Курицы, коровы, свиньи: как сегментация аудитории спасает бизнес от хаоса
Свалили инвесторов, подрядчиков и разовых лидов в одну воронку и кормите одинаковыми скриптами? Неудивительно, что дашборд показывает хаос. Разбираю на фермерской метафоре, почему универсальный пайплайн не работает и как разделить воронки по профилю клиента для реального роста выручки.
Представьте. Вы фермер. Построили хлев, запустили внутрь куриц, коров и свиней. Все под одной крышей. Вы приходите утром, насыпаете в одну кормушку корм и уходите.
А вечером разводите руками… Корм закончился, а привеса — НОЛЬ. Да и звери поглядывают с укором 🤔
Тут даже человеку, далёкому от сельского хозяйства, очевидно: животных надо поделить и кормить каждого тем, что ЕМУ нужно. Курицу — зерном. Корову — сеном и вовремя доить. Со свиньёй вообще аккуратно: чуть переборщил — вместо мяса получишь сало.
Но как только разговор заходит про продажи, компании внезапно теряют эту логику.
В одну воронку отправляют всех подряд:
Старых клиентов и лидов
Серийных инвесторов и разового «дядю Петю»
Девелоперов, генподрядчиков и проектировщиков
…или вообще всех, чьё внимание надо привлечь
А потом начинают кормить всех одинаково: одними скриптами, одними офферами, одними сроками и одними скидками. Искренне удивляясь, почему нет роста.
Смотрим на дашборд и, как тот фермер, видим странное: лиды есть, звонки есть, менеджеры бегают, CRM в цифрах. Вот только ответить на базовые вопросы никто не может:
Почему одни сделки закрываются легко, а другие висят месяцами? Где сильная конверсия, а где провал? Кого нужно греть, кого дожимать, а кого вообще перестать таскать по воронке?
🚫 ОТВЕТА НЕТ. Потому что это не воронка… а тот самый хлев. В котором управлять тем, что не измеряется отдельно, НЕВОЗМОЖНО.
Что делать?
Идти за знаниями к опытному «фермеру». И создавать разные воронки — не по продуктам, а по профилю клиента. Потому что ЛПР выбирает не продукт. Он закрывает свою потребность. И его логика зависит не от того, что ты продаёшь, а от того, кто он:
Инвестору нужны предсказуемость, цифры, длинный цикл и ощущение контроля. Это корова: спокойная, тяжёлая, системная.
Генподрядчик может принести огромный объём, но стоит один раз перекормить дисконтом — потом будет доить компанию годами. Как свинья с неутолимым аппетитом.
Проектировщику дал немного внимания — и он начинает продавать дальше сам. Вроде курицы, что несёт яйца.
И пока компания не ответила себе на вопрос «Кто перед нами?», она не понимает: какую воронку использовать, на каком этапе находится клиент, что ему сейчас важно и чем его вообще «кормить». Вместо управления начинается шаманство:
«Давайте ещё скидку»
«Наверное, менеджеры плохо звонят»
«Может, рынок просел»
Нет. Просто куриц пытаются кормить сеном.
Но стоит воронку разделить по типу клиента — появляется прозрачность. Дашборд перестаёт быть набором красивых цифр. Сразу видно: где деньги, где фальшивая активность, какие клиенты растут, а какие только крадут ресурсы и время.
Признавайтесь! Кормите всех одним кормом или каждому планируете свой рацион?😉
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .