5 главных ошибок компаний при выходе на китайский рынок: итоги года и прогноз

В 2025 году мы наблюдали повышенный интерес российского бизнеса к китайскому рынку. Это было связано в том числе с продолжающимися трудностями при приобретении товаров на европейских и американских площадках, а также с усиливающимся бюрократической нагрузкой внутри России. Анализ успехов российских предпринимателей и, что особенно важно, неудач позволяет выделить системные ошибки, которые повторяются из года в год.

Бизнес в Китае: где подводные камни и что чаще всего приводит к потере сотрудничества

Китайский рынок — это «игра вдолгую». Здесь не работают быстрые схемы и агрессивный маркетинг. Здесь правят бал терпение, уважение к китайским традициям и партнерам, а также грамотный юридический подход. Давайте разберем пять главных ошибок, которые могут стоить вам бизнеса.

Отсутствие проверки контрагентов: иллюзия безопасности и цена доверия

Это фундаментальная ошибка, которую допускают в основном небольшой и средний бизнес, только начинающий искать покупателей в Китае. В России или Европе мы привыкли к определенной прозрачности реестров. В Китае ситуация иная. 

Китайский рынок динамичен, но эта динамика порождает и теневую сторону. Самая распространенная схема мошенничества — создание компании-«пустышки». Она может иметь красивый офис (часто арендованный совместно с другими компаниями), вежливый персонал и даже сайт. Но за этим фасадом нет реальных финансовых возможностей, и после того, как российский покупатель получит предоплату в размере 30-50% и отправит в Китай товар, такая компания прекращает дальнейшее взаимодействие, не выходит на связь и не оплачивает остаток суммы.

Многие думают: «Я проверю компанию по номеру бизнес-лицензии в онлайн-реестре». Это необходимый, но недостаточный шаг. В реестре компания может числиться как «активная», но это не гарантирует ее благонадежность. Кроме того, проверить китайскую компанию затруднительно, так как те сайты, доступ к которым не ограничен, требуют знания китайского языка, и даже к ним доступ извне Китая осложнён.

Проверки просто факта существования китайской компании недостаточно также потому, что, например, китайская компания может быть вовлечена в десятки судебных споров как ответчик. У неё может быть значительная кредиторская задолженность, которую обычно невозможно выявить через публичные источники и даже через выезд в офис компании. Директор может иметь плохую репутацию или быть связанным с мошенническими схемами в прошлом.

Доверители иногда обращаются к нам с просьбой подсказать какой-то универсальный признак, который свидетельствует о порядочности и надёжности компании. Считается, что наибольшей (но не 100%-ной) надежностью обладают компании, чей акционер или конечный бенефициар – государство. В иных случаях, к сожалению, такого признака нет, необходимо проверять комплекс условий, которые только и могут дать общую картину.

Пренебрежение менталитетом и культурой: когда «Да» означает «Я вас услышал», а не «Я согласен»

Эту ошибку часто называют «культурным шоком». Иностранные менеджеры приезжают в Китай с западным или российским бизнес-мышлением и пытаются применить те же модели коммуникации. Это приводит к фатальным недоразумениям.

В основе китайского делового этикета лежат два понятия:

Первое понятие – это «面子» (лицо). Это социальная репутация, достоинство, то есть как общество смотрит на китайца. Публично унизить партнера, указать на его ошибку или отказать ему напрямую — значит заставить его «потерять лицо». Для китайца это страшнее финансового убытка.

Второе – «关系» (связи). Это система личных отношений и взаимных обязательств. Бизнес строится не на сухом контракте, а на доверии между людьми. Речь при этом не о какой-то восточной коррупции, а о об отношениях дружбы и уважения, основанных на совместной работе в прошлом, учебе в одном университете, возможно, даже родстве. 

