Продал — получи? Не-а. Теперь так не работает

Я обожаю одну фразу, которая чётко ставит всё на свои места:
👉 «Продал — получи» — не работает. Работает «Продал выгодно — получил достойно».

Звучит жёстко? Зато честно. Потому что мотивация продавца, построенная только на объёмах, работает до первого кассового разрыва. Можно нарастить выручку — а потом сидеть с просрочкой, убытками и «бумажной прибылью». Компании нужны не просто сделки. Нужны живые деньги и качественные клиенты.

1. Надёжность клиента — не продавай "бомбу с таймером"

Вводим скоринг клиента — да, почти как в банке:

• Клиент даёт >20% выручки? Повышенный риск.

• История оплат с просрочками? Минус в карму.

• Новый клиент? Повышаем бдительность.

📌 Пример:
Менеджер гонится за KPI и продаёт новому, «скользкому» клиенту? Коэффициент бонуса — вниз.

2. Продажа с просрочкой — это не успех, это убыток

Используем показатель DSO — сколько дней деньги «висят в воздухе»:

• Просрочка >15 дней — бонус -30%

• Просрочка >30 дней — бонуса нет совсем

Продавец должен понимать: пока клиент не заплатил, сделки как бы и не было.

3. Отсрочка = замороженные деньги

«Отгрузил с отсрочкой» — звучит красиво. Но если поставщику надо платить сразу — деньги «застревают». А значит, бонус должен зависеть от условий оплаты.

Вводим корректированную маржу — это маржа, скорректированная на отсрочку и риск:

📌 Формула:

Корректированная маржа =
Валовая маржа × (1 – дисконт на отсрочку) – потери от просрочки

4. Нет документов? Нет бонуса

Деньги могут быть на счету, но если нет акта или УПД — закрыть период нельзя, и у бухгалтерии волосы дыбом.

📍 Пример:
Если нет документов до 10-го числа следующего месяца — бонус снижается или обнуляется.

Бонус =  Корректированная маржа ×  Индекс надёжности клиента ×  Фактор документов ×  Базовая ставка

📌 Индекс клиента — от 0.5 (сомнительный) до 1.2 (надёжный)
📌 Фактор документов — 1 (всё есть), 0.7 (не всё), 0 (вообще ничего)

✅ Защищает от бумажной выручки
✅ Стимулирует работать с хорошими клиентами
✅ Учит менеджеров считать, а не просто продавать
✅ Ускоряет документооборот и защищает от налоговых сюрпризов