Первый госзаказ для ИП. Как на самом деле определить, что у вас есть шансы выиграть в тендере

Продолжаем серию статей о подготовке к первым госзакупкам. В этот раз о том, как заранее понять свои шансы на победу.

1. Теория о госзакупках

2. Проверка востребованности ваших товаров и услуг

3. Оформление КЭП и аккредитация на электронной площадке

4. Открытие спецсчета и банковские гарантии

5. Поиск подходящего тендера и подготовка документов

6. Подготовка и подача заявки

7. Участие в аукционе и исполнение контракта

Как искать тендеры

Предположим, что мы производим шкафы. Есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет? Может, шкафы никому не нужны. Или наоборот — это золотая жила.

Проверку удобно проводить на сайте госзакупок. Это агрегатор всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Он бесплатный, в отличие от коммерческих агрегаторов. Правда, придется потратить время на поиск и всё делать вручную.

Заходим на сайт. Есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска». 

Для наших целей мы будем пользоваться простым поиском. Попробуем искать закупки двумя способами: по ключевым словам и по кодам ОКПД2. 

Часть параметров у нас будут одинаковые, выставим их сразу:

Для удобства сохраним эти параметры для будущих поисков. Для этого нужно нажать «Сохранить и применить» в конце формы.

Поиск по ключевым словам

Здесь всё как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Проверяем по слову «шкаф»:

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Отсматривать каждую закупку вручную долго. Поэтому настраиваем поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нас интересует только «шкаф офисный». Теперь в выдаче всего два результата, но зато они больше подходят под наш запрос:

Поиск по кодам ОКПД2

Второй способ — это поиск по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. Например, сайт «Классификатор кодов ОКПД2». На сайте госзакупок это тоже можно делать, но там не очень удобно. 

Возвращаемся на сайт госзакупок и находим параметр ОКПД2. Ставим галочки на оба пункта списка, чтобы система учла все закупки, где встречаются нужные нам коды. После этого нажимаем слово «Выбрать»:

Из списка всех кодов выбираем нужные нам коды. Для более точного поиска лучше также выбрать коды, которые входят в интересующую категорию. Получается так:

Смотрим результаты:

У нас один результат. Это означает, что только один потенциальный заказчик указал коды ОКПД2, которые соответствуют нашему товару. В нашем случае можно было и не проводить такой поиск, так как у нас было всего два варианта. 

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите и соль, и фасоль, и даже город Сольцы. Чтобы поиск был точнее, лучше о таком способе знать.

Поиск в конкретном регионе

Вы можете находиться в Оренбурге, а закупки — в Мурманске. Вряд ли они вам подойдут. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти в «Подробный поиск» и выбрать местоположение заказчика и поставки. 

Сначала выбирается федеральный округ, в нашем случае — это Приволжский, а потом регион. Можно выбрать даже район и город, но мы не будем этого делать.

В нашем случае это будет та же самая закупка, которую мы находили раньше. Она — единственная из Оренбургской области в это время.

Изучаем закупки

В итоге мы нашли одну закупку. Самое время узнать подробности. В каждой карточке есть разделы «Сведения» и «Документы». Здесь можно получить больше информации:

В сведениях — более детальная информация о том, что хочет заказчик:

Допустим, у нас есть и шкафы, и столы. Теперь заглянем в документы:

Скачиваем документ, изучаем условия и ищем проект контракта. Все, кто делает закупки по 44-ФЗ, обязаны прикладывать его в комплект документов. В нашем примере есть оглавление, где все указано:

Читаем проект и видим интересную деталь. Оказывается, поставка нужна в 2021 году и оплата за нее будет тогда же. И тут уже вопрос: интересна нам такая закупка на перспективу или не очень. Или это вообще ошибка:

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на тех условиях, на которых предлагают заказчики. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти. 

Отслеживать закупки

Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе. 

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

В результате находим закупку, похожую на нашу. Даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен:

Переходим в «Сведения» и смотрим подробности закупки: что именно нужно, сколько шкафов закупали. Здесь все то же самое, как описано выше. Поэтому не будем на этом останавливаться. 

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона. Узнаем, что был всего один участник и сумма контракта снизилась незначительно — примерно на 2000 ?:

Если мы можем составить конкуренцию этому игроку, тогда есть смысл участвовать в схожей закупке.

Что запомнить

  1. Бесплатная база по всем закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ есть на сайте госзакупок. Но на поиск придется потратить время и все делать вручную.
  2. Искать можно с помощью ключевых слов, кодов ОКПД2 и других параметров.
  3. Чтобы уменьшить количество нерелевантных закупок, можно использовать более точные формулировки. Например, не просто «стул», а «школьный стул».
  4. В каждой карточке закупки есть начальная цена контракта, требования к поставщику и проект будущего контракта.
  5. Подумайте, что вы могли бы предложить заказчику, и последите за двумя-тремя закупками. После объявления итогов, посмотрите, кто победил и что предложил. Если времени нет — посмотрите результаты уже прошедших закупок.
  6. Если спроса на ваши товары и услуги нет или цены и условия большинства закупок вас не устраивают, не участвуйте в госзакупках.

Вот и всё. В следующий раз перейдем к активным действиям — будем оформлять электронную подпись и аккредитовываться на электронных торговых площадках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк. 

Автор: Диана Дёмина

Эксперты: Николай Максименко, Павел Стоянов