Самое главное:
Воронка продаж обеспечивает четкое понимание этапов пути клиента. Благодаря этому бизнес перестает действовать наугад и получает возможность управлять продажами.
Главная цель воронки — найти «узкое место». Инструмент помогает разобраться, где именно уходит больше всего прибыли.
При построении воронок продаж чаще всего используется классическая модель AIDA.
Воронка продаж — это не статичная схема: она нуждается в постоянном аудите и доработке этапов.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это модель, которая описывает путь потенциального клиента от первого контакта с продуктом или брендом до заключения сделки. Свое название модель получила из-за визуализации в форме перевернутого конуса: на начальном этапе охват аудитории максимально широкий, но с каждым последующим шагом часть людей отсеивается. А до оплаты доходит лишь малое количество.
Простой пример — овощная лавка в спальном районе города.
Ежедневно мимо нее проходит 700 человек: они видят яркую вывеску и ящики с овощами на входе. Это верх воронки — внимание.
Из 700 прохожих 170 человек замедляют шаг, подходят к прилавку или заходят внутрь. Это следующий этап — интерес.
Из 170 человек 45 изучают позиции, выбирают товар и задают вопросы продавцу. Это следующий этап сужения воронки — желание.
Из 45 человек 23 совершают покупку. Это низ воронки — действие (сделка).
Из 23 человек 10 стали постоянным клиентами. Это дополнительный этап — дно воронки (лояльность).
Воронка продаж нужна любому бизнесу — и мини-маркету у дома, и крупной корпорации. Даже если собственник бизнеса не знаком с этим инструментом, воронка продаж все равно есть. Только в этом случае она может быть стихийной и неуправляемой.
Зачем нужна воронка продаж
Воронка продаж — это не просто красивая схема. Она решает несколько важных задач:
Выявление «узких мест». Воронка показывает конкретный этап, на котором уходят клиенты. На основе этих данных можно скорректировать стратегию для увеличения продаж.
Прогнозирование прибыли. Воронка позволяет планировать доход. Когда предприниматель знает конверсию (если, условно, из 100 зашедших покупают 15), то точно понимает, сколько покупателей необходимо привести, чтобы получить определенную прибыль.
Оценка эффективности и улучшение работы команды. Воронка подсвечивает слабые места в управлении. Если клиенты уходят после звонка менеджера, нужно изменить скрипт или провести обучение персонала. Если бизнес теряет клиентов на этапе оплаты, возможно, на сайте неудобная форма или недостаточно способов оплатить заказ.
Улучшение клиентского пути. Воронка делает путь клиента понятным и логичным. Вместо хаотичных касаний потенциальный покупатель получает нужную информацию в правильный момент.
Оптимизация расходов. Анализ позволяет увидеть, какие каналы приносят продажи, а какие оказываются неэффективными и перераспределить бюджет.
В B2B-сегменте решение о покупке редко бывает эмоциональным: путь от первого знакомства с продуктом до подписания договора может занимать несколько месяцев. Воронка продаж становится критически важным инструментом, который не дает сделке «затеряться» в долгих согласованиях и помогает менеджеру вовремя делать нужные касания.
Этапы воронки продаж
Количество этапов воронки продаж может отличаться в зависимости от целей и особенностей бизнеса, но в ее основе в любом случае находится модель AIDA — Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Чтобы инструмент работал, каждый этап должен иметь четкую цель и измеримый результат:
Внимание. На этом этапе потенциальный клиент впервые узнает о существовании бренда или продукта. Он еще не готов покупать: пока будущий клиент просто столкнулся с рекламой, постом в соцсетях или увидел вывеску.
Задача: привлечь внимание и зацепить целевую аудиторию.
Интерес. Пользователь заинтересовался продуктом и начал изучать детали. Он переходит на сайт, подписывается на рассылку или рассматривает товары на полке.
Задача: удержать внимание и продемонстрировать экспертность или выгоду.
Желание. У клиента появляется желание купить продукт, но пока он сравнивает его с конкурентами, читает отзывы и ищет подтверждение, что покупка решит проблему.
Задача: вызвать доверие и доказать, что данное предложение — лучшее.
Действие. Финальный этап, где происходит превращение лида в покупателя. Клиент нажимает кнопку «Купить», подписывает договор или оплачивает счет.
Задача: максимально упростить процесс оплаты и убрать последние сомнения.
Воронка не заканчивается на продаже. Важно сделать так, чтобы клиент вернулся или порекомендовал вас. Для этого в воронке есть дополнительный этап — лояльность (Loyalty). Его задача — превратить разового покупателя в постоянного.
На разных этапах воронки продаж используются соответствующие инструменты — контекстная реклама, рассылки, ивент-маркетинг, таргетированная реклама и другие. Один из них — контент-маркетинг. В отличие от других инструментов контент-маркетинг работает практически на всех этапах.
При запуске блога на «Клерк» вы «проведете» клиента по всем этапам воронки. Блог привлекает аудиторию через органический поиск и внутренние охваты площадки, далее полезный контент демонстрирует экспертность, позволяет подсветить преимущества вашего продукта, сравнить его с другими решениями и показать реальные результаты. Это помогает снять возражения и сформировать доверие.
Статьи в блогах компаний на «Клерке» сопровождаются лид-формами и рекламными блоками с прямыми призывами к действию: скачать чек-лист, оставить заявку и так далее. Поскольку читатель уже «прогрет» экспертизой, конверсия в целевое действие выше, чем в других рекламных форматах. Также регулярное ведение блога работает на лояльность и удержание клиентов: в B2B-сегменте продавец начинает восприниматься не просто как поставщик услуги или продукта, а как партнер.
Как построить воронку продаж
Шаг 1. Изучение целевой аудитории
Определите, кто ваши клиенты и как их заинтересовать. В B2B в принятии решения могут участвовать различные люди: не только собственник или руководитель, но и финансовый директор, бухгалтер и другие. Составьте перечень ЛПР и их основные потребности и проблемы, сегментируйте аудиторию.
Шаг 2. Определение пути клиента
Пропишите карту пути клиента. Где он впервые увидит продукт? Какие вопросы задаст? Что заставляет его сомневаться? Необходимо зафиксировать все основные этапы, которые клиент проходит от первого контакта до сделки.
Шаг 3. Формулирование структуры и целей для каждого этапа воронки
При формировании воронки продаж для каждого этапа нужно назначить конкретное действие, которое считается успехом. Нельзя просто «показать рекламу» — нужно, чтобы клиент совершил переход. Также необходимо подобрать каналы и инструменты продвижения, прописать KPI и разработать УТП.
Уникальное торговое предложение должно дать четкий ответ на главный вопрос — почему потенциальному клиенту стоит выбрать именно ваш продукт. Если у каждого сегмента аудитории свои проблемы, учитывайте это при разработке УТП.
Пример УТП компании, специализирующейся на бухгалтерском обслуживании малого бизнеса: «Снизим ваши налоги законными способами минимум на 15% или вернем стоимость первого месяца обслуживания. Проведем бесплатный экспресс-аудит вашей бухгалтерии за 24 часа».
«Клерк» работает с различными инструментами продвижения: запускаем блоги и медийную рекламу, реализуем спецпроекты, проводим вебинары, внедряем игровые механики и продвигаем бренды и продукты наших клиентов в соцсетях. А еще у нас есть email-рассылки: это прямой доступ в почтовые ящики бухгалтеров, собственников бизнеса и кадровиков.
Шаг 4. Автоматизация процессов
Для автоматизации продаж внедрите CRM-систему: с ней вы сможете отслеживать движение клиента, настраивать уведомления менеджерам и формировать отчеты. А автоматизированные рассылки писем и чат-боты способствуют повышению скорости обработки запросов и улучшению качества обслуживания.
Шаг 5. Внедрение инструментов аналитики
Инструменты аналитики обеспечат регулярный мониторинг показателей. Среди ключевых метрик — конверсия на каждом этапе, время прохождения клиентом всей воронки, среднее количество касаний перед покупкой, стоимость привлечения клиента. Эти данные позволят точно увидеть проблемные зоны и быстро внести изменения.
Как продвигаться и увеличить объем продаж при ограниченном бюджете в 2026 году
Расскажем, какие рабочие инструменты дают наибольший эффект для продвижения бизнеса в 2026 году, поделимся наиболее востребованными форматами и решениями
Хотите узнать больше?
Ответы на часто задаваемые вопросы
Сколько этапов должно быть в идеальной воронке продаж?
Универсальной воронки не существует: все зависит от сферы, специфики продукта и особенностей самого бизнеса. Классическая воронка продаж основана на модели AIDA и включает четыре этапа. В B2B цикл продаж обычно больше (помимо стандартных, в нее могут входить такие этапы как «Согласование договора», «Постпродажное обслуживание» и другие). Оптимальное количество этапов — от 4 до 8.
Можно ли построить воронку без CRM-системы?
На старте можно использовать таблицу в Excel. Но как только количество лидов начнет расти, работать с Excel становится неудобно.
Как часто нужно пересматривать воронку продаж?
Минимум раз в квартал, но если у бизнеса есть активные кампании, то ежемесячно. Запросы клиентов, поведение конкурентов и сам рынок постоянно меняются.
Для эффективной работы воронки продаж бизнесу нужны целевые лиды. «Клерк» поможет в продвижении вашего бизнеса на всех этапах: напишите нам, чтобы получить консультацию и подобрать работающие инструменты для вашей сферы и продукта.
