Самое главное:
Множество лидов не гарантирует продажи: иногда это лишь иллюзия роста бизнеса.
Причины, по которым заявки не конвертируются в сделки, могут быть различными: от низкого качества самих лидов до проблем с продуктом и слабой воронки продаж.
Маркетологи и отдел продаж не должны существовать обособленно: сбой в одном звене моментально обесценивает работу другого.
Генерировать лиды и конвертировать их в продажи помогает контент-маркетинг — продвижение через полезный и ценный для аудитории контент.
Заявка — еще не сделка
Большое количество лидов обычно воспринимается как подтверждение — вы все делаете правильно. По факту же важен только результат: если лид не конвертируется в продажу, вместо прибыли бизнес получает только неоправданные расходы.
Пример первый. Компания, специализирующаяся на бухгалтерском обслуживании бизнеса, запустила акцию — «Сдаете декларацию по УСН? Бесплатная консультация по заполнению». За неделю было получено почти 500 заявок. Менеджеры и эксперты отработали каждую, но в итоге договор на обслуживание заключили только 4 клиента. Большинство пришло за разовой бесплатной консультацией.
Пример второй. Онлайн-школа провела вебинар, на который зарегистрировались действительно заинтересованные участники: после было получено 150 заявок на покупку курса. Прозвон заявок менеджеры начали только после выходных (вебинар проводился в пятницу): за это время почти половина потенциальных клиентов уже «перегорела». Часть попросила перезвонить на следующий день, но задачи не были поставлены, и менеджеры про них просто забыли. В результате из 150 «горячих» лидов курс купили всего 8 участников вебинара.
Ситуации разные, но итог один: бюджет потрачен, заявки собраны, но продаж нет. Если ваш бизнес регулярно сталкивается с подобными провалами, следует проанализировать, где именно скрывается проблема — на входе, в самой системе продаж или в самом продукте.
Низкое качество заявок
Дешевые лиды в большом количестве далеко не всегда означают экономию и эффективность: как правило, это впустую потраченное время менеджеров и слитый бюджет. Поэтому качество самих заявок — первое, на что нужно обратить внимание. Среди основных причин, почему бизнес сталкивается с некачественными лидами:
неверно определенная целевая аудитория (чаще всего реклама настраивается слишком широко или не на тех, кто реально заинтересован в продукте);
размытое маркетинговое предложение;
некорректная настройка рекламных кампаний.
Еще одна причина — низкий порог входа. Иногда дополнительное поле в форме заявки (например, «Сфера бизнеса» или «Ваш бюджет») помогает отсечь значительную часть нецелевых лидов, которые по определению не могут быть конвертированы в сделку.
Не выстроено взаимодействие маркетологов и отдела продаж
Если для отдела маркетинга важен лишь сам факт заявки, а менеджеры видят в таких лидах только бесполезную работу и упускают реальных клиентов, рассчитывать на прибыль не приходится. Компания будет просто вкладывать деньги в рекламу, не получая результата.
Одно из ключевых правил — совместная работа над воронкой продаж. Маркетологи и отдел продаж совместно определяют, какие заявки считаются качественными и когда лучше запускать новую рекламную кампанию. Взаимодействие важно на всех этапах: маркетологи должны знать о возражениях потенциальных клиентов и об удовлетворенности продуктом, а также о коэффициенте конверсии заявок и целях по выручке.
Упущенный первый контакт
Первый контакт с клиентом — «точка невозврата». Именно в первые минуты (а иногда и секунды) решается, превратится ли лид в сделку или отправится в корзину. Причем произойти это может даже с идеальным целевым клиентом.
Первый контакт должен формировать доверие. Чтение скрипта без учета контекста заявки или, наоборот, излишняя навязчивость вызывают у клиента защитную реакцию. Если менеджер не услышал интонацию клиента и не подстроился под его темп, диалог скорее всего не сложится.
Сюда же относится и работа по входящему сценарию, когда клиент интересуется стоимостью, менеджер ее озвучивает и в итоге получает ответ из серии «Спасибо, я подумаю». Задача менеджера в такой ситуации — перехватить инициативу, а не выступить в роли «автоответчика».
Выгорание заявки — еще одна причина, по которой первый контакт не приносит результата. Если заявка оставлена несколько часов назад или вчера, клиент с большой долей вероятности нашел другое предложение.
Неэффективная воронка продаж
При слабой воронке продаж бизнес лишается клиентов на этапах между первым контактом и оплатой. Чаще всего это происходит из-за непроработанности самого процесса, отсутствия контроля или разрывов в коммуникации.
Избежать подобных ситуаций поможет стандартизация этапов, внедрение системы контроля и автоматизация задач. От согласия до оплаты должно пройти минимум времени, поэтому лучше работают ссылки на оплату в мессенджер, чем выставленный счет на почту.
Также нужно учитывать, что в сегменте B2B продажи далеко не всегда совершаются с первого контакта. Здесь нужны повторные касания, поэтому менеджеры должны возвращаться к лидам, а не сразу же переключать свое внимание на новые заявки. Важен и так называемый «контентный прогрев»: пока клиент принимает решение, он должен получать подтверждение вашей экспертности.
Контент-маркетинг — проверенный способ сократить путь клиента от первого касания до оплаты. На «Клерке» вы можете запустить блог компании и делиться с подписчиками полезным контентом, повысить узнаваемость бренда и сформировать лояльную аудиторию, привлечь клиентов (в статьи в блогах мы добавляем формы лидогенерации) и увеличить продажи. А еще «Клерк» готов помочь с созданием материалов для вашего блога и продвижением бизнеса с использованием других проверенных инструментов, которые работают в 2026 году.
Отсутствие ценности продукта
Эффективный маркетинг и сильный отдел продаж не помогут, если проблема в самом продукте. Например, если вы продаете сложную и дорогую CRM-систему, рассчитанную на микробизнес. Клиент может заинтересоваться предложением, но покупать продукт, который избыточен для его задач, не будет.
Такой же результат и в случае «обманутых ожиданий». Например, если реклама — неважно, в каком формате — обещает решение всех проблем клиента, а на практике оказывается, что вы предлагаете стандартное решение. Лид просто не увидит смысла платить за результат, который кажется ему незначительным.
Нельзя не учитывать и то, что потенциальный клиент сравнивает продукт с конкурентами. И если при прочих равных предлагаемое решение значительно дороже или у конкурента есть уникальные опции, которые важны для клиента, ситуацию не спасет даже лучший менеджер.
Проблемы с доверием
Недоверие блокирует принятие решения, особенно если вы работаете в B2B-сегменте, продаете сложные и дорогостоящие продукты. Если потенциальный клиент не видит реальных кейсов, ничего не знает о команде и не воспринимает компанию как эксперта в своей отрасли, привести его к сделке будет крайне сложно.
Поэтому сегодня продвижение должно работать не только на охват, но и на выстраивание доверительных отношений с аудиторией. Когда потенциальный клиент оставляет заявку, но не доверяет вашему бренду и ничего о нем не знает, то уйдет при первом же возражении по цене.
Как продвигаться и увеличить объем продаж при ограниченном бюджете в 2026 году
Расскажем, какие рабочие инструменты дают наибольший эффект для продвижения бизнеса в 2026 году, поделимся наиболее востребованными форматами и решениями
Хотите узнать больше?
Ответы на часто задаваемые вопросы
Как быстро нужно обрабатывать заявку, чтобы не упустить клиента?
Идеально — первые 5-15 минут. Допустимое время — не более 30 минут. Учитывайте, что с каждым часом вероятность продажи будет падать.
Если лидов много, а прибыли нет, виноват отдел продаж?
Не всегда. Если менеджерам по продажам приходится работать с некачественными лидами, причина — неэффективный маркетинг. В подобной ситуации в первую очередь повышают качество лидов. Также причина может быть в самом продукте.
Почему клиент оставляет заявку, а потом не берет трубку?
Вероятнее всего это эффект «импульсивного интереса»: в этом случае если вы не перезвонили моментально, предложение становится неактуальным. Также проверьте, с какого номера звонят менеджеры: пометки «Спам» или «Нежелательный звонок» сводят на нет все усилия.
Когда имеет смысл сократить количество лидов?
Это оправдано, если у них низкое качество и если отдел продаж не справляется с нагрузкой. Например, при внедрении квалификации заявок «на входе» (дополнительные поля в форме, уточняющие вопросы в чат-боте) вы получите меньше заявок, но они будут качественнее. В результате менеджеры смогут уделить каждому клиенту больше времени, и это положительно отразится на прибыли.
Если ваш бизнес столкнулся с отсутствием продаж при большом количестве лидов, напишите нам: расскажем об эффективных инструментах продвижения и поможем запустить блог на «Клерке» — крупнейшем портале для бухгалтеров и предпринимателей.