Что касается «лица», то к типичным ошибкам в коммуникации в бизнесе в первую очередь нужно отнести обращение без учета социального статуса того, с кем Вы общаетесь. С китайскими руководителями и с обычными сотрудниками нужно вести диалог по-разному, это должно выражаться даже в мелочах – подарках, посадке за столом, обращениях. Переговоры с менеджером среднего звена бесполезны, если решение принимает генеральный директор или собственник: попытка «обойти» начальника будет воспринята как неуважение к структуре компании.

Далее, в российских компаниях распространено «тыкать носом» в ошибки при посторонних людях. В китайских компаниях такое тоже можно встретить, но со стороны иностранца это будет выглядеть вдвойне оскорбительным, и этим можно не просто не достичь целей, но и испортить отношения безвозвратно. Например, даже если китайский переводчик говорит очевидно плохо, то желательно не надо его демонстративно поправлять и тем более смеяться над неправильным русским произношением. Лучше сделать вид, что Вы всё понимаете, сделать комплимент переводчику, который смог выучить такой сложный русский язык, поддержать его в глазах руководства. Если сохранить «лицо» переводчику, даже потеряв при этом что-то в содержании беседы, можно очень многое приобрести в плане дальнейших отношений с китайским партнёром, потому что те сделают главный вывод - с Вами безопасно работать.

В противовес распространённому предубеждению, прямой отказ в бизнесе не рассматривается как оскорбление. Китайцы и сами, когда их что-то не устраивают, могут прямо сказать, что не могут принять те или иные условия сотрудничества. С другой стороны, здесь любят сглаживать углы и вуалировать отказы, чтобы оставить себе маневр на будущее. Это выражается, например, во фразах «Мы подумаем», «Мы пока что не согласны на такое предложение» или «Мы решили временно приостановить сотрудничество с Вами». На самом деле такая временная приостановка будет, скорее всего, постоянной, но китайский партнёр таким образом пытается таким образом создать возможность к возврату к сотрудничеству в будущем в случае неожиданностей.

В Китае партнёр может кивать и поддакивать при разговоре с Вами. Это не значит, что он всё принял, понял и согласился. Это просто значит, что он внимательно слушает. 

Что касается связей, то это выражается в подходе китайских партнёров к сотрудничеству. Здесь не принято подписывать договор в первый день знакомства, если это не разовая покупка на китайском маркетплейсе. Серьёзному партнёрству предшествует долгая стадия переговоров, иногда с различными командами китайцев, выяснение позиций сторон. Большое внимание уделяется культуре приема пищи - считается, что это показатель поведения.

Таким образом, к переговорам с китайцами очень желательно привлекать людей со знанием языка и культуры (не просто переводчика, а менеджера). Нужно быть терпеливыми, заложить в график переговоров время на неформальное общение. И надо уметь читать между строк: если Вам говорят «Это будет немного сложно» — это сигнал к смене условий сотрудничества, а не к тому, что непонятливые китайцы просят им растолковать пункты договора.

Незнание местного законодательства: ловушки правовой системы

Китайское право — это гибрид социалистической правовой традиции и современных рыночных механизмов. Оно меняется не так стремительно, как российское, но при выходе на китайский рынок нужно понимание правил этого рынка.

Так, например, при регистрации компании в Китае российские предприниматели часто упускают из вида значимость такой, казалось бы, второстепенной вещи, как печать компании. Они прописывают в уставах детальный порядок смены законного представителя, но забывают, что без печати это сделать крайне сложно, особенно когда законный представитель – тоже один из акционеров. В случае корпоративного конфликта регистрационный орган просто отказывает новому законному представителю в регистрации. В таких случаях корпоративный конфликт может растянуться на годы. 

Даже если в контрактах применимым правом указано российское право, знание китайского законодательства нужно. Это связано с тем, что в Китае, как и в России, есть сверхимперативные нормы, то есть те, которые действуют независимо от того, какое право выбрали стороны. 

