В посте про успех нашего продукта ЭО на насыщенном рынке бухучета и отчетности я упомянул о том, что все тяготы продвижения мы возложили на свои плечи. Теперь расскажу, почему поступили именно так и как, казалось бы, в безнадежной ситуации удалось убедить вендоров ПО и их франчайзи сотрудничать с нами.
До старта проекта провели ряд исследований и выявили несколько особенностей ЦА, которые предстояло учесть:
📌 Вендоры ПО бухучета выстраивали продажи через сеть партнеров — прямые сделки без участия франчайзи в этой сети запрещены. При этом общую базу клиентов с контактами и данными ЛПР никто не вел. Информация была разрозненная, неструктурированная и хранилась у франчайзи.
📌 В среднем у партнеров небольшое число клиентов с высоким чеком. Их заработок складывался из поддержки ПО, установленного у бухгалтеров, и доработок, расширяющих функционал и кастомизирующих программу под конкретный запрос. Самые активные еще продавали ЭО других вендоров и на этом выстраивали для себя отдельную ветвь бизнеса.
📌 Сотрудники вендоров и их партнеров — больше инженеры, чем продавцы. Они привыкли к самотеку клиентов и не работали с активными продажами.
В итоге задача для нас имела следующие вводные:
➡️ самостоятельно продавать свой продукт конечному клиенту мы не могли;
➡️ партнеры в нашем продукте были не заинтересованы (у них и так все хорошо), продавать его не хотели и не умели;
➡️те, что были посильнее, выбирали для себя предложения других вендоров.
Какое решение мы нашли
Выработали стратегию — оставить партнерам минимум задач при максимальном вознаграждении и бОльшую часть работы замкнуть на себе. Предстояло донести ее ценность до клиента и стать узнаваемыми на рынке.
Что для этого сделали:
✅ вошли во все оффлайн-активности основного вендора;
✅ встретились и подписали договоры о сотрудничестве со всеми партнерами;
✅ ездили с роуд-шоу по ВСЕЙ стране — в составе команды был топ-менеджер компании, РО и РММ продукта.
Когда внимание было завоевано, началась наша интенсивная работа над внедрением продукта:
💡 Знакомили с ним партнеров и учили его подключать.
💡 Создали максимально легкие интерактивные курсы для инженеров и продавцов.
💡 В ручном режиме сопровождали первые продажи и подключения партнеров, вели их от начального интереса клиента до закрытия сделки.
💡 Взяли всю техподдержку клиентов на себя — по всей стране и круглосуточно. Тем самым освободили партнеров от необходимости глубоко вникать в продукт. Это стало важным отличием, ведь партнеры конкурентов сопровождали своих клиентов самостоятельно — уровень такой поддержки зачастую существенно уступал поддержке со стороны вендора.
💡 Создали веб-сервис управления клиентской базой с контролем оттока клиентов. Сейчас это кажется ерундой, но в 2011 году было значимым преимуществом.
💡 Ввели простую формулу расчетов с партнерами за их работу — 50% от чека продажи клиенту. Более того, партнер получал всю сумму от клиента на свой р\с и только в конце месяца проводил расчеты с вендором. Небольшим франчайзи это давало возможность уменьшить риск кассовых разрывов и оперативно рассчитываться с сотрудниками, вовлеченными в продажи ЭО.
Пролонгация клиента проходила по такой же формуле — 50\50. Для привилегированных клиентов продуктов 1С сервис предоставлялся бесплатно.
💡 Вовлекли в продажи непосредственных исполнителей партнера, продавцов и инженеров, мотивировали их, запустив конкурентную гонку — попадание в рейтинги стало значимым и важным.
Стратегия привела к успеху! Мы подвинули лидеров рынка, а кого-то даже вынудили уйти.
Стартовали в проекте с сотней наших постоянных партнеров. Уже за первые 1,5 года нарастили это число до 5 000. В первые 6 месяцев в сервисе было 13 000 клиентов, на следующий год — 104 000, сейчас их уже 750 000. Он остается самым быстрорастущим в сегменте ЭО.
