Автор
Владислав БермудаЛидер рынка кросс-маркетинга в России и СНГ
Практика показывает, что именно здесь скрыт быстрый рост без существенного увеличения затрат.
Разберем пять таких ресурсов.
1. Клиенты как источник дополнительной выручки
Большинство компаний воспринимают трафик исключительно как инструмент для продажи собственного продукта. Это сужает возможности роста. Если у бизнеса уже есть поток клиентов, значит у него есть ценный актив — внимание аудитории. И это внимание тоже можно монетизировать.
Компания способна зарабатывать на доступе к своим клиентам. По сути, речь идет о партнерских размещениях, когда другие бренды платят за возможность взаимодействовать с вашей аудиторией.
Форматов достаточно много. Например, кросс-промо — обмен аудиторией между компаниями. Бренд продуктов питания может рекомендовать сервис доставки, а тот, в свою очередь, продвигать этого производителя.
Или интеграции — QR-коды с предложениями партнеров, купоны, бонусы от сторонних сервисов внутри упаковки. Ту же модель можно реализовать в цифровых каналах: email-рассылках, личных кабинетах, мобильных приложениях. Например, фитнес-клуб может предлагать скидку от бренда спортивного питания. Гостиница — рекомендовать кафе в шаговой доступности.
Фактически бизнес начинает работать как медиаплощадка, зарабатывая не только на продаже товара, но и на самом контакте с клиентом.
Пример: Молочный завод продает 1 млн упаковок в месяц. Он может размещать внутри упаковки рекламу детских товаров, давать партнерские купоны, рекомендовать сервисы. Даже небольшая выплата за контакт в масштабе дает значительный дополнительный доход.
При этом такие интеграции практически не увеличивают себестоимость, но заметно повышают общую маржинальность. В результате один и тот же трафик начинает приносить прибыль несколько раз — и это принципиально меняет экономику бизнеса.
2. Коробка, которую не выбрасывают
Упаковка традиционно выполняет утилитарную функцию. Однако при грамотном подходе она превращается в инструмент продвижения и вовлечения. Показательный пример — решение Samsung с концепцией Eco-Package. Компания изначально спроектировала упаковку так, чтобы она получала «вторую жизнь». Клиент мог смастерить из коробки полезные вещи: полку, журнальную стойку, декоративные элементы.
Более того, компания продвигала этот кейс через контент и инфлюенсеров. Например, блогер собирал полноценный дом для кошки из коробки телевизора.
Это не просто экологическая инициатива, а продуманный маркетинговый инструмент, который дает бизнесу сразу несколько эффектов:
Упаковка становится частью продукта. Клиент получает не только телевизор, но и дополнительную ценность — возможность создать что-то своими руками.
Появляется повод для контента. Люди фотографируют результат, делятся в соцсетях, снимают видео. Это формирует органический охват без дополнительных вложений.
Формируется эмоциональная связь с брендом. Когда человек сам создает что-то из упаковки, он сильнее вовлекается и запоминает бренд.
Усиливается позиционирование. Компания одновременно решает экологическую задачу — снижает количество отходов и демонстрирует ответственное отношение к потреблению.
Другой подход — создание упаковки, которую хочется показать. Это может быть необычная форма, визуальное решение или дополнительная функция. В этом случае клиент сам становится амбассадором бренда, распространяя его через личные каналы.
Например, косметические бренды вроде Glossier делают упаковку частью эстетики: фирменные розовые пакеты с пузырчатой пленкой часто используют повторно и показывают в соцсетях.
3. Те, кому вы платите, могут приводить клиентов
С поставщиками чаще всего взаимодействуют на уровне закупок: есть задача, есть цена, есть поставка. Но в такой модели компания использует лишь малую часть их потенциала.
Переход к партнерским отношениям начинается с вопроса: какие еще ресурсы есть у этого партнера, кроме самой услуги или товара?
У любого поставщика уже есть своя клиентская база, партнеры и деловые связи. И это часто недооцененный актив. Например, у логистической компании могут быть десятки клиентов из разных отраслей, среди которых потенциально находятся ваши будущие заказчики или партнеры. Важно искать точки пересечения аудиторий и договариваться о совместных действиях: рекомендациях, обмене контактами или кросс-промо.
Партнерство становится устойчивым только тогда, когда есть взаимная выгода. Поэтому поставщику нужно давать дополнительную ценность: доступ к вашей аудитории, совместные маркетинговые активности, кейсы, которые усиливают его рынок, или долгосрочные контракты в обмен на расширенные возможности сотрудничества. Он должен видеть в вашей компании не просто клиента, а точку роста.
Дальше поставщика можно встраивать в маркетинг и продажи. Это могут быть совместные предложения для клиентов, мероприятия, вебинары или взаимные рекомендации. В B2B-сегменте это особенно эффективно, потому что уже есть доверие.
4. Сотрудники — недооцененный канал роста бизнеса
Большинством компаний сотрудники воспринимаются как исполнители задач: есть должностные обязанности, есть KPI, есть контроль результата. Но в такой модели теряется важный потенциал: сотрудники могут быть каналом развития бизнеса.
Один из простых инструментов — партнерские программы внутри команды. Сотрудники могут приводить клиентов, партнеров или подрядчиков и получать за это дополнительную мотивацию. По сути, внутри компании формируется дополнительный канал продаж, основанный на личных связях и доверии.
Отдельное направление — обучение, но не в классическом понимании «повышения квалификации ради навыков». Смысл в другом: сотрудника важно отправлять туда, где находятся потенциальные клиенты компании.
Например, если у бизнеса целевая аудитория — предприниматели, то сотрудника можно направить туда, где эти предприниматели или их представители уже присутствуют: бизнес-форумы, профессиональные клубы, отраслевые мероприятия. Задача при этом не ограничивается обучением. Сотрудник должен познакомиться с участниками, выстроить первичные связи, понять контекст рынка и, по возможности, инициировать будущие взаимодействия.
Более того, это можно делать системно: отправлять, например, ассистента или менеджера в среду, где он общается с аналогичными ролями из других компаний. В результате формируются горизонтальные связи, которые со временем конвертируются в доступ к более высокому уровню контактов — лицам, принимающим решения.
И наконец, сотрудники как амбассадоры бренда. Когда человек внутри компании становится заметным в своей профессиональной среде, он начинает работать как носитель доверия. Используйте его участие в конференциях, экспертные публикации, активность в профессиональных сообществах или развитие личного бренда в соцсетях. Аудитория больше доверяет людям, чем компаниям, поэтому такой формат усиливает бренд естественным образом.
5. Ваши лучшие клиенты могут дать больше, чем деньги
С ВИП-клиентами чаще всего ограничиваются сервисом и удержанием. Однако потенциал этих отношений значительно шире. Состоятельные клиенты обладают связями, опытом и ресурсами. При выстроенной коммуникации они могут:
рекомендовать компанию своему окружению;
участвовать в совместных проектах;
помогать оптимизировать затраты через свои контакты.
Например, один крупный клиент может привести несколько новых через личные рекомендации или открыть доступ к закрытому бизнес-сообществу.
Выходит, чтобы обнаружить точки роста, иногда достаточно иначе взглянуть на уже имеющиеся ресурсы. Трафик, упаковка, поставщики, сотрудники и клиенты при правильном подходе могут создавать дополнительную прибыль без роста затрат.
Поэтому главный вопрос, над которым рекомендуем подумать сегодня: какие из уже имеющихся ресурсов вашей компании не работают на полную мощность?
Начать дискуссию