Часто наблюдается стремление к удобной подсудности в ущерб исполнимости. Российский бизнес часто стремится указать в договоре российский суд или арбитраж – это понятно, предсказуемо и близко. Часто российскую подсудность по тем же причинам лоббируют внутренние юристы компании или российские консультанты. Однако в итоге, если обязательство нарушает китайский контрагент, то приходится судиться дважды – один раз в России, второй раз в Китае, что удваивает расходы на юристов в том числе. Кроме того, в таких случаях возникает невозможность обеспечительных мер, и ответчик успевает вывести имущество. Поэтому к вопросу подсудности желательно подходить взвешенно, а не с позиций удобства.

Выбор неправильных каналов распространения

Как было сказано выше, в Китае огромное значение придается связям. Поэтому наиболее эффективно работают те каналы продвижения, когда Вас кто-то представляет китайским партнёрам. И совсем плохо будут работать, например, раздача визиток на улицах. Более того, Китай живет в своей цифровой экосистеме. Facebook¹ и WhatsApp¹ здесь не работают. Попытка использовать привычные инструменты обречена на провал.

В России доля онлайн-торговли растет, но многие товары все еще продаются через офлайн-ритейл. В Китае картина обратная для многих сегментов B2C. Так, платформы Tmall, JD.com, Pinduoduo, Douyin (TikTok) генерируют колоссальный трафик. Поэтому может быть ошибкой арендовать бутик в торговом центре Гуанчжоу за миллионы юаней и ждать покупателей с улицы. Может оказаться оптимальным вариант выход на маркетплейсы через официального партнера или открытие собственного флагманского магазина на том же маркетплейсе. Это дешевле входа в офлайн и дает доступ к миллионам лояльных покупателей с отлаженной платежной инфраструктурой (Alipay, WeChat Pay).

В то же время просто перевести сайт на китайский язык недостаточно. Китайские потребители любят яркие цвета, обилие информации на странице и элементы роскоши. Минималистичный европейский дизайн может показаться им скучным или подозрительным («нет информации = плохой товар»). Далее, если Вы не принимаете WeChat Pay и Alipay, то Вы теряете значительную часть аудитории. Международные карты Visa/MasterCard принимаются крайне ограниченно внутри страны, тем более российские (по причине санкций против российских банков). Наконец, доставка должна быть молниеносной (1-2 дня). Доставка в несколько недель для B2C сегмента воспринимается как признак низкого качества сервиса.

Неправильное построение структуры бизнеса

Эта ошибка часто связана с желанием сэкономить на старте, что приводит к катастрофическим последствиям в будущем.

Так, распространённой ошибкой является создание компании «напрямую», без международного налогового планирования. Это может привести к повышенному налогообложению китайской компании или к сложностям в выводе прибыли.

Часто встречается отсутствие корпоративного договора при создании совместной компании с китайскими партнерами. Особенно важно урегулировать использование интеллектуальной собственности российских предпринимателей.

Далее, необходимо учитывать особенности китайского корпоративного законодательства. Например, в Китае смешение личного имущества и имущества компании (использование корпоративной карты для личных трат, использование автомобиля для личных поездок и пр.) может рассматриваться как основание для привлечения акционера по долгам компании.

Тенденции законодательства КНР

В 2026 году мы ожидаем дальнейшего ужесточение законодательства в сфере экологии, налогообложения и внешней торговли, а также дальнейшее развитие цифровизации. Данные тенденции обусловлены демографическими изменениями в Китае (сокращением количества трудоспособного населения, повышением качества жизни), а также перманентной торговой войной с США. Тем не менее, КНР по-прежнему представляет заманчивые перспективы для развития просто потому, что там очень большая численность населения под властью одной системы.  Соответственно, разобравшись в ней, предприниматель получает доступ к большому единому рынку, на котором не нужно учитывать особенности десятков стран.

Прошедший год стал очередной проверкой на прочность для российского бизнеса в Китае. Те компании, которые грамотно подходили к проверке контрагента, оформлению юридической структуры бизнеса, с уважением относился к менталитету и традициям китайских партнёров, по нашим наблюдениям, находятся в лучшем положении, чем те, кто действовал по принципу «главное начать». Последние столкнулись с блокировками счетов, потерей товарных знаков и разрывом отношений с партнерами из-за культурных недопониманий.