Отдел продаж иногда становится чёрной дырой…
Пришёл ко мне фаундер и рассказывает:
«У меня 3 продавца, плачу им в целом 400к в месяц, а продаж — ноль. Я вкладываю, а они: "база грязная", "не тот продукт", "бюджетники ушли в отпуск"»
Догадались уже, что проблема вообще не в базе? Она в том, что пайплайн не выстроен. Его просто НЕТ. Есть только надежда, что продавцы «как-то сами» продадут. Такой себе инструмент.
Видел эту картину не раз, в разных нишах — от B2B2С-сервисов до сложного ПО. И всякий раз спасал проверенный алгоритм. Его можно внедрить прямо сейчас, без новой CRM и директора по продажам за 1 млн ₽.
📌 Кидайте в избранное..
ШАГ 1. Ставим план звонков
Каждый продавец должен сделать их 100+ в день. Почему? Потому что до тех пор, пока он не переступит страх «пошёл ты нахер» — он не продавец.
Джеб Блаунт, «Фанатичные продажи»:
«Отказ — это не личное. Это просто шаг к следующему “да”. Статистика работает: чем больше ты звонишь, тем больше возможностей»
Задача РОПа — не учить продавать, а заставить звонить. Слушать записи, считать количество, отсекать тех, кто делает 15 звонков и говорит «я устал».
📍 Пример из практики
В одной компании отдел продаж жаловался на «холодную базу». Мы поставили трекер. Оказалось, среднее число звонков — 18 в день. Внедрили норму 80, ввели KPI РОПу за объём состоявшихся диалогов, запустили прослушку через ИИ. Через 2 недели появились первые встречи, через месяц — деньги. Без смены продукта.
ШАГ 2. Учим «проходить» секретаря
Объем есть? Отлично, преодолеваем следующий барьер — секретарей. Продавец звонит, его блокируют, и он сдаётся.
Тут важно, чтобы РОП слушал диалоги, разбирал каждую попытку и УЧИЛ техникам:
«Мы с Марком Игоревичем договаривались, переключите»
«Подскажите, кому у вас направить вопросы по скорости обработки заявок от жильцов?»
«Я позвоню через 15 минут, предупредите»
Джим Кэмп:
«Ваша задача — не продать, а пройти охрану, преодолеть психологический барьер, который создаёт оппонент. Это отдельный навык, и он тренируется»
ШАГ 3. Проходим всю воронку до первых денег
Секретарь позади, продавец общается с ЛПР — всё, началась сделка. Здесь важно действовать строго по скрипту. Классика:
Контакт → Потребность → Презентация → Возражения → Закрытие
Ошибка РОПа — учить «как продавать лучше» тогда, когда не было ещё ни одной сделки. Его реальная цель — добиться того, чтобы продавец довёл хотя бы одного клиента до оплаты. Пусть крошечного и с низкой маржой.
📍 Пример из практики
В одной IT-компании продавцы рассказывали клиентам всё сразу: и фичи, и цены, и условия. Воронка рвалась. Мы заставили их проходить все этапы по чек-листу. Первый же клиент, прошедший все этапы, купил на 300к. До этого продавцы даже не знали, что он готов купить.
ШАГ 4. Считаем эффективность и улучшаем
Не раньше первых денег! Когда уже есть 3−5 сделок, РОП смотрит, сколько:
Звонков → Состоявшихся диалогов → Пройденных секретарей → Согласившихся на презентацию ЛПР → Закрытых продаж
И тогда тогда можно начинать работать над качеством: повышать конверсию с каждого этапа и уменьшать время цикла.
Аарон Росс, «Predictable Revenue» («Построение системы продаж, которая генерирует предсказуемый доход»):
«Пайплайн сначала должен быть построен, потом измерен, потом оптимизирован. Не наоборот»
Итоговый чек-лист
Поставь план звонков (100+ в день)
Слушай записи 3–5 звонков с каждым продавцом
Тренируй проход секретаря
Добейся, чтобы каждый довёл хотя бы одного клиента до счёта
Можно начинать учить конверсии
Если вы РОП, забирайте и разошлите своим.
Если фаундер или СЕО — отправьте РОПу. И проверьте, сделал ли он шаг 1. Уверяю, в 90% случаев не будет объёма, зато будут разговоры о плохой базе. А если РОП не садится слушать звонки, он не принесёт денег.
Все эти шаги я лично применял в десятках проектов. Они работают в любом B2B-продукте, где есть холодные продажи. Попробуйте — и через месяц у вас будут пайплайн и первые деньги.
Ну а если нужен более глубокий разбор вашей ситуации, пишите в личку. Разберём 😉
