Как финдиру спасти бизнес с помощью продажи дебиторки

Нет бизнесов без дебиторки, есть те, что не умеют с ней работать. Конфуций ©

Что делать финансовому директору и как обезопасить бизнес от нехватки средств, рассказал финансовый директор Conomica Павел Адамант. 

Первое и главное, что должен запомнить любой финдир при работе с дебиторкой: дебиторская задолженность — это не сумма в отчете, которую нужно отразить и оставить «до лучших времен».

Дебиторка — это полноценный актив бизнеса, который может и должен приносить бизнесу прибыль. А финансовый директор с ее помощью может управлять разными показателями бизнеса. 

• Долги покупателей за оказанные услуги, предоставленные товары, выполненные работы.

• Долги поставщиков по предоставленным авансам.

• Прочие долги: командировочные и авансы сотрудникам. 

В отчетах дебиторку отражают в «активах» баланса.

Кратко по пунктам:

1. Рассчитайте стоимость дебиторской задолженности, включите ее и риск невозврата долга вовремя в цену товара или услуги.

2. Застрахуйте риск невозврата дебиторской задолженности.

3. Используйте дебиторскую задолженность в качестве залога или продайте с дисконтом, чтобы увеличить ликвидность.

Дебиторская задолженность — это логичная часть финансового цикла бизнеса, временной интервал между выплатой средств поставщику и получением денег от покупателя.

В идеальном мире компания сначала получает деньги от клиентов, а потом платит поставщику, тогда дебиторки нет вообще. Но в реальной жизни рынок диктует свои правила, и работать с дебиторкой приходится практически всем. 

Например, брать у клиентов предоплату, а с поставщиками договариваться на более удобные условия оплаты, чтобы долгов ни вам, ни у вас не возникало.  

Но в реальности получается наоборот: клиенты просят отсрочку, продажники говорят, что без нее никак, а финдиру приходится примирять интересы всех с помощью расчетов дебиторки.  

Conomica — ваш надежный финансовый партнер

Финансовый инструмент для бизнеса и доход для инвестора

Узнать подробнее

Самое главное в предоставлении отсрочки — заложить стоимость дебиторки и риски неоплаты в договор. 

При расчете цены надо учесть:

• себестоимость сырья;

• свою наценку;

• примерный срок отсрочки;

• стоимость вашего капитала на основе текущих банковских ставок;

• риск дефолта дебитора на основе данных о просрочках со стороны ваших клиентов.

Примерный расчет цены для клиента:

• 20 млн ₽ — себестоимость сырья; 

• +20% наценка;

• + 233 014 ₽ — закладываемые расходы на отсрочку оплаты для клиента. 

Отсрочку считаем на срок 15 дней на основе средней банковской ставки 27% и риска неуплаты в установленный срок в 5%.

Обосновать клиенту повышение цены на 1–2% от суммы сделки вполне реально — он получит желаемую отсрочку с незначительной переплатой, а вы будете застрахованы от возникновения долга и попадания в кассовый разрыв. 

А если клиент с таким ценообразованием не согласен, вы всегда можете предложить ему заплатить раньше. Тогда вам не придется закладывать отсрочку в дебиторку, и цена будет ниже.

Казалось бы, теперь все спокойно: оплатят вовремя — отлично, не оплатят — ваша компания получит больше денег и не столкнется с кассовым разрывом. Но всегда есть «но».

Заложенный в нашей таблице дефолт предполагает, что погашение долга контрагентом состоится в течение 15 дней. А если он просрочит и эти сроки? 

Просроченная дебиторская задолженность — это всегда дополнительный расход бизнеса:

• На поиск дополнительной ликвидности через кредиты и займы, которые сейчас не из дешевых.

• На создание резервов по сомнительным долгам — в таком случае снижается сумма активов бизнеса.

• На процесс взыскания — время юристов и продажников.

Кроме того, с появлением просроченной дебиторки снижаются метрики, по которым инвесторы и кредиторы оценивают бизнес. А чем они ниже, тем выше ставки по займам. 

• Вариант 1: не делать ничего. В таком случае этот долг просто снизит показатели рентабельности и негативно повлияет на финансовый результат. 

• Вариант 2: продать просроченную дебиторку с дисконтом. Тогда количество реальных денег и активов увеличится, и вы получите положительный финансовый результат. 

• Вариант 3: продать и просроченную, и текущую дебиторскую задолженность. Скорее всего, продать текущую дебиторку получится с меньшим дисконтом, чем просроченную. Вы потеряете часть суммы, но получите живые деньги в оборот бизнеса достаточно быстро и не будете тратить время на взыскание долга. 

Конечно, в отчете чистая прибыль снизится, но если вы понимаете, что срок оплаты подходит и есть риск неуплаты вовремя, имеет смысл продать дебиторскую задолженность на этом этапе. А более низкий показатель прибыли можно использовать для снижения налогов.

Владея этими инструментами, вы можете использовать дебиторскую задолженность как полноценный актив бизнеса и с ее помощью управлять разными показателями бизнеса. 

Для этого нужно создать модель, которая рассчитывает стоимость дебиторки по разным показателям в зависимости от ваших целей. 

Главное — следить за тем, чтобы не оказаться в ситуации, где договор есть и денег в итоге нет, а ваша прибыль съедается затратами на привлечение заемных средств.

Conomica — ваш надежный финансовый партнер

Финансовый инструмент для бизнеса и доход для инвестора

Узнать подробнее

Реклама: ООО «Кономика», ИНН 9728069364, erid: 2W5zFJdLMFn