Сценарное планирование — это практический инструмент, который позволяет просчитать последствия таких решений до их реализации. Это своего рода "машина времени" для финансового директора и собственника бизнеса, которая помогает оценить риски и возможности в различных вариантах развития событий.
Что такое сценарное планирование и почему оно необходимо?
Сценарное планирование — это метод финансового моделирования, при котором мы создаем несколько версий развития событий на основе различных исходных условий и управленческих решений.
Ключевые преимущества метода:
Позволяет оценить финансовые последствия решений до их реализации
Помогает выявить "узкие места" и риски бизнес-модели
Дает понимание, какие показатели наиболее критичны для финансового здоровья компании
Позволяет подготовить "план Б" на случай негативного развития событий
Кейс 1: решение о расширении штата
Рассмотрим на конкретном примере, как работает сценарное моделирование.
Исходные данные: Компания производит кухонные системы, текущая выручка за месяц — 5 млн рублей, штат — 15 человек, за штатом - 10. Собственник рассматривает возможность найма новых менеджеров по продажам.
Базовые параметры:
Зарплата нового менеджера: 250 000 руб./мес.
Поиск и адаптация: 100 000 руб. (разовые затраты)
Текущая рентабельность: 25%
Создаем три сценария:
Сценарий 1: Консервативный
Новые сотрудники привлекают на 20% меньше проектов, чем планировалось
Время на адаптацию: 3 месяца
Рост выручки: 3000 000 руб./мес. с 4-го месяца
Финансовый результат: Выход на окупаемость через 8 месяцев
Сценарий 2: Реалистичный
План по привлечению проектов выполняется
Адаптация: 2 месяца
Рост выручки: 5000 000 руб./мес. с 3-го месяца
Финансовый результат: Окупаемость через 5 месяцев
Сценарий 3: Оптимистичный
Новый сотрудник приносит на 30% больше проектов
Быстрая адаптация: 1 месяц
Рост выручки: 7000 000 руб./мес. со 2-го месяца
Финансовый результат: Окупаемость через 3 месяца
Анализ результатов: Даже в консервативном сценарии решение остается прибыльным в долгосрочной перспективе, что снижает риски найма. Итог- менеджер нанят.
Кейс 2: почему клиент отказался от открытия второй точки продаж
Ситуация: Компания по производству и монтажу стальных конструкций в Санкт-Петербурге с стабильной годовой выручкой 60 млн рублей рассматривала агрессивную стратегию роста — открытие филиала в Москве. Энтузиазм собственника подпитывался потенциально огромным столичным рынком.
Быстрое, интуитивное решение сулило: "В Москве рынок в 5 раз больше. Даже если займем небольшую долю, выручка вырастет минимум на 50%!"
Решение, принятое после сценарного моделирования: Отказаться от открытия филиала в запланированном формате. Вместо этого начать с создания удаленного отдела продаж для "зондирования" рынка с минимальными затратами.
Почему? Давайте посмотрим на полученные нами цифры.
Мы смоделировали три сценария, основанные на глубоком анализе московского рынка (арендные ставки, уровень конкуренции, зарплаты специалистов).
Базовые затраты на открытие филиала (первый год):
Аренда выставочного зала и офиса в приличной локации: 3.5 млн руб./год.
ФОТ (директор, 2 менеджера, монтажник): 3.8 млн руб./год.
Рекламный бюджет для выхода на незнакомый рынок: 1.5 млн руб.
Транспортные и логистические расходы (доставка материалов/готовой продукции из СПб): 700 тыс. руб.
Итого первоначальные инвестиции только на поддержание работы: 9.5 млн руб.
Сценарий Пессимистичный: высокая конкуренция, сложность с наймом мотивированных менеджеров, низкая узнаваемость бренда. Выход на плановые объемы продаж затягивается. Прогноз выручки - 12 млн руб. Итог деятельности - убыток 4.5 млн руб.
Катастрофа. Проедаются собственные средства головной компании. Проект требует закрытия.
Сценарий Реалистичный: удалось найти хороших менеджеров, реклама дает стабильный, но не большой и постоянный поток заказов. Выручка 25 млн руб. Итог деятельности - убыток 1.8 млн руб.
Выживание. Проект не окупает себя и продолжает тянуть деньги из основного бизнеса. Выход в ноль только на 2-3 год.
Сценарий Оптимистичный: Быстрый найм "звездных" менеджеров, удачная маркетинговая кампания, получение больших контрактов. Выручка 40 млн руб. Итог деятельности - прибыль 0.5 млн руб. (маржинальность 1.2%).
Неэффективно. При самом лучшем раскладе рентабельность проекта мизерна. Риски несоизмеримы с потенциальной доходностью.
Анализ чувствительности показал главную проблему: Из-за колоссально высоких постоянных затрат (аренда, ФОТ) точка становился прибыльной только при достижении выручки от 45-50 млн рублей в первый же год. Это было практически нереалистично для нового игрока на перенасыщенном московском рынке.
Компании-клиенту были предложены другие варианты, также просчитаны и один из них был реализован.
Практический совет: Начните с простой Excel-модели. Этого достаточно для 90% задач малого и среднего бизнеса.
Сценарное планирование — это не просто финансовый инструмент, это способ мышления. Компании, которые регулярно используют этот метод, принимают более взвешенные решения и лучше подготовлены к неожиданным изменениям на рынке.
Ответьте себе честно
Насколько вы уверены в финансовых последствиях принимаемых решений?
Есть ли у вас "план Б" на случай резкого изменения спроса или роста затрат?
Знаете ли вы, при каком снижении выручки ваша компания останется прибыльной?
Если эти вопросы вызывают у вас затруднения — пришло время внедрять финансовое моделирование.
Мы помогаем компаниям разработать и внедрить систему сценарного планирования, которая:
Выявляет скрытые риски и возможности вашего бизнеса
Оценивает финансовую устойчивость компании в различных условиях
Создает основу для стратегического планирования
Не ждите, когда непредвиденные обстоятельства поставят под угрозу ваш бизнес. Займитесь финансовым моделированием уже сейчас.
Начать дискуссию