Иван Муратов: «Мне нравятся технологии, а не люди». Техдир о коде, идеальной команде и смысле жизни.

Из выпуска вы поймете в чем разница между прошлым, настоящим и будущим. 

Как сохранить разработку инхаус и ламповую атмосферу, но не масштабироваться, хотя продукт сильно перерос компанию. 

Где учат крутых программистов, и как Иван обучает каждого члена своей команды. И почему любому разработчику так важно встретить своего Стива Джобса.

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor.

Борис: Сегодня пригласили Ивана Муратова, технический директор и сооснователь компании “Первая мониторинговая компания”, как бы это не звучало и продукта Waliot. Расскажи, пожалуйста, что это за продукты, что вы делаете и твою роль.

Иван: Компания существует с 2009 года, основали ее два человека,  выходцы из такой же компании. Они были наемными сотрудниками, менеджерами по продажам, и решили, что надо двигаться дальше.

Ушли, забрав с собой часть клиентов, и поняли, чтобы конкурировать на этом рынке нужно предлагать свои решения. Борьба на рынке мониторинга транспорта между дилерами, интеграторами – это сервис.

Борис: А что такое мониторинг транспорта?

Иван: Мониторинг транспорта – это услуга для компаний с собственным автопарком, коммерческий транспорт, за которым требуется наблюдать.

Сервис предоставляет возможность в реальном времени наблюдать на карте за объектами, получать готовую отчетность, уведомления.

Борис: То есть, куда машина поехала и где находится в текущий момент?

Иван: Да, все верно. Платон, Глонасс, Умный город, весь общественный транспорт оснащен навигацией. В Яндекс картах вы видите автобусы и маршрутки, все из одной области – это транспортная телематика. 

Я из коммерческой транспортной телематики, не от государства, без обязательств. Предоставляем услугу, которую бизнес может использовать, если хочет.

Борис: А Waliot – это коммерческое название?

Иван: Да, название нашего продукта. На самом деле мы очень долго думали над названием, потому что я пришел в компанию в 2015 году, тогда они на коленке написали свое решение, которое визуально выполняло минимальную функциональность, но было другим. 

Система компаний, которая работает в этой сфере, дилеры, платят комиссию, они выставляют счет абонентской платы 400 рублей с машины и 100 рублей отдают разработчикам за хостинг и за софт. 

Основатели не хотели платить дополнительную плату и, не понимая всю сложность разработки ПО, ввязались в это. В итоге у них получилось. Когда пришел, в штате был один разработчик. Его никто не видел, но он на коленке мог написать практически все, что угодно, есть такие ребята. 

Когда мы начали расти, поняли, что людям нужен реально удобный интерфейс. Наша сфера достаточно консервативна с точки зрения технологий. UX, UI, количество кликов, переходы, все эти модные слова популярны в масс-маркете и B2C. 

К сожалению, сферы технические В2В – это про сложные интерфейсы, куча полей, непонятные переходы. Нужно досконально знать систему, прочитать кучу инструкций, чтобы с ней разобраться. 

Для нас оптимальный клиент с 10-15 машинами. Не крупный, чтобы работать с ним как с энтерпрайзом, но и не мелкий, чтобы это не превратилось в В2С, где одна машина и еще больше бумажных документов и бухгалтерии. И мы как раз разрабатывали интерфейс, чтобы можно было просто разобраться где, что и как посмотреть.

Борис: Скажи, для каких платформ эта система?

Иван: Серверная часть у нас Linux, основные процессы, по классике, в back-end. А front-end – современные браузеры, App Store, Play Market, с этим я полгода бился, прям больно.

Борис: Прям приложение мобильное?

Иван: Да, полноценное приложение. Добились того, что они нас публикуют, несмотря на то, что мы из России и предлагаем коммерческие услуги для бизнеса.

Борис: А на чем писали мобильное приложение?

Иван: У нас web-приложения на Angular TypeScript и через Cordova все упаковываем. Я не вижу смысла держать отдельный штат мобильщиков, приложение довольно сложное и есть много возможностей упаковать под мобилку. По крайней мере нам этого достаточно и нативку поддерживать нет смысла.

Борис: А твоя роль в этом всем?

Иван: Изначально я пришел туда первым программистом. Я учился в Забайкальском государственном университете и работал сисадмином. Потом я ушел в GameDev, мне всегда нравились компьютерные игры, я занимался картоделанием для Warcraft 3, Starcraft, всегда RTS нравились. 

Я профессионально участвовал в киберспортивных соревнованиях в городе и в онлайне. Познакомился с тусовкой разработчиков игр, которые горят сделать игру своей мечты. Так я попал в GameDev и на удаленке работал на Лос-Анджелес, разрабатывал игру, которая есть в Steam. Мы выходили на Kickstarter, собирали деньги, бюджета в итоге все равно не хватило, слишком были большие замашки на проект. 

Борис: Это российская компания? 

Иван: Нет, это американцы, разговаривали на английском, корявом русском, кто какой знал. Я как раз познакомился с работой на удаленке, с 12-часовой разницей в часовых поясах, ночью работал, а днем спал. 

После я приехал в Краснодар и сказал, что принципиально работаю в офисе. Я выложил резюме, оно было неплохим. Мне написали 20 компаний. Прошел несколько собеседований и в какой-то момент приехал в «Первую мониторинговую компанию», там было всего два кабинета, два директора и сотрудники. 

Я захожу к ребятам, у них такая теплая ламповая обстановка. Мы сели, просто поговорили по душам, о жизни, о компании. Это было начало сентября 2015 года. Мои зарплатные ожидания соответствовали, я получал сразу 60 тыс. руб. На тот момент, меня вполне устраивало, я жил один, ни ипотеки, ни жены, ни детей, и нравилось, что в офис.

Мы договорились, что я сначала провожу аудит и смотрю, что вообще есть. Приехал разработчик, Степан, который сейчас является руководителем Devops отдела Ростелекома всего Юга. Человек очень интересный, но он сразу сказал, что программирование не любит, а любит сисадминить. 

При этом человек, который не любит программировать запилил систему, которая вывела компанию на определенный уровень, и можно было работать без инвестиции. Получается я пришел на другом стеке, у них Java, Swing, все очень старенькое, монолитное. 

Это не мой стек, но у меня хорошее образование. Неделя – две, я купил пару книжек, быстренько переключился на новый стек, начал проводить аудит и понял, что система не масштабируема. Если идти дальше, будут проблемы, потому что один сервер уже держал 1000 машин. 

Каждый новый пул этого объема, это новый сервер. Мы масштабируемся горизонтально, как в игре, выбираешь сервер на какой заходишь, но это с точки зрения UX некрасиво, я так не люблю. А я хотел решение, которое выдерживает 100 000 автомобилей. Я понимал, что лояльности ко мне нет – какой-то человек, занимался разработкой игр, стек вообще не его и при этом он говорит, что систему надо переписывать. 

Михаил: А тебя сразу на технического директора взяли?

Иван: Нет, я был просто программистом. Там такой позиции как техдир вообще не было очень долго. Сказали, мы тебе в трудовую можем написать хоть что, у нас потом была шутка “Java-император”. Меня особо не волновала должность, мне нравилась именно идея, я видел свое место там. 

Понимал, что это может стать моим делом, что я могу проявить себя, сделать, как я вижу. И если я не ошибаюсь и не слишком уверен в себе, то из этого что-то крутое может получиться.

Михаил: И через сколько месяцев ты стал главным программистом и смог эту идею свою утвердить?

Иван: Через год. Я нанял себе помощника, разработчика, которого взял себе в обучение. Он был 1С-ником, я его переучивал. Он очень долгое время был техническим директором у Wilix, сейчас он разрабатывает отечественную систему виртуализации. Я считаю, что вместе со мной у человека получился хороший старт карьеры. 

Потом мы наняли еще людей и в какой-то момент я сказал, что дальше нет смысла этим заниматься, надо переписывать. И мне дали картбланш, дали бюджет и я нанял команду из 5 человек. Я все разложил по ролям, два месяца сидел штудировал книги, статьи, написал гигантский себе манускрипт, как я это вижу и мы начали. 

Михаил: А долю тебе дали до или после?

Иван: После, но я, честно говоря, про доли вообще никогда не заикался. Если бы мои директора меня по этой теме сами не двигали, то я бы ничего и не сказал бы.

Михаил: Руководители дали долю 6% в бизнесе. У тебя были попытки уйти?

Иван: Нет, я никогда не шантажировал попыткой ухода, но бывали моменты, когда устаешь, перегораешь. Чаще всего это бывает, когда ты берешь себе ребят начинающих. 

У меня довольно высокие требования, у меня гигантская библиотека, я заставляю всех читать книги, я ненавижу онлайн-курсы, я ненавижу Ютуб современный и я очень жестко учу людей. Те люди, которые понимают ценность этого, они очень быстро учатся. Но для меня удар, когда человек уходит, потому что я понимаю, рынок готов ему дать больше и он раздут, финтех ему х3 может сразу дать. Я человека вырастил и пока он учился, он выполнял свои обязанности, никакого негатива нет, у нас даже есть отдельный чатик, где все разработчики, которые выходили из моей школы, мы до сих пор встречаемся, общаемся.

Михаил: Для тебя доля в бизнесе, что это?

Иван: Гарантия моего участия в этом бизнесе, всякое бывает. Я, конечно, не верю, что в один прекрасный день меня вытолкнут на улицу, потому что в этом нет никакого смысла рационального. Я там 10 лет работаю, это показатель того, что у нас стабильные отношения и мы видим одинаково, как бизнес надо строить.

Борис: А насколько ты хорошо понимаешь, как устроен бизнес и его масштабы?

Иван: Для меня все прозрачно.

Борис: Расскажи, сколько клиентов, какой оборот?

Иван: У нас порядка 20000 объектов мониторинга – коммерческие автомобили, лодки, иногда вертолеты. 

Борис: Правильно говорить 20000 объектов или подключений?

Иван: Наша платформа по мониторингу – это SaaS, цифровая услуга по подписке. К нам приходит клиент, у него 10 автомобилей, мы берем его 10 автомобилей и выставляем абонентскую плату - 500 руб. Вот он платит 5000 руб. в месяц. Каждая машина это подключение, отдельно монетизируется. Средняя абонентская плата в целом по России 400 руб. 

Михаил: А сколько у вас именно клиентов из 20000 объектов?

Иван: Где-то около 1500 ИНН уже.

Михаил: За 2023 год у них было 70 млн выручки и 50 млн костов, соответственно 20 млн прибыли. 

Иван: Это только по сути на абонентской плате, надо еще помнить, что мы отдельно перепродаем оборудование, по сути ритейл. У нас есть интеграторы, классическая дилерская схема, есть разработчик софта, например как Форд Монитор или Глонасс Софт, они разрабатывают софт и продают его как услугу компаниям, которые занимаются установкой оборудования, они по сути сервис дают. 

А у нас в компании, как раз свой штат инженеров, которые изначально писали софт только под себя и поэтому мы никому не платим за хостинг, мы сами разрабатываем то, что хотим, а за счет того, что инженеры у нас в штате, мы даем очень высокое качество сервиса. 

Поэтому на юге России мы в топ-3 точно входим, именно по количеству объектов и по сервису, и по масштабам. Так как у нас есть свой штат инженеров, то оборудование мы тоже сами ставим, мы его не производим. 

Классическая история разработчиков софта по мониторингу - это бывшие или текущие разработчики железа. Они делали оборудование и потом решили, почему бы не сделать свой софт к своему оборудованию, потому что мы железку свою знаем, мы можем больше из нее информации вытащить, ну и это наверно выгодно, никому не придется на стороне платить. У нас получилось так, что железо мы никогда не делали и не умеем это делать, и не хотим туда лезть, поэтому мы железо закупаем оптом и через маржу зарабатываем.

Михаил: Скажи мне структуру компании и в числах, сколько программистов?

Иван: IT-отдел сейчас шесть человек, включая меня. Это два back-end разработчика, два front-end разработчика, системный администратор.

Михаил: Инженеров которые ставят железо?

Иван: Руководитель отдела инженеров, R&D инженер, логист инженеров, который занимается распределением и самих инженеров семь человек. 

Михаил: Отдел продаж?

Иван: Два менеджера по продажам, один больше работает на холодную аудиторию, а второй больше на крупных клиентов, которых нужно постоянно поддерживать, узнавать как у них дела. 

Параллельно у нас есть тахографы, которые ставятся в транспортное средство, мы выделили отдельный кусок бизнеса под это. Отдел продаж – четыре человека.

Михаил: Заметь, он прям детально знает по людям в каждом направлении. А маркетинг, откуда клиенты?

Иван: Мы обычно прибегаем к аутсорсу. С этим довольно сложно, когда мы приходим к Demis Group, например, одни из топов, сидят в Сколково, но они не понимают модель бизнеса. Им очень тяжело понять, что мы продаем услуги мониторинга, что это и продажа оборудования. Вроде все настраивают, SЕО, рекламу, но в итоге очень маленькая конверсия. С этим пока прям тяжело.

Михаил: Почему в штат не возьмете, как вы любите?

Иван: Мы не можем найти. У нас генеральный директор еще и дизайнер, он в Figma, Adobe XD делает. Большая часть дизайна, которая у нас сейчас есть разрабатывается генеральным директором.

Михаил: Хороший генеральный директор. А второй что делает?

Иван: А второй – коммерческий директор, занимается своими первоочередными задачами и чаще всего нас с Александром тормозит. Мы люди высокого полета, ловим идею, входим в поток и начинаем гнуть свою линию, а он нас приземляет и дает баланс, чтобы мы не сильно отрывались от реальности.

Михаил: Кому маркетинг можно отдать?

Иван: Мы привлекали ауторс, но пока не очень.

Михаил: Давай так смоделируем, как ты решаешь проблему с маркетингом, как бы хотел ее решить?

Иван: Мы ее несколько лет решаем. Я же участвую во всем, собеседования, оценки работ, как присылают ТЗ на исправление, как мы меняем сайт.

Будто бы нужен человек изнутри, причем очень тяжело будет найти маркетолога и научить его мониторингу транспорта. Скорее нужно найти человека, который разбирается в мониторинге транспорта, но у которого есть склонность к маркетингу.

Борис: Ну тебя же нашли. Маркетологи такие же.

Михаил: Пришел и за две недели разобрался. 

Иван: Нужно, но это сложно. 

Михаил: Так и что ты будешь делать, если ты генеральный директор? Мы видим проблему с маркетингом.

Иван: Я наверно попытался бы через свои личные связи, взять экспертизу, привлечь консультанта, провести аудит.

Михаил: А в компании кто за это сейчас отвечает?

Иван: Ну по сути генеральный директор.

Михаил: А как вы решаете, кто имеет право высказать, что не эффективен?

Иван: Любой. На самом деле в этом и плюс, и минус. У нас плоская иерархия, у нас общение на ты, нет жесткого давления – «я руководитель и ты должен сделать». 

Если руководитель говорит, а сотрудник спрашивает зачем и пытается аргументы привести, то никогда не будет ситуации – просто делай и все. Мы равны. С другой стороны, понимаю свои обязанности и если я не компетентен, даже если есть гениальные идеи, стараюсь не лезть.

Борис: А HR есть у вас?

Иван: Нет.

Борис: Так надо найти HR, он вам найдет маркетолога.

Иван: К HR мы прибегаем на аутсорс, базовые вещи HR у нас бухгалтерия на себя забрала и текучка очень низкая. Средний срок жизни сотрудника – четыре года.

Борис: Потому что вы не рискуете и не ищите людей.

Михаил: Они в сверх-марже купаются. Скажи, что по выручке больше отдает ваша модель SaaS или продажи устройств? 

Иван: На самом деле почти 50/50.

Михаил: А в прибыли?

Иван: В прибыли – сервис. Нам нужно платить только за сим-карты, потому что в GPS-трекер устанавливаются обычные сим-карты, но это входит в абонентскую плату и мы платим за аренду серверов.

Михаил: Если 70 млн руб. у тебя от SaaS в 2023 году, то от продаж примерно такая сумма, значит где-то 150 млн руб. у вас выручка в год, а в 2024 год какой рост?

Иван: У нас стабильный рост, но сейчас он увеличится, потому что мы решили выйти на дилерскую сеть. Мы всегда были замкнутые, у нас такая инхаус разработка и мы очень сильно переживали за свою репутацию, пытались открывать свой офис в Москве и развивать филиальную сеть, чтобы передавать свои ценности, репутацию, то как мы работаем. 

Это очень тяжело без привлечения инвестиций. Никто из наших топов не согласен уезжать на полгода и поднимать офис. Всем и здесь хорошо. Мы пытались найти человека, который может к нам приехать, мы его обучим, он пропитается нашей идеей, нашей культурой и увезет это туда.

Михаил: Зачем вы людей везете, это же обычная партнерская программа, у вас партнер в регионе.

Иван: Вот мы не хотели так, мы хотели по-другому. Большинство компаний, которые предоставляют услуги по установке оборудования и обслуживанию, как раз те самые дилеры, они параллельно работают с несколькими разработчиками. 

Мы так не хотим, мы назвали это не дилерская сеть, а партнерская и один партнер на регион. Мы проводим интервью, знакомимся, строго к этому относимся. Само собой ставим себе палки в колеса в плане масштабирования и объема денег, но мы не хотим потерять свой авторитет.

Когда у человека что-то не работает  потому, что инженер плохо установил датчик уровня топлива, в копирайте будет “Первая мониторинговая компания” и негатив будет к этой системе. 

Пользователь не хочет слушать, кто виноват – инженер, погода, машина слишком изношена или саботаж, или систему плохо написали. С репутацией все очень сложно и отношение бизнеса к мониторингу транспорта очень скептично. 

Михаил: Мне кажется здесь немного другие публичные причины. Мне кажется, что явно есть какая-то неэффективность бизнеса в масштабировании, наверно нет лица, ответственного за это, как и нет ответственного за маркетинг. И мы закрываемся, потому что мы не хотим терять эффективность и не хотим масштабироваться. А когда мы начнем меняться? Когда нас ударят конкуренты.

Борис: Ну это потому что еще супер маржинальность.

Иван: Да, зона комфорта. 

Михаил: Собственный офис, ламповая атмосфера, мега маржинальность на SaaS, а плюс еще и маржа на перепродажу. 

Борис: Скажи, а с брендом, с позиционированием бренда вы как-то работаете?

Иван: Моя часть, как технического директора, это IT-бренд, с этим у нас все хорошо. Меня, как публичную личность в сфере IT, знают, мы с Марком Ланговым вместе начинали развивать IT сообщество.

Михаил: А твои цели какие?

Иван: Я уже доволен, но хочу, чтобы вокруг меня были люди в команде, которые реально мне приятны, которых я выбрал. По сути свой мир. Я пытаюсь собирать людей, которые со мной одинаково мыслят, чтобы мы вместе делали крутой продукт. 

Михаил: Получается, IT-фирма это проекция твоего увлечения играми? Ты делаешь свой какой-то мир.

Иван: Наверно да, я просто пытаюсь для себя сделать комфортную среду.

Михаил: А с точки зрения бизнеса не хотел бы ты быть №1, иметь 30% российского рынка по системе контроля?

Иван: Ну это звучит круто, но честно говоря, я без этого переживу. 

Михаил: У тебя нет амбиций? Ты же знаешь хорошо этот рынок.

Иван: Ну амбиции есть, мы же не останавливаемся. Я перед собой напрямую такую цель не ставил. У нас все для этого есть, даже появляются системы, которые нас клонируют. Для IT продукта это очень высокий показатель, когда делают копию тебя. 

Мне нравится, что мы начали историю с дилерской сетью, масштабируемся. Сейчас мы получаем еще один сертификат Минцифры, дополнительную запись в Росреестр. Я практически закончил сертификацию Astra Linux, с точки зрения IT у нас очень крутой продукт. 

Ваш вопрос вполне закономерен, но я, как технический директор, понимаю сферу своих обязанностей и раньше пытался помочь бизнесу не с точки зрения IT. Бизнес нормально это воспринимает, но наверно это не мое место.Если начинаю участвовать в других процессах, то теряю фокус на своем месте. 

Михаил: Так это зона роста. Моделируем ситуацию, например, есть инвестор и он хочет зайти на рынок SaaS, готов инвестировать 500 млн руб., выйти на IPO и иметь капитализацию миллиард долларов. 

Иван: На самом деле были у нас разговоры, к нам приходили венчурные фонды, мы отказываемся от инвестиций, мы их не хотим.

Борис: С точки зрения IT компании, разработок, насколько там все хорошо сейчас? 

Иван: В плане качества и уровня разработки, мало компаний, которые имеют такие же команды. С нашими масштабами и учитывая, что ребята самоучки, у них живой ум и талант и делаем мы крутые штуки. 

Борис: Если так все хорошо внутри, вы делаете какие-то продукты дополнительные?

Иван: В рамках компании мы берем себе проекты, либо как модули к Waliot, либо вообще сторонние продукты. Они из транспортной телематики. Например,  мы делали автобусы Мега-Адыгея. У нас есть дополнительные проекты с Россетями, с Догма, строительная компания, у нас большая интеграция. Бывает аутсорс, но только в нашей сфере и в контексте наших услуг. 

Борис: А когда ты работал в GameDev насколько интереснее было, если сравнивать с текущей?

Иван: GameDev это сложно, она убивает любовь к играм, и современный GameDev не такой, как был раньше. Сейчас игры делают ради денег, крупные студии все поглотили. Чем быстрее ты выпустишь игру, тем быстрее получишь деньги. 

Борис: Ты не хочешь уйти из этой компании и основать что-то другое? 

Иван: Нет, в этом нет необходимости, потому что у меня есть еще проект,  я технический консультант, как эксперт.

Михаил: Что это за проект?

Иван: BreedEx - это система сбора и обработки данных в селекции, это по сути генетика. Она позволяет проводить анализ наблюдений, опытов при выведении растений. Например, 99% сахарной свеклы у нас импортная. Селекция, с точки зрения технологии, очень сильно отстает. Селекционеры все в голове помнят и, к сожалению, они стареют. А чтобы вывести сорт нужно 7-8 лет. 

Михаил: Это классический стартап?

Иван: Наверно да, я пришел туда на этапе, когда он прекратился и возродился. Это снова два человека, которые являются представителями крупных компаний по производству оборудования.

Михаил: Ты имеешь долю?

Иван: Нет. Мне предлагали, я отказался и выбрал пока модель подписки с ежемесячной выплатой.

Михаил: Почему ты отказался?

Иван: Мне так проще, получать какую-то сумму за консультацию – один уровень ответственности, а иметь долю и свою фамилию в соучредителях – другое. Я не гонюсь за деньгами, мне не нужно быть в нескольких проектах соучредителем. Когда пойму, что проект взрослый и я хочу в нем участвовать, то тогда мы это обсудим.

Борис: Почему ты не гонишься за деньгами?

Иван: А зачем?

Борис: Ну а в чем смысл?

Иван: Явно не в деньгах.

Борис: А в чем? 

Иван: Мне нравится развиваться, именно интеллект. Я вырос не в полной семье, у меня мать, она военнослужащая. Пока я учился в школе, объездил всю Сибирь. Жили мы небогато, поэтому ценность денег я знаю, но я не вижу ценности в большем их количестве. У меня сейчас такой уровень, что я не думаю о том, есть ли у меня деньги. Когда я прихожу в магазин, не считаю, сколько я могу потратить, но при этом у меня недостаточно денег, чтобы без кредита купить машину мечты. Моя семья обеспечена, но у меня есть мотивация расти.

Борис: Но это зависит от того, какие ты цели ставишь.

Иван: Моя цель в интеллектуальном развитии. Я хочу кандидатскую защищать.

Борис: А сколько стоит твой интеллект?

Иван: А мне без разницы, как его оценивают другие. 

Михаил: Ну получишь ты кандидата, как это увеличит твою ценность? Одно дело ты проводишь консультации за 15 000  руб., другое – реально решаешь проблему нового сорта свеклы. 

Иван: А одно другому не мешает. Смысл в том, что я не думаю, сколько мне платят за консультацию. Но если бы я сказал, что сделаю это бесплатно, но долю не хочу, то я бы людей поставил в неудобную позицию. 

Михаил: Просто когда ты долю формируешь, например 20% от проекта, то моя цель вывести этот сорт и я приложу максимум своего интеллекта для этого решения. И если я не реализую, то это мой факап.

Иван: Мне нравится делать крутые продукты и решать реальные проблемы. Но я не оцениваю это через деньги и поэтому нет цели, чтобы бизнес рос в деньгах.

Борис: И это проблема для бизнеса. Михаил, глобально, в чем смысл жизни?

Михаил: Жить, чтобы было интересно жить. Есть много разных целей, но чтобы жизнь была интересной. Вот мне интересно с тобой общаться, это одна из целей. 

Борис: Хорошо, спроси меня теперь.

Михаил: Я спрошу, а в чем твой смысл жизни?

Борис: В передачи своего ДНК. А больше нет смысла, все остальное ты уже придумываешь. 

Михаил: Вернемся к Ивану. Давай вернемся к деньгам. Средний чек 500 рублей. 

Иван: Это только абоненты, установка может доходить до 40-50 тыс. руб. 

Михаил: А на сколько можно поднять цены? 

Иван: Ну чтобы поднимать, нужно предлагать дополнительные услуги. Мониторинг и логистика отделены друг от друга, если предлагать логистику, то там средний чек может быть 1500-2000 руб. Но мы в логистику не лезем.

Михаил: А что такое логистика?

Иван: Планирование маршрутов. У нас есть пространство и время, мы видим мониторинг на карте. Есть прошлое – это отчеты, BI, ретроспектива, аналитика, чтобы проанализировать почему так было или что происходило. 

Есть будущее, как машины должны ехать, путевые листы, планирование, разгрузки, погрузки. Будущее – логистика, прошлое -– мониторинг. Они по сути неразрывно связаны, но чаще всего продукты, которые предлагают и то, и то одновременно очень отвратительного качества.

Михаил: А почему вы в логистику не лезете, очевидно же, что нужно туда лезть.

Иван: Проблема логистики – чтобы давать нормальный прогноз на время прибытия, нужны данные о пробках. Данные о пробках есть только у Яндекса.

Михаил: Он не открывает данные?

Иван: Он их продает. Яндекс очень недружелюбен в плане ценника. Клиенты не готовы платить, мы же будем получать это через абонентскую плату. 

Мы интегрируем, будет показывать через сколько времени машина прибудет, сделаем интеграцию с 1С через ERP, будет автоматически мобильное приложение, все будет красиво, но все говорят – нет.

Михаил: Мне не нравится ответ – клиенты не готовы платить.

Иван: Стоит вернутся к тому, что мы поставили цель – брать клиентов в 15-20 машин, а у них нет амбиций на сложные IT интеграции. Да, у нас есть крупные клиенты, но с логистикой сложно, потому что мы имеем Яндекс маршрутизацию. Я общался на бизнес-форуме по логистике и с Пятерочкой, и с Тандером, они все боятся Яндекс маршрутизацию использовать, потому что Яндекс будет видеть все их автомобили, а это конкурентный рынок.

Михаил: Как зайти в Магнит, они что используют?

Иван: Мы с Магнитом знакомы, они молодцы, любят все свое, инхаус разработку делают и пилят свои вещи. Критичные вещи, им проще вложить деньги, сделать свое, чтобы ни от кого не зависело.

Михаил: Ну у тебя же внешняя API, ты любую внешнюю систему подключаешь и свои мозги используешь. 

Иван: Проблема еще в чем, сейчас у нас ERP система – это 1С. В целом платформа хорошая, но качество образования и людей, которые работают с 1С, очень низкое. Мы в компании пытались наладить интеграцию Битрикса и 1С, пять компаний пытались, одна даже оформила возврат денег, как ошибочную операцию. В итоге шестая компания, совместно с нами как-то справилась. 

Михаил: Хорошо, цену он не может поднять, косты Яндекса не может заложить, потому что рынок очень чувствительный. А что вы будете делать, если придет второй игрок и цены ваши опустит с 500 до 200 руб.? 

Иван: Это не работает. Очень инертный рынок. Представьте автопарк 500 машин, чтобы их перепрошить, к каждой машине инженер должен съездить, он должен найти этот блок, подключиться, найти нужные драйвера, поменять IP адрес сервера, проверить нестандартные установки. 

Помимо того, что мы за навигацией следим, мы смотрим уровень давления в шинах, датчик топлива, рефрижераторы. И если это все настроено и приезжает инженер и видит настройку другого инженера. Это огромные потери финансовые и за это платить будет клиент.

Михаил: Хорошо, тогда поднимите ценник.

Иван: Сейчас мы релизим новую панель администратора. Когда мы вышли на дилерский рынок, выяснилось, что пользователи дилерского рынка используют web приложение администратора. Наша админка была только для нас, на коленке написанная. Когда у нас появились пользователи, поняли, что надо до ума доводить. Весь год мы дописывали панель администратора, добавляли туда BI, аналитику, дашборды. В апреле мы будем ее презентовать. 

Михаил: А вы на рынке мониторинга какие?

Иван: Разработчиков системы мониторинга транспорта порядка десяти, в топ-5 мы входим. В основном сравнивают по количеству объектов на обслуживании. Например, Глосав может написать, что у них 200 000 объектов, но абонентская плата 50 руб, инженеры, симки не входят туда, это только за сервер. Наши 20 000  объектов в дилерском эквиваленте – это 200 000, но никто этих сравнений не проводит. 

Михаил: А по нагрузке софт выдержит у вас и 100 000 подключений?

Иван: Да, мы писали микросервисы сразу.

Михаил: Я вот просто слышу,  классный софт, классная ниша, ров есть защитный в виде долгих процессов отключения, все инхаус, есть много выходов на другие продукты, но они не хотят масштабироваться.

Борис: Нет своего Стива Джобса – Возняк перед нами, а Джобса нет. 

Иван: Двигаемся, просто медленно. Хотим сохранить свою ламповость. Мы обсуждали, ходили на стратсессии, всем все нравится, но еще не хотим терять контроль над бизнесом. 

Борис: Можно деньги не брать, у вас все хорошо с маржинальностью, но должна быть энергия, должен быть человек, который скажет, надо HR, нужен маркетинг. А какие у вас технологии управления программистами?

Иван: Команда небольшая и продуктовая, это не заказная разработка. У нас нет менеджеров, у каждого разработчика определенный стек, он знает свою задачу, но при этом мы проводим митапы, чтобы расширять кругозор. Работаем в Get lab, у нас все на своих серверах. Мы любим проверенные, надежные технологии, за хайпом не гонимся. 

Борис: А проджекты, продакты существуют?

Иван: Нет, я за всех. Есть клиенты с определенным запросом, мы проводим интервью, понимаем их боли и пытаемся масштабировать на других клиентов с похожей областью. Формируем из этого юзерстори концепт, как это можно сделать и монетизировать, это превращается в ТЗ и улетает на разработку. Иногда бывают мелкие хотелки, мы оперативно их добавляем. 

Михаил: Ну функции проджекта и продакта он закрывает, за счет сильного технического бекграунда. Новый продукт – это задача коммерсов. Если его сделать генеральным директором, то он будет нанимать людей, потому что не понимает в маркетинге, кадрах. 

Иван: Я хочу быть техническим директором. Мне нравятся технологии, я не люблю людей. 

Михаил: Это правильно, но ведь сделали классный продукт, классная команда, иди делай дальше.

Иван: Это мой продукт, в нем еще много чего можно сделать.

Борис: Как сделать, чтоб росло? Надо в «Клерк» идти, у меня столько всего.

Иван: Да, приходили ко мне, предлагали, финтех, например.

Борис: А ты?

Иван: Отказываюсь. Я не хочу переезжать, я ненавижу удаленку, я в молодости наездился, я не хочу в Москву, в Питер.

Михаил: Друзья, у нас есть самородок, он живет в Краснодаре, дайте ему финансирование, не ставьте условия переезда, дайте ресурсы и он сделает великолепный продукт. Мы нашли его. Борис, как расти, когда бизнес перерос учредителей? 

Борис: Я нашел операционного директора, который сейчас СЕО, сильнее менеджер, чем я. И понял, что я пыль. 

Михаил: Тяжело было это принять?

Борис: Нет, просто сумасшедшая клюшка бизнеса. У меня было десять человек персонала, а стало сто шестьдесят, ну и обороты. А почему ты в Краснодар переехал?

Иван: В Питере холодно и сыро, в Москве слишком много людей. Курорты краснодарского края в инфополе везде, плюс команды КВН. Я делал статистику, те кто не хотел далеко уезжать от родственников ехали в Новосибирск, а другие, в Краснодар и Питер. 

Борис: Первый раз вижу человека на которого КВН повлиял в выборе города для жизни.

Иван: Я играл в КВН просто. Мать выходила на пенсию, ей дали сертификат на квартиру и мы подумали про Краснодар.

Борис: А за границу как часто ездишь?

Иван: Вообще не езжу, у меня есть загранпаспорт, который я не использую. Для меня путешествия – это не отдых. Онлайн общения с иностранцами мне хватает. 

1. Анфиса Еременко, DelMar Family: муж рискует, а я наполняю смыслом

2. Слабый менеджер, но сильный инвестор – Александр Радионов, Broniboy и Bumerang

3. Дарья Борцова, «КредитамНет»: этично идти на банкротство?

4. “Я превращаю путь в путешествие” – Овик Арутюнян

5. Евгений Коваленко: У меня очень большие амбиции

6. Александр Кравченко: я верю в кирпич

7. Игорь Красюк: Как появился LiveDune

8. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу

9. Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

10. Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

11. Алексей Петров: Я не марафонец, а спринтер, в какой-то момент мне просто станет скучно

12. Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

13. Дмитрий Нечаев: о жизни и бизнесе в России и США

14. Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

15. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов

16. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов

17. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим

18. Как продать бизнес за $178 млн и не остановиться. Евгений Львов: Такси Сатурн, Складно, Golama, Fasten

19. Эленика Корелова: Я — дева, я не про деньги, но создала успешную сеть кафе без опыта с нуля

20. Никита Сычев о дизайне, маркетинге и заводе: 500 бизнесов в голове: гениальность или галлюцинации?

21. За счет чего живет кофейная франшиза: кофезависимость или крутая UNIT-экономика. Объяснил Дмитрий Пугин Mister Kofeman со стажем

22. Игорь Сафошкин: алкогольный бизнес в 90-е, акцизы, энергетик Литвина и Галицкий