Кому нужен офлайн-магазин

Физический магазин может стать не просто местом продаж, но и инструментом укрепления бренда, центром коммуникации с клиентами и площадкой для презентации новых продуктов. Разберем, кому и зачем может быть нужен физический магазин.

Большинство магазинов из офлайна начинают активно переходить в онлайн. При этом физические точки тоже остаются, а закрывают только в редких случаях, особенно когда речь идет о премиальном продукте: ювелирные изделия, электроника, мебель. Люди уже привыкли к онлайн-покупкам и заказывают онлайн даже обувь, хотя раньше считалось, что покупка без примерки не имеет никакого смысла.

Исключение составляют товары, которые необходимо оценить лично перед приобретением: драгоценности, ювелирные изделия, изделия, которые важно потрогать или примерить, чтобы убедиться в их качестве и удобстве. Это особенно актуально там, где выбор зависит от множества факторов, которые сложно оценить дистанционно.

Например, при покупке меховых шуб или дизайнерских диванов тактильные ощущения и реальное восприятие цвета играют ключевую роль. К таким же товарам можно отнести музыкальные инструменты, профессиональную фототехнику и авторскую керамику, где каждый экземпляр имеет свои уникальные особенности.

Раньше практически все — продукты, одежду, товары для дома и быта — мы покупали в магазине. Но сейчас люди настолько привыкли к онлайну, что даже если покупатель хочет увидеть товар лично, можно предложить ему прийти в шоурум, потрогать, а затем заказать через маркетплейс или интернет-магазин. Если товар не подойдет, всегда есть возможность отказаться.

Есть и такие товары, которые нельзя заранее открыть или протестировать, например, книги. То же касается некоторых видов одежды, особенно премиальной — сумок, брендовых вещей стоимостью 200–300 тысяч рублей. Такие товары часто не отправляют через маркетплейсы, а продают в специализированных офлайн-магазинах.

Получается, что офлайн-точки все же остаются востребованными. Они помогают не только продавать специфические товары, но и создавать доверие к бренду. Живое общение с продавцом, возможность задать вопросы и тут же получить консультацию нередко становятся решающими для покупателя.

При этом открывать полноценный магазин не всегда обязательно. Есть способы протестировать офлайн-продажи с меньшими затратами и рисками, чтобы понять, стоит ли развивать этот канал дальше.

Переход к офлайну может быть постепенным и безболезненным. Достаточно примерить формат и понять, подходит он вам или нет. Помочь с этим могут ярмарки, аренда полок и вешалок в партнерских магазинах или торговых пространствах — например, в питерском пространстве «Севкабель-порт».

Такие площадки, как правило, объединяют большое количество небольших компаний и брендов, и там можно протестировать спрос на товар, чем особенно часто пользуются производитель хендмейд-продукции. Участие в подобных мероприятиях также дает возможность собрать обратную связь от покупателей и быстро доработать продукт под их ожидания.

На данный момент онлайн-продаж в большинстве случаев больше, чем офлайн, поэтому полностью уходить в офлайн и закрывать интернет-каналы не стоит, даже если предприниматель придерживается консервативных взглядов. Часто офлайн-магазин открывается не столько для покупателей, сколько для самого владельца — из-за привычки к физической точке.

Иногда это имиджевая необходимость: офлайн-магазин может быть убыточным, но он нужен для поддержания присутствия в определенной локации. Например, в крупном районе есть магазины «Перекресток», «ВкусВилл», другие сети, но нет «Пятерочки». Компания открывает там точку, даже если она не приносит прибыль, чтобы бренд был представлен в этом районе. Для них это своего рода реклама и элемент конкурентного присутствия.

При возникновении идеи открыть офлайн-магазин, важно ориентироваться на финансовые показатели. Если у компании есть достаточный резерв, чтобы пережить несколько убыточных месяцев, можно открывать точку без риска кассового разрыва.

Первые месяцы офлайн-магазин часто работает в минус, если только речь не идет о товаре с ажиотажным спросом. Даже в этом случае необходима реклама, причем преимущественно в онлайне: нужно заранее сообщить о месте, времени и формате открытия, чтобы вызвать интерес.

В офлайн-присутствии важно создать эффект ожидания. Обычная вывеска «Мы открыты» в день старта редко работает. Лучше, если жители района заранее знают, что именно будет открываться, и ждут этого события. Можно использовать социальные сети, местные группы и другие каналы, чтобы вовлечь аудиторию.

Это повышает вероятность того, что точка начнет приносить выручку с первых дней. Иногда достаточно нескольких публикаций с интригующими фотографиями или видео, чтобы создать вокруг будущего открытия атмосферу праздника.

Если онлайн-продажи можно вести по всей стране, то офлайн всегда локален. Иногда он ориентирован даже не на весь город, а на конкретный район. Это делает аудиторию более узкой и заставляет точнее подбирать ассортимент и услуги под конкретное место.

Например, в спальном районе хорошо продаются товары повседневного спроса, а в туристическом центре — сувениры и товары для отдыха. Понимание локальной специфики помогает избежать ситуации, когда магазин переполнен товарами, которые здесь просто не нужны.

В Москве была точка корейской кухни с тематикой аниме. Ее открытие прошло успешно, потому что люди заранее ждали этот проект, и сразу образовался поток посетителей. Противоположная ситуация — открытие агентств недвижимости без предварительного продвижения. В такие проекты вкладывались, делали ремонт, а в день открытия украшали вход шариками, но клиентов это не привлекало.

Есть товары, которые сложно продавать онлайн, например, уличная еда или блюда, которые нужно получать сразу после приготовления. Люди привыкли покупать шаурму или горячие блюда на месте, хотя, возможно, со временем и такие позиции станут популярны в онлайн-заказах.

Для этого формата особенно важна проходимость точки и ее расположение рядом с местами скопления людей — парками, офисными центрами или транспортными узлами

Офлайн-магазины не исчезнут, даже если онлайн-продажи будут продолжать расти. Они выполняют разные задачи: от демонстрации товара до поддержания имиджа бренда. Для некоторых категорий товаров и форматов бизнеса физическая точка остается необходимым элементом.

Успех офлайн-продаж зависит от правильного выбора места, формата и умения привлечь аудиторию до открытия. А сочетание онлайн- и офлайн-каналов позволяет бизнесу быть гибким, расширять охват и предлагать покупателям максимально удобный формат взаимодействия с брендом.