Разделение воронок продаж: зачем отделять привлечение новых клиентов от работы со старыми
Почему опытные менеджеры сидят на теплой базе и не идут за новыми клиентами? Разбираю на наглядной аналогии с яблоней: почему сытые продавцы собирают только нижние плоды, как построить отдельную воронку привлечения и зачем компании нужны «голодные» новички для прорыва в выручке.
О коровах с курами поговорили, теперь давайте отправимся в сад 😀
Перед вами яблоня. Яблоки на ней — потенциальные клиенты. До тех, что висят на нижних ветках, легко дотянуться. Это старые, тёплые клиенты. Они уже знают компанию, доверяют, когда-то покупали. Сорвать такой плод — вообще не проблема.
А наверху — новые клиенты. До них неудобно лезть. Можно поцарапаться, сорваться, потратить кучу сил впустую. Но именно там висят самые крупные и сочные яблоки.
И вот на этой яблоне работают старые продавцы.
Что они делают? Правильно. Срывают нижние яблоки. Потом разваливаются на траве и начинают ждать, когда верхние ветки САМИ опустятся пониже. Другими словами когда клиент:
— Сам созреет
— Сам поймёт ценность
— Сам позвонит
— Сам попросит счёт
Потому что лезть наверх… ну зачем? Внизу же пока ещё что-то висит.
В конце месяца заглядываешь в корзину — и вроде яблоки там есть, и продавцы рядом потирают ручки в ожидании премии за стабильность. Но собрать-то с яблони больший урожай мы НЕ МОЖЕМ!
Что делать?
🔥Отправлять за яблоками «голодных» НОВЫХ продавцов. Им нечего терять! Они лезут наверх, трясут ветки, срывают всё, до чего могут дотянуться. И — о чудо — приносят яблоки, которых старые продавцы даже не видели.
ВОРОНКА ПРОДАЖ — ТА ЖЕ ЯБЛОНЯ
Новые клиенты всегда «наверху». Их привлекать сложно, долго и не очевидно, как. Бывалые продавцы не станут и пытаться — ведь есть старые клиенты, которые и так купят. Зачем напрягаться?
Но тогда можно забыть про рост.
Чтобы бизнес разгонялся, нужна отдельная воронка под новых клиентов. И отдельные менеджеры для работы с ними — без старой базы, без тёплых контактов, без возможности жить только за счёт прежних продаж. Голодный продавец мыслит иначе: он не ждёт идеального момента, а создаёт его сам.
При этом недостаточно просто отправить человека «в сад». Нужно дать ему понятные инструкции:
Как залезть на яблоню
Как трясти ветки
Как не сорваться
Иначе одно неловкое движение — и даже самый голодный продавец слетит с яблони ни с чем. И это в лучшем случае 🫣
При разделении воронок и привлечении новых продавцов компания перестаёт ждать, когда клиенты «сами созреют». Она начинает продавать тем, на кого раньше даже не смотрела.
Рассказывайте про свои яблони в комментах 🍎
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .