Михаил Лапушинский – как начинался российский интернет. История Банкир.ру

Из выпуска вы узнаете, как появился интернет бизнес в России. Почему в интернете вопросы решались быстрее, чем в госструктуре. 

Чтобы развивать бизнес Михаил задавал вопросы на форуме и сам же на них отвечал, а первый бизнес-план написал в школьной тетрадке.

Почему не смог продать часть бизнеса hh.ru, а потом с легкой душой продал весь бизнес Банки.ру.

Борис: Вторая часть интересует меня больше всего. Не знаю, есть ли еще кто-то, кто так же, как я, интересуется хронологией твоей жизни?

Михаил: Ты единственный хронолог! 

Борис:  Я считаю, что для российского интернета мы с тобой сделали очень много в своих сегментах. Сегодня у нас с Михаилом