Как подружить отдел продаж и отдел маркетинга в бизнесе: инструкция для тех, кто устал от вечных “мы своё сделали”

чтобы продажи и маркетинг перестали тянуть в разные стороны, им нужны не мотивационные речи, а общие цели, единые цифры и система, где каждый видит результат своих действий. Всё остальное — про доверие и процессы.

Почему всё ломается между маркетингом и продажами

Если вы хоть раз слышали фразу «маркетинг нагенерил мусорных лидов», а в ответ — «а вы хоть кому-то перезвонили?», значит, вы живёте в классической корпоративной реальности.

В 2025 году компании теряют до 30–40% потенциальных клиентов из-за плохой коммуникации между этими двумя отделами (данные Deloitte и hh.ru). При этом компании, где процесс интегрирован, показывают рост выручки до +35% (HubSpot).

Почему так? Всё просто:

•  разные KPI, 

•  разные инструменты, 

•  разное понимание клиента. 

В результате маркетинг работает на “охваты”, а продажи — на “деньги”. И каждый уверен, что виноват другой.

Как выстроить синергию: пошаговый разбор

1. Сделайте одну общую цель

Пока у маркетинга KPI — “100 лидов по 500 рублей”, а у продаж — “20 сделок в месяц”, сотрудничества не будет.
 Решение — ввести единый KPI на выручку. Тогда маркетинг начинает думать о качестве, а не о количестве, а продажи — вовремя берут трубку.

💡 Подсказка: даже если KPI разные, включите общий коэффициент успеха — процент сделок из лидов (SQL%). Это заставляет обе команды держать руку на пульсе.

2. Настройте общую воронку

Классическая ошибка — маркетинг сдал лид, а что дальше — “не наше дело”.
 На практике маркетинг должен видеть, что с его лидами происходит, а продажи — понимать, откуда этот поток.

Для этого: 

•  объедините CRM и рекламные кабинеты; 

•  в отчётах показывайте полный путь: “рекламное объявление → лид → сделка → повторная покупка”; 

•  не гонитесь за CPL, если LTV не растёт. 

🧩 Один из наших клиентов после внедрения общей воронки сократил стоимость сделки на 22%.

3. Введите SLA — чёткие правила взаимодействия

SLA (Service Level Agreement) — не бюрократия, а инструмент дисциплины.
 Пример:

•  маркетинг передаёт 100 лидов с CPL не выше 900 ₽, 

•  продажи обязуются обработать 90% лидов в течение 24 часов. 

Если обе стороны выполняют свой SLA — конверсия растёт, и никто никого не обвиняет.

📊 По данным HubSpot, внедрение SLA повышает конверсию MQL → SQL на 20–25%.

4. Делайте кросс-командные встречи

Хотите, чтобы отделы начали говорить на одном языке?
 Соберите их вместе хотя бы раз в неделю.

Формат “30 минут честного разговора”:

•  что сработало в лидах за неделю; 

•  какие возражения слышат продажи; 

•  какие гипотезы готовит маркетинг. 

Эти разговоры часто дают больше пользы, чем любые стратегические сессии.

5. Анализируйте не отчёты, а процессы

Маркетинг любит цифры. Продажи любят людей. Обе стороны правы.
 Но без общей аналитики всё превращается в “мы свою работу сделали”.

Метрики, которые действительно показывают взаимодействие:

•  Conversion Rate — доля лидов, ставших сделками (цель: 20–30%); 

•  Time to First Contact — скорость первого отклика (оптимум: до 30 минут); 

•  LTV / CAC — соотношение ценности клиента к стоимости привлечения (идеал — 3:1). 

Если LTV падает, а CAC растёт — значит, маркетинг “гонит” не ту аудиторию, или продажи не дожимают лидов.

Реальные типовые конфликты и их решения

•  Маркетинг: “Мы привели 1000 лидов, но продаж нет”.
   → Проверьте качество лидов: если SQL < 15%, нужен другой оффер или таргетинг. 

•  Продажи: “Лиды холодные, не берут трубку”.
   → Возможно, маркетинг обещает то, чего продукт не даёт. Исправьте креатив и текст оффера. 

•  Маркетинг: “Продажи не вносят данные в CRM”.
   → Без CRM нельзя оптимизировать. Введите KPI на заполнение и простую автоматизацию. 

Как понять, что вы наконец “настроились на одну волну”

1.  Команды обсуждают не “кто виноват”, а “что улучшить”. 

2.  Маркетинг знает, какие аргументы работают у продаж. 

3.  Продажи видят, какие каналы приносят сделки. 

4.  Появился эффект “вместе выиграли — вместе празднуем”. 🎯 

Что работает у сильных компаний

•  Skyeng: общие KPI и единая CRM, рост конверсии на 18%. 

•  Ozon: объединённые performance- и sales-команды, KPI на выручку. 

•  Skillbox: совместные кросс-митинги между digital и B2B-продажами. 

У всех — одна черта: маркетинг и продажи смотрят в одну таблицу.

Где искать сильных кандидатов в 2025 в маркетинге и продажах:

Как альтернатива hh, авито работы и тд - профильные телеграмм каналы с вакансиями, отличный инструмент, который дает результат и отклики:

⭐️ https://t.me/digital_jobster — вакансии маркетологов, PR, контент- и SMM-менеджеров. Только актуальные предложения и проверенные компании.

⭐️ https://t.me/rabota_go — подборка вакансий в продажах и маркетинге, интересные digital-проекты и стартапы.

⭐️ https://t.me/rabota_freelancee — вакансии для фрилансеров и удалёнщиков 🌴, отличное место для тех, кто ценит свободу и гибкость.

Дополнительно:
 ⭐️ https://t.me/digital_guru — рабочие инсайты, кейсы и юмор из жизни digital-команд.
 ⭐️ https://t.me/hr_jobster— канал для HR: реальные истории из найма и собеседований.

А еще можно разместить вакансию в маркетинге или продажах на сайте Джобстер: https://jobster.pro. Узкопрофильные кандидаты и целевые отклики.

Еще раз основные мысли:

Когда маркетинг и продажи начинают работать в тандеме, это чувствует не только бизнес, но и клиенты.
 Скорость реакции растёт, коммуникация становится честнее, а результат — предсказуемее.

Синергия не строится за день, но как только она появляется — компания из “хаоса KPI” превращается в слаженную систему, где каждая цифра имеет смысл.