Как вести переговоры, когда на кону деньги, репутация и будущее бизнеса

Я задумался и не смог вспомнить.

Не потому, что у меня плохая память. И не потому, что в моей практике всегда только победы. Просто при подготовке к важным переговорам я сам всегда просчитываю разные сценарии и учу этому других: не только желаемый ход событий, но и сложные, неприятные, негативные варианты.

Чтобы они не застали врасплох.

На эту тему у меня есть любимая притча.

Ученики спросили буддийского монаха:

— Учитель, ты знаешь, как победить в любой схватке. Но представь: ты идёшь по узкой горной тропе и вдруг видишь, что и впереди, и сзади на тебя идут вооружённые враги. Убежать некуда: сверху отвесная скала, снизу обрыв. Как ты победишь в такой схватке?

— Не понял.

— Что именно ты не понял? Сверху скала, снизу обрыв, с двух сторон враги с оружием.

— Всё равно не понял.

— Что не понял?

— Врагов, скалу и обрыв я понял сразу. Я не могу понять другого: каким образом я оказался на этой тропе.

Проблема не во времени, а в привычке

Для меня это очень точное описание подготовки к переговорам. Задача не в том, чтобы героически спасаться в последнюю секунду. Задача — заранее увидеть, где может быть «тропа смерти», и не оказаться на ней.

Частое оправдание слабой подготовки — нехватка времени.
«Встреча завтра».
«Созвон сегодня вечером».
«Уже не успеем нормально подготовиться».

На мой взгляд, здесь всё зависит от привычки.

Недавно на выступлении в книжном бизнес-клубе один из участников говорил, что ему почти всегда не хватает времени перед важными переговорами. А другой, наоборот, показал известную книгу по переговорам с множеством закладок и сказал, что перед каждой серьёзной встречей пролистывает её по своим отметкам.

Я не призываю всех к такой детальной подготовке. Хотя, если честно, призываю. Но как взрослый человек понимаю: в реальной жизни это часто недостижимо.

Поэтому минимум — иметь привычку проходиться по короткому чек-листу перед каждой важной встречей.

Минимум подготовки, который уже меняет результат

Начать можно с простого:

— какая у меня цель на встречу;
— в чём мой реальный интерес;
— что для меня будет успехом;
— при каких условиях я вообще откажусь от сделки;
— есть ли у меня альтернатива, если договориться не получится;
— что сейчас давит на меня;
— не занижаю ли я цель, с которой иду в переговоры.

И ровно те же вопросы нужно продумать про другую сторону.

Какая у неё цель?
В чём её интерес?
Что для неё будет успехом?
Чего она боится?
Какие у неё ограничения?
Есть ли у неё альтернатива?
Что давит на неё?

Если проверять хотя бы это, результаты встреч уже будут заметно лучше.

При этом я знаю людей, которые почти всегда идут в переговоры по наитию и без чек-листов. Я их уважаю, потому что вижу сильные результаты. Но здесь есть два важных «но».

Во-первых, далеко не все настолько сильные интуиты.
Во-вторых, даже сильные интуиты могли бы улучшить результаты своих сделок и конфликтов, если бы добавили к интуиции хотя бы базовую структуру подготовки.

Это похоже на работу с ИИ-инструментами. Сам по себе ИИ не так силён, как ИИ в руках человека, который понимает, как с ним работать, и использует его регулярно. Так же и с интуицией: она сильнее, когда опирается на систему.

Даже опыт не защищает от слепых зон

На прошлой неделе ко мне обратился за консультацией человек, который когда-то был на моём семинаре. Тогда он запомнился мне как раз своим интуитивным подходом к переговорам.

Сейчас он попросил помочь с конкретной переговорной ситуацией и сказал две вещи.

Первая:

«Я тогда за вами много записал про подготовку. К сожалению, к этим записям не возвращаюсь. Но одну мысль с семинара запомнил точно: подготовка — самое главное».

Вторая:

«Несмотря на мой опыт, я всё ещё часто проигрываю переговоры или выигрываю их с очень большими затратами из-за недооценки оппонента. Именно с этим мне сейчас нужна помощь».

Для меня это очень показательная история.

Опыт сам по себе не всегда защищает от ошибок. Уверенность в себе тоже. Даже сильный переговорщик может видеть только часть ситуации: свои аргументы, свою цель, свою логику. А вторая сторона живёт в другой системе интересов, страхов, ограничений и мотивов.

И если эту систему не увидеть заранее, можно выиграть разговор формально, но заплатить за это слишком высокую цену.

Готовиться нужно не к фразам, а к ситуации целиком

Поэтому мой главный вывод простой: готовиться нужно не только к тому, что вы хотите сказать. Готовиться нужно к тому, как устроена вся переговорная ситуация.

Кто участвует.
Кто влияет на решение.
Что скрыто.
Где риски.
Где ваши слабые места.
Где слабые места другой стороны.
Какие сценарии возможны.
И что вы будете делать, если разговор пойдёт не так, как вы ожидали.

Если после этого вы всё равно успешно ведёте переговоры без подготовки, по наитию и каждый раз получаете нужный результат — напишите мне. Пойду к вам учиться.