Почему после email-аутрича много лидов, но нет продаж: 8 причин и что с этим делать

Email-аутрич сегодня становится популярным инструментом в B2B: письма рассылаются, отклики приходят, менеджеры ведут переписку — но до сделок дело часто не доходит.

Рассмотрим основные причины, почему лиды «зависают» в статусе «в работе» и не превращаются в клиентов.

Лид — холодный
Получатель не ждал вашего письма. Даже если он ответил, это ещё не готовность к покупке. Нужно прогревать интерес через контент, мессенджеры, звонки.
Некачественная база
Письма могут отправляться не тем лицам, не в те компании или вообще в «пустой ящик». Без тщательной подготовки базы результата не будет.
Используется только email
Один канал редко срабатывает в B2B. Эффективнее совмещать письма с мессенджерами, звонками, таргетированной рекламой.
Слабый текст письма
Если письмо не содержит актуальной для клиента проблемы или выгоды — оно просто игнорируется. Даже если есть формальный отклик.
Долгий цикл сделки
В B2B часто требуется время на обсуждение, согласование, бюджет. Контакт нужно удерживать и регулярно напоминать о себе.
Не тот оффер
Даже заинтересованная компания может не увидеть ценности именно в этом продукте или услуге. Имеет смысл тестировать другие варианты предложений.
Нет воронки продаж
Аутрич — только входная точка. Если дальше не выстроена система обработки лида (прогрев, скрипты, УТП), вероятность сделки резко снижается.
Проблемы в отделе продаж
Медленная реакция, формальный подход, отсутствие чёткого сценария — всё это приводит к потере потенциального клиента. Особенно если лид изначально был неготов к быстрой покупке.

Какие бывают отклики и как с ними работать:

Холодный — вежливый отказ или отписка. Нужна доработка базы или смена ЛПРа.
Тёплый — просят информацию, кейсы. Важно ответить быстро и по делу.
Горячий — готовы общаться, предлагают созвон. Здесь критична скорость реакции.

Что помогает довести лид до сделки:

Follow-up письма и сообщения с полезным контентом (чек-листы, кейсы).
Прогрев через статьи, видео, email-рассылки.
Персональный подход (мини-аудиты, видеообзоры, сообщения в соцсетях).
Ретаргетинг по базе откликнувшихся.
Использование нескольких каналов коммуникации.

Вывод:

Email-аутрич — это рабочий инструмент лидогенерации, но он требует системной обработки. Без дальнейших шагов даже самые качественные отклики не превращаются в реальные продажи.