🔹Основной функционал отдела продаж
За продажи традиционно отвечает отдел продаж, это касается не только проектов, но и любых других компаний. Исключение составляют только очень маленькие проекты, где кто-то из команды выполняет функции маркетинга и продаж наряду с другими обязанностями. Однако это редко приводит к положительным результатам.
Продажники – это важное связующее звено между потребителями и продуктом. Их ключевая задача заключается в выполнении плана по продажам.
🔹Задачи менеджеров по продажам
Для достижения планов по продажам, что, как правило, влияет на размер заработной платы, менеджерам необходимо реализовывать следующие задачи:
Привлечение новых клиентов. Непосредственные методики поиска и подходы будут отличаться в зависимости от типа бизнеса и типа клиентов.
Распределение клиентов по категориям (квалификация лидов). В качестве критериев могут выступать разные параметры: этап сделки и готовность её завершить, платёжеспособность, пожизненная стоимость контакта (сколько денег принесёт клиент) и прочее.
Совершение (закрытие) сделок. Одно дело – поток на входе, и совсем другое — реальные сделки. Чем сложнее продукт, тем больше у него может быть этапов продажи. Следовательно, довести клиента до самого конца – это одна из важнейших задач sales-менеджера.
Сопровождение и оформление сделки. Юридическое оформление сделки может отнимать немало сил и времени. В отдельных компаниях для этих задач формируются специальные отделы или службы.
Оценка результатов и накопление статистики. Менеджеры по продажам могут оценивать лояльность клиентов и их удовлетворённость, считать продажи с привязкой ко времени, к сотруднику, к категории продукции, к сезонности и т.п. Метрик может быть огромное количество.
Дальнейшая работа с клиентами. В некоторых сферах может требоваться обучение работе с продукцией или с программным комплексом. Где-то предполагается замена комплектующих и расходников.
Повторные продажи. Тут всё зависит от основной модели продаж, но многие проекты придерживаются принципов долгосрочного сотрудничества.
К дополнительным задачам менеджеров можно отнести: работу с клиентской базой (наполнение, актуализация, очистка), создание и сдачу отчётов, проведение исследований (для выявления потребностей, анализа ниш, разведывания действий конкурентов и т.д), коммуникацию с представителями других служб (маркетинг, реклама, логистика, обеспечение) и прочее.
Единого универсального портрета эффективного продажника не существует. В каждой нише бизнеса свои нюансы. Более того, на критерии подбора могут влиять: география работы, предпочтения владельцев бизнеса и руководства предприятия (включая HR-службу), а также другие факторы.
К перечню наиболее важных навыков продажников можно отнести:
Способность коммуницировать с клиентом и управлять общением;
Умение вести переговоры и достигать выгодных условий сделок;
Понимание и владение юридической информацией, необходимой для заключения сделок;
Навыки работы в команде;
Стрессоустойчивость;
Умение анализировать обстановку на рынке, уверенное знание положения на рынке и ассортимента основных конкурентов;
Готовность изучать параметры и условия применения/использования продукта (чтобы мог ответить на любые вопросы, связанные с ним);
Знание методик (техник) продаж и умение применять их на практике;
Навык проведения презентаций продукции;
Знание практических методов психологии и социологии, способствующих повышению продаж;
Уверенная работа с профильными инструментами (CRM и BPM-системы, агрегаторы мессенджеров и т.п.).
🔹Как получить работоспособный отдел продаж
Для этого необходимо провести масштабную работу:
Формализуются регламенты и скрипты продаж. Чем они более детализированы и стандартизованы, тем ниже будет вероятность ошибки из-за низкой квалификации менеджера. Перегибать палку тоже не стоит, ведь продажи – это во многом творческий процесс, поэтому важно оставлять поле для самостоятельных манёвров.
Подготавливаются инструменты продаж (CRM, сайты и посадочные страницы, ВАТС/IP-телефония/колл-центр, системы сквозной аналитик, рассылки и прочее), настраиваются алгоритмы ведения клиента по воронке продаж.
Выстраивается система мотивации (обычно с KPI).
Налаживается система преемственности и обучения новичков, повышения квалификации для опытных специалистов.
Запускаются и постоянно актуализируются рекламные кампании.
Многие CRM-системы слабо адаптируются для работы в проектах. Они не могут дать нужной степени контроля над исполнением задач, поэтому параллельно с CRM можно использовать систему управления проектами, такую, как Projecto.
Начать дискуссию