АBC-анализ продаж: как определить ходовые товары в магазине

Чтобы продажи товаров росли, необходим четкий план действий на основе анализа. Но массив данных обычно слишком большой и анализ «вручную» не спасает. Трудно отследить эффективность продаж, когда ассортимент состоит из сотен или тысяч позиций. 

На помощь приходит АВС-анализ — это инструмент оценки большого объема данных. В основе лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. 

Как это относится к продажам:

• А. Категория товаров, которая приносит максимальную прибыль. 20% товара генерируют 80% дохода.

• В. Категория товаров, которая дает не такую большую прибыль. 30% продаж приносят 15% отдачи.

• С. Самые неприбыльные товары. 50% товаров эффективны только на 5%.

Товарных групп может быть сколько угодно, но чаще всего используют именно такую классификацию для оценки эффективности продаж (20 → 80, 30 → 15, 50 → 5).

В продажах встречаются две основные проблемы:

1. Товар залеживается на складе. Продаж нет из-за низкого потребительского спроса (возможно, повлияла сезонность или форс-мажоры). Деньги предпринимателя «заморожены» на неопределенное время. Анализ показал бы, что лучше направить расходы на более ходовые товары.

2. Образуется дефицит товара. Это противоположная проблема, когда товар быстро продается, а предприниматель не успевает пополнить запасы. АВС-анализ помогает определить ходовую продукцию и поддерживать ее наличие.

Например: вы сделали ABC-анализ по показателям выручка и прибыль и товарная позиция по выручке попала в категорию А, а по прибыли в категорию С. То есть продаем мы данного товара много, но с небольшой прибылью, которую хотелось бы увеличить. Если этот товар у вас не стоит в скидочной акции, то стоит обратить внимание на ценообразование, возможно ваша цена ниже рынка. Если вы понимаете, что цену поднять не получится, можно проработать вариант с аналогами для данного товара (другой бренд) на котором можно зарабатывать больше. Это один из примеров, как ABC-анализ может помочь в работе с продажами. 

АВС-анализ позволяет контролировать закупки, корректно планировать бюджет и получать максимальную выгоду. При этом неправильно закупать только товары категории А и отказываться от товаров категории С. 

АВС-анализ подходит для оценки продаж в любых магазинах — мебельных, строительных, хозтоваров, косметики, канцелярии. Рассмотрим действия пошагово на примере мебельного магазина.

Шаг 1. Соберите статистику выручке — наименование товара, сумма продаж. 

Например, за месяц магазин продал пять двуспальных кроватей по 60 тыс. рублей. Выручка составила 300 тыс. рублей. 

Шаг 2. Распределите товар в таблице по убыванию процента в общей выручке (это можно сделать сразу на первом шаге или ранжировать позиции после сбора данных).

Шаг 3. Рассчитайте по каждой строке долю выручки с нарастающим итогом. Для этого сложите проценты: второй товар + первый; третий товар + второй + первый и т.д. Не меняется только показатель напротив первого товара.

Шаг 4. Присвойте категорию каждой группе товаров — А, В или С.

При анализе не всегда 20% продаж дают 80% отдачи. При небольшом ассортименте ориентируйтесь на приблизительные значения. Главное — узнать, какие товары генерируют больший доход, а на какие — спрос средний и низкий. Чем больше товарных позиций в магазине, тем ближе к значениям 80/15/5 будут данные.

В таблицу можно сразу внести данные по количеству продаж в штуках и прибыли и произвести расчет по трем показателям в одном файле, меняя сортировку по колонкам. Это даст вам более полную картину для принятия коммерческих решений.

Внедрение 1С

Профессиональное внедрение продуктов 1С с индивидуальной настройкой под особенности вашего бизнеса, обучение сотрудников и сопровождение на всех этапах проекта

Заказать услугу

Анализ в Excel (или других онлайн-таблицах) эффективен только для магазинов с небольшим ассортиментов товаров, например, до 200-300 позиций. 

Если товаров много, сотни или тысячи позиций, то возможны ошибки и некоторые трудности:

1. Неверный перенос данных в таблицу. Ошибка возникает из-за человеческого фактора. Допустим, сотрудник ввел некорректные цифры — сумму или количество. В онлайн-таблицах нет встроенных механизмов проверки информации.

2. Сложность масштабирования. Когда ассортимент превышает сотни или тысячи товаров, таблицы становятся громоздкими, а производительность Excel заметно снижается. Сотрудникам неудобно искать данные и вносить корректировки. 

3. Ограничение доступа к истории изменений. В многопользовательской среде Excel-файл может быть открыт, изменен или случайно поврежден любым сотрудником. Отследить, кто внес изменения, практически невозможно. 

Excel-таблицы удобны на старте, но при росте магазина или увеличении товарной номенклатуры бизнесу стоит рассмотреть переход на более продвинутые системы с блоками аналитики.

В программах 1С — например, в «1С: Управление нашей фирмой (УНФ)» и «1С:Управление торговлей (УТ)» есть встроенные инструменты для быстрого анализа и визуализации данных. 

Программа 1С:УНФ ориентирована на розничных и оптовых продавцов, мелкосерийных производителей, интернет-магазины. Анализ можно настроить прямо в интерфейсе, а результаты — сразу применять в управлении ассортиментом, закупками и продажами.

АВС-анализ в 1С:УНФ пошагово:

Шаг 1. Перейдите в раздел «Анализ продаж». Откройте вкладку «Продажи» → «Отчеты по продажам» → «ABC/XYZ-анализ продаж по номенклатуре». Отчет доступен «из коробки» и не требует дополнительной настройки.

Шаг 2. Выберите период для анализа. Задайте нужный временной интервал — например, квартал, месяц или год. Чем длительнее период, тем точнее можно получить данные и избежать искажения картины. 

Шаг 3. Настройте аналитику. В параметрах отчета выберите:

• Что анализировать — товары (также можно выполнить анализ по заказам или поставщикам).

• Показатель для анализа — номенклатуру, количество и др.

• Методику деления на группы — по принципу Парето (например, 80/15/5) или с собственными процентными порогами.

Шаг 4. Постройте отчет. Нажмите «Сформировать». УНФ автоматически распределит позиции по группам A, B и C в зависимости от их доли в выбранном показателе. Вы также можете использовать фильтры и сортировки для визуализации результатов.

Шаг 5. Используйте результаты анализа. Изучите, какие товары приносят наибольшую выручку (группа A), какие — находятся посередине (группа B), а какие — наименее эффективны (группа C). На основании этих данных можно:

• оптимизировать ассортимент;

• снизить закупки по группе C;

• увеличить рекламную активность для товаров группы A;

• пересмотреть цены или условия продажи.

Дополнительные возможности:

• ABC-анализ можно объединить с XYZ-анализом для более точной оценки: стабильность спроса + объем продаж.

• 1С:УНФ позволяет выгрузить отчет в Excel, если требуется дополнительная обработка или презентация данных.

1С:УНФ помогает малому и среднему бизнесу принимать обоснованные решения при управлении продажами и товарными остатками.

В программе 1С:УТ можно выполнять АВС-анализ и определять наиболее ходовые товары. Она ориентирована на производителей, магазины с развитой сетью складов, предприятия с высокими требованиями к складскому учету. 

АВС-анализ в 1С:УТ пошагово:

Шаг 1. Откройте модуль «ABC/XYZ-анализ». Перейдите в раздел «СRM и маркетинг» → «Анализ ABC/XYZ». В зависимости от версии, этот отчет может также находиться в подразделе «Анализ продаж» или «Маркетинг → ABC-анализ покупателей / товаров / заказов».

Шаг 2. Задайте параметры отбора и расчета. Настройте:

• Период анализа — например, за последние три месяца или год.

• Показатель для анализа — выручка, валовая прибыль, количество документов продаж. 

Шаг 4. Сформируйте отчет. После запуска система автоматически рассчитает вклад каждой товарной позиции в общий объем выбранного показателя и распределит их по группам А, В и С (от самых ценных для бизнеса до наименее значимых). Отчет будет представлен в виде таблицы с цветовой группировкой и возможностью сортировки.

Шаг 5. Используйте результаты в управлении. После получения ABC-отчета можно:

• оптимизировать ассортимент;

• сосредоточить маркетинг и бонусы на товарах группы A;

• пересмотреть условия сотрудничества с поставщиками, у которых закупаются товары из группы B и C;

• использовать отчет как основу для XYZ-анализа и стратегического планирования.

Дополнительные возможности:

• отчет можно сохранить, распечатать или выгрузить в Excel;

• возможна детализация по складам, категориям, видам цен;

• легко адаптировать для работы менеджеров по продажам и закупкам.

АВС-анализ в 1С:УТ концентрирует внимание бизнеса на главных процессах, требующих контроля и управленческого вмешательства. 

Одно из ключевых преимуществ анализа в 1С:УНФ и 1С:УТ — возможность объединить два типа аналитики в одном отчете (ABC и XYZ). Такая комбинация дает полную картину продаж. 

• ABC-анализ показывает, какие товары приносят наибольшую долю выручки.

• XYZ-анализ определяет, насколько стабильно продаются товары во времени — насколько предсказуем спрос.

Объединяя эти два подхода, 1С автоматически распределяет товары по девяти группам (AX, AY, AZ, BX и т.д.):

• AX — ходовые и стабильные позиции. Их всегда нужно держать в наличии.

• CZ — нерегулярные и малозначимые товары. Часто подлежат выведению из ассортимента.

• BY — товары со средним вкладом и колеблющимся спросом. Требуют особого внимания при планировании закупок.

АВС-анализ позволяет бизнесу извлечь максимальную выгоду от продаж. Важно правильно подходить к аналитике.

1. Группируйте товары одной категории. Допустим, одежду — в один отчет, моющие средства — в другой, краску — в третий.

2. Анализируйте по нескольким параметрам. Исследуйте количество продаж, рентабельность, средний чек. Системы для автоматизации представят эти данные в виде наглядных таблиц и диаграмм.

3. Изучайте товары с уже сформированной историей. Нет смысла анализировать новые позиции — по ним еще нет статистики (или ее мало и информация может быть искажена).

4. Сравнивайте и делайте выводы. Сопоставляйте полученные значения с прошлыми периодами — это поможет точнее разобраться в динамике спроса, причинах «просадок». А корректные выводы — это фундамент для принятия стратегически верных решений.   

Компания Tnext помогает бизнесу оптимизировать продажи с помощью решений 1С. Программы позволяют легко навести порядок в учете и автоматизировать рутинные процессы. Блоки аналитики дают точную картину продаж и данные для улучшения процессов. Специалисты Tnext помогут внедрить 1С в бизнес — от выбора подходящей программы до обучения сотрудников. Также предлагаем услугу по обслуживанию 1С — доработка, настройка, обновление текущей системы учета.   

Читайте также:

• Как отражать услуги в бухгалтерском и налоговом учете: особенности для исполнителя в 2025 году.

• Какие налоги платит ИП в 2025 году.

• Топ-7 проблем в работе с товарными запасами: как их избежать.

Внедрение 1С

Профессиональное внедрение продуктов 1С с индивидуальной настройкой под особенности вашего бизнеса, обучение сотрудников и сопровождение на всех этапах проекта

Заказать услугу

Реклама: ООО «СПЭЙС», ИНН 7720602971, erid: 2W5zFJ1KAde