Почему ваш план продаж не срабатывает: 7 ошибок, которые съедают прибыль еще до начала квартала

1. Игнорирование сезонности: считать по среднему — значит не считать вовсе

Одна из самых дорогих ошибок — строить план «по ощущениям» или усреднённо, без учёта сезонных колебаний. Особенно это критично в отраслях с ярко выраженной сезонностью: розница, FMCG, детские товары, B2B с длинным циклом сделки.

Пример: магазин канцелярии ставит одинаковый план на июль и сентябрь. В июле — спад и провал, в сентябре — перегруз и выгорание менеджеров. В результате теряются не только продажи, но и мотивация.

Что делать:
Планируйте не по календарным месяцам, а по сезонам. Закладывайте пики и спады. Используйте данные хотя бы за два года и стройте прогнозную кривую, а не ровную линию.

2. Путаница: план — не прогноз

План — это амбициозная цель. Прогноз — оценка того, что произойдёт при текущих условиях. Их подмена приводит к хаосу: либо вы занижаете план и команда расслабляется, либо завышаете — и всё срывается.

Что делать:
Держите два документа:
– План — амбициозный, но реалистичный.
– Прогноз — основанный на фактах и аналитике.
Сравнивайте их и следите за разницей — именно она требует управленческого внимания.

3. План вне команды: без ресурса — нет результата

Часто планы строятся «от головы» руководителя. Пример: «вырастим на 20%». Но при этом:

• не наняли новых сотрудников,

• не пересмотрели мотивацию,

• не добавили продуктов,

• не усилили маркетинг.

Такой план — иллюзия. Команда не справится, даже если будет стараться.

4. Изоляция отдела продаж: план без связи с другими функциями

Отдел продаж не работает в вакууме. План, составленный без участия маркетинга, логистики и финансов, обречён.

Решение: согласуйте каждый план с тремя подразделениями:
— Маркетинг: откуда придут лиды?
— Логистика/склад: есть ли товар?
— Финансы: на каких условиях продаём?

5. Отсутствие контроля: план забывают до конца месяца

Составить план — это 5% работы. Управлять им — остальные 95%. Во многих компаниях план создаётся, утверждается — и о нём вспоминают только в конце месяца. Поздно.

Что делать:

• Введите еженедельный контроль.

• Отслеживайте отклонения от графика.

• Корректируйте действия в середине месяца.

План — это процесс, а не статичный файл.

6. Нулевая адаптивность: рынок меняется, а план — нет

Курс валют, логистика, конкуренция, спрос — всё это может меняться за считанные недели. Но многие продолжают работать по плану, составленному в другой реальности.

Совет: ежемесячно пересматривайте планы — хотя бы частично. Не обязательно переписывать всё, но корректировать критичные точки необходимо. Гибкость — это не слабость, а стратегическое преимущество.

7. Отсутствие мотивации: план не вдохновляет никого

Если план слишком лёгкий — сотрудники теряют интерес. Если слишком сложный — теряют веру. В обоих случаях — текучка, апатия и срыв.

Что делать:
– Убедитесь, что план логично связан с системой бонусов.
– Разбейте цели на этапы.
– Подкрепляйте промежуточные достижения — это даёт ощущение прогресса.

План продаж — это не прогноз, не декларация и не формальность. Это инструмент управления. Он должен быть:

• реалистичным,

• согласованным с ключевыми подразделениями,

• подкреплённым ресурсами,

• гибким,

• мотивирующим.

Если он не выполняет этих функций — это не план, а просто хорошая таблица, которая подведёт вас в самый неподходящий момент.