Почему участие в тендерах часто убыточно — и при чем тут отсутствие аналитики

Многие компании уверены, что проблема в закупках — это демпинг.
На практике главная причина убытков — участие “вслепую”.

Компания подаёт заявки часто. Выигрывает периодически.
Оборот растёт.
А прибыль — нет.

Парадокс? Нет. Это отсутствие аналитики.

Частое участие не равно системный результат

В одной производственной компании за год подали 46 заявок.
Выиграли 7 контрактов.
Формально — неплохой показатель.

Но после закрытия проектов выяснилось:

• 2 контракта дали нулевую маржинальность из-за логистики;

• 1 контракт стал убыточным из-за заниженной цены;

• по 2 проектам деньги “зависли” из-за задержек оплаты.

В итоге при обороте более 60 млн рублей чистая прибыль по закупкам оказалась ниже 3%.

Проблема была не в заказчиках.
Проблема была в том, что компания не анализировала, куда она заходит.

Ошибка №1. Отбор по принципу «подходит по ОКПД — участвуем»

Часто фильтр строится так:

• подходит направление деятельности;

• устраивает регион;

• цена кажется интересной.

Но этого недостаточно.

Перед подачей заявки важно задать себе минимум четыре вопроса:

1. Сколько участников обычно выходит на такие процедуры?

2. Какой средний процент снижения по аналогичным торгам?

3. Кто регулярно выигрывает у этого заказчика?

4. Есть ли история судебных споров и задержек оплат?

Без этих данных участие превращается в лотерею.

Ошибка №2. Игнорирование маржинальности после снижения

Допустим, начальная цена — 20 млн рублей.
Исторически по таким процедурам снижение составляет 25–35%.

Если компания готова работать при снижении до 15%, а рынок “падает” на 30%,
участие заранее обречено на потерю рентабельности.

Но это можно увидеть заранее — через анализ завершённых процедур.

Аналитика показывает не только, кто победил, но и на каких условиях.

Ошибка №3. Недооценка заказчика как фактора риска

Заказчики тоже формируют среду.

Если у заказчика:

• частые отмены процедур;

• высокий процент отклонённых заявок;

• регулярные судебные споры;

• повторяющиеся победители;

— это сигнал.

Даже при хорошей цене и подготовке риск может быть выше среднего.

Закупка — это не только цена, это управленческое решение.

Что даёт аналитический подход

Аналитика позволяет:

• отсеивать процедуры с высокой вероятностью демпинга;

• избегать заказчиков с проблемной историей;

• прогнозировать снижение и маржинальность;

• планировать финансовую нагрузку заранее;

• концентрироваться на сегментах, где победа реалистична.

В результате компания может участвовать не в 40 процедурах, а в 15 —
но выигрывать 5–6 с понятной рентабельностью.

Меньше хаоса — больше управляемости.

Закупки — это финансовый инструмент, а не активность отдела продаж

Проблема в том, что участие в тендерах часто воспринимается как расширение продаж.
На самом деле это часть финансовой стратегии.

Каждая заявка — это:

• отвлечённая оборотка;

• время специалистов;

• административные расходы;

• потенциальные риски исполнения.

Если нет системы анализа, компания начинает “работать ради оборота”.

А оборот без прибыли — это иллюзия роста.

Вывод

Аналитика в закупках — не дополнительная опция, а базовый элемент устойчивой работы.

Компании, которые анализируют рынок, заказчиков и конкурентов,
чаще участвуют там, где есть реальный экономический смысл.

Те, кто участвуют без расчёта,
увеличивают оборот — но не прибыль.

В условиях высокой конкуренции выигрывают не те, кто чаще подаёт заявки,
а те, кто точнее выбирает, где бороться.