Как построить сильный отдел продаж в условиях снижения спроса в 2026 году — большой практический гайд!

В 2026 году отдел продаж перестаёт быть «командой звонков» и становится управляемой бизнес-системой: с аналитикой, правильной структурой, глубокой работой с ценностью, обученной командой и связкой с маркетингом.

Ниже — максимально подробный, практический гайд от руководителя отдела продаж: с ошибками, болями бизнеса, кейсами, инструкциями, чек-листами и проверочными вопросами.

Я руковожу отделами продаж более 10 лет и честно скажу: 2026 год окончательно закрыл эпоху «продавать легко».
Сегодня мы живём в реальности, где:

• спрос нестабилен и зависит от внешних факторов;

• клиенты дольше принимают решения;

• бюджеты согласуются в несколько этапов;

• конкуренты выглядят одинаково;

• цена больше не является главным аргументом.

Поэтому запрос «отдел продаж 2026», «как выстроить отдел продаж в условиях снижения спроса», «эффективный отдел продаж при падении рынка» — это не теория, а ежедневная боль бизнеса.

Короткий ответ: рынок изменился быстрее, чем мышление компаний.
Развёрнуто: большинство бизнесов продолжают управлять продажами по моделям 2020–2021 годов.

Типовые симптомы:

• скрипты не менялись годами;

• KPI завязаны на количество звонков;

• CRM используется формально;

• менеджеры плохо знают продукт;

• РОП продаёт сам, а не управляет системой.

В итоге собственник думает, что «рынок умер», хотя на самом деле умерла модель продаж.

Первый вопрос, который я задаю бизнесу:

Отдел продаж — это приём заказов или центр управления выручкой?

В 2026 году сильный отдел продаж:

• влияет на продукт и упаковку;

• возвращает рынку честную обратную связь;

• участвует в формировании оффера;

• работает в связке с маркетингом и HR;

• помогает бизнесу прогнозировать деньги.

Если отдел продаж существует «отдельно» — он всегда будет слабым.

Главная ошибка — универсальные менеджеры, которые делают всё.

Оптимальная структура отдела продаж в 2026 году:

• обработка входящих заявок;

• квалификация лидов;

• менеджеры по сделкам;

• аккаунт-менеджеры (удержание, повторные продажи);

• руководитель отдела продаж как управленец.

Такая модель снижает потери, увеличивает конверсию и позволяет масштабироваться даже на падающем рынке.

Найм — одна из самых дорогих ошибок бизнеса.

• «звёзд», которые продавали только на растущем рынке;

• людей, игнорирующих CRM и аналитику;

• менеджеров, продающих давлением;

• тех, кто не умеет работать с длинными сделками.

• менеджеры, умеющие вести клиента, а не дожимать;

• специалисты, понимающие экономику продукта;

• люди, способные задавать правильные вопросы;

• продавцы, готовые учиться и адаптироваться.

Отдельная боль бизнеса — где искать продавцов и маркетологов кроме hh, когда стандартные площадки дают слабый результат. Ниже я покажу рабочие варианты.

В 2026 году сильный отдел продаж начинается не с найма, а с адаптации.

Рабочий онбординг включает:

• обучение продукту глубже презентации;

• разбор целевой аудитории;

• понимание пути клиента;

• обучение работе с CRM;

• реальные кейсы и ошибки.

Менеджер должен понимать не «что говорить», а почему клиент покупает или не покупает.

Скрипты без мышления не работают.

Эффективное обучение в 2026 году:

• разбор звонков и переписок;

• анализ проигранных сделок;

• работа с возражениями через ценность;

• развитие навыков вопросов;

• обучение логике принятия решений клиента.

Менеджер должен уметь объяснить:

что клиент теряет, если не покупает сейчас.

• оставить старые планы;

• мотивировать только на количество;

• не учитывать рынок.

• реальный план по выручке;

• конверсия по этапам воронки;

• средний чек;

• повторные продажи;

• качество ведения CRM;

• вклад в удержание клиентов.

Мотивация должна поддерживать команду, а не выжигать её.

Если:

• сделки ведутся «в голове»;

• нет прозрачной воронки;

• нет прогноза выручки —

у вас не отдел продаж, а набор людей с телефонами.

CRM в 2026 году — это:

• управление, а не контроль;

• основа прогнозирования;

• инструмент роста.

Это ключевая боль бизнеса при снижении спроса.

Рабочие подходы:

• продажа через результат и риск бездействия;

• кейсы и примеры вместо обещаний;

• честный разговор о бюджете;

• сопровождение клиента;

• умение работать с паузой.

В 2026 году выигрывают не самые агрессивные, а самые понятные.

Один из самых недооценённых факторов.

Если маркетинг приводит лидов, а продажи не понимают, что с ними делать — деньги теряются.

Сильная связка:

• единое понимание ЦА;

• общая аналитика;

• согласованные офферы;

• регулярная обратная связь.

Кейс 1. Рост выручки при снижении лидов
Компания сократила поток заявок, усилила квалификацию — и выросла на 22% по выручке.

Кейс 2. Отдел продаж без «звёзд»
Системная команда дала стабильный результат и снизила зависимость бизнеса от отдельных людей.

• хаотичный найм;

• экономия на обучении;

• отсутствие аналитики;

• завышенные планы;

• игнорирование обратной связи рынка.

Если совпадает 3 и более пункта, отдел продаж под угрозой:

• менеджеры не знают средний чек;

• нет прогноза выручки;

• CRM не обновляется ежедневно;

• нет регулярных разборов;

• маркетинг и продажи работают отдельно.

1. Я понимаю, где теряются сделки?

2. Я вижу реальную воронку продаж?

3. Команда понимает продукт глубже клиента?

4. Отдел продаж влияет на стратегию бизнеса?

5. Я могу масштабироваться без хаоса?

Если вы ищете Telegram-каналы с вакансиями, работу в продажах, маркетинг вакансии, удалёнку, где искать сотрудников кроме hh, используйте профильные ресурсы.

⭐️ https://t.me/digital_jobster
Вакансии для маркетологов, PR, контент-менеджеров и SMM. Подходит для бизнеса, ищущего digital-специалистов.

⭐️ https://t.me/rabota_go
Работа в продажах и маркетинге: компании, проекты, стартапы.

⭐️ https://t.me/rabota_freelancee
Удалённая работа и онлайн-проекты. Для гибких форматов и фриланса.

⭐️ https://t.me/jobster_guru
Рабочие кейсы, юмор, маркетинг, продажи и жизнь digital-команд.

⭐️ https://t.me/hr_jobster
Канал для HR: подбор, ошибки найма, собеседования и реальная практика.

Сайт Джобстер для размещения вакансий в маркетинге и продажах, аналог hh для digital и продаж: https://jobster.pro

Сильный отдел продаж в условиях снижения спроса — это не мотивационные речи и не «дожим».

В 2026 году выигрывают компании, где:

• продажи — это система;

• люди понимают рынок;

• процессы прозрачны;

• решения принимаются на основе данных;

• команда умеет адаптироваться.

Именно такие отделы продаж продолжают расти даже тогда, когда рынок падает.