Почему не растут продажи: куда уходит маркетинговый бюджет

Где бюджет утекает

• Реклама обещает одно, сайт — другое.

• Сайт перечисляет услуги, но не показывает результат.

• Менеджер не знает, на какое предложение откликнулся клиент.

• Заявки не делятся по бюджету и готовности к покупке.

• После первого отказа с клиентом не работают.

• Маркетинг считает лиды, продажи — договоры, сквозной аналитики нет.

Клиент не понимает, за что платит
Шаблонные фразы о качестве и индивидуальном подходе не работают. Нужно показать:

• состав команды и зоны ответственности;

• какие риски снимаются на каждом этапе;

• сроки и конкретный результат.
  Без этого клиент выбирает самое понятное, а не лучшее предложение.

Компания платит за заявки, с которыми не работает
В сложных продуктах покупка редко случается сразу. Потери идут, когда менеджер ставит «думает» и забывает. Побеждает тот, кто прислал кейс, ответил на возражения и напомнил о себе. То же — с теми, кто скачал презентацию или смотрел вебинар. Без отдельных сценариев для таких контактов бюджет сжигается на разовые касания.

Маркетинг и продажи говорят на разных языках
Реклама обещает стратегию и персональный подход, а менеджер шлёт типовой прайс. Или не знает, с какого кейса пришёл лид. Результат: нерелевантное предложение, «некачественная» заявка и взаимные претензии без реальных данных.

Подрядчики выполняют KPI, не связанные с выручкой
Один отчитывается за дешёвые лиды (которые не покупают), другой — за просмотры юмора, третий — за публикации. Все формально выполняют план, но на выручку это не влияет. Проблема в отсутствии единой задачи и общего маршрута клиента.

Считайте не лиды, а экономику
Два канала:
– 200 лидов по 2 000 ₽ → одна сделка.
– 20 лидов по 40 000 ₽ → пять сделок со средним чеком 600 000 ₽.
Второй дороже по лиду, но выгоднее по прибыли. Следите за стоимостью квалифицированной заявки, встречи, клиента, конверсией между этапами, средним чеком и циклом сделки.

Слабое место часто после заявки
Менеджер отвечает через день, пропущенные звонки не обрабатываются, КП — шаблон, следующий шаг не назначен. При 50 целевых заявках и контакте только с 35 вы теряете 30% оплаченных лидов до начала продажи. Рост бюджета лишь увеличит этот провал.

Собственник — единственный, кто умеет продавать
Знания о продукте, аргументы и ответы на возражения не упакованы в систему: сайт, контент, скрипты. Чем больше рекламы, тем больше всё замыкается на одном человеке. Бизнес не масштабируется.

Что проверить до увеличения бюджета

• Если лиды нецелевые → менять сегменты и оффер.

• Если сайт не конвертирует → доработать аргументы и кейсы.

• Если мало встреч → проверить скорость и качество обработки.

• Если не принимают предложение → анализировать продукт, цену и работу с возражениями.

• Если сделки закрывает только собственник → переносить знания в материалы и обучение.

• Убедиться, что знаете целевого клиента, стоимость его привлечения, этапы оттока, причины и котказов то отвечает за всю воронку.

Только после этого принимайте решение: нужны ещё трафик, новое позиционирование или перестройка продаж. Бюджет должен проводить клиента от интереса до покупки, а не просто генерировать заявки.