предложения». В 2025 году модель поменялась.
Электронные площадки:
становятся партнером по оптимизации бизнес-процессов, а не только техническим оператором;
помогают переупаковать внутренние процессы заказчика с учетом регуляторики и цифровизации;
развивают отраслевые направления (например, отдельный бренд для фармацевтического рынка), чтобы говорить с рынком на понятном языке и закрывать специфические потребности;
накапливают экспертизу: интеграция справочников, разработка алгоритмов автозаказа, аналитика по закупкам.
По сути, площадка превращается в инфраструктурный сервис, который сочетает три слоя: технологический (IT-платформа), методологический (знание закона и практик), аналитический (данные и AI).
Несмотря на все ограничения, в ближайшие годы у отрасли есть четкий вектор развития:
Автоматизация как сервис. Заказчики будут все чаще передавать площадкам и партнерам задачи по автоматизации отчетности, распознаванию документов, подготовке аналитики.
Прикладной AI. Успешными станут проекты, которые решают короткие, измеримые задачи: анализ документации, подготовка черновиков, оценка рисков участия, автозаполнение отчетов.
Перенос фокуса с формы на содержание. Чем больше регуляторики, тем выше ценность тех решений, которые реально снижают затраты и уменьшают количество ошибок, а не просто добавляют еще один интерфейс.
Начать дискуссию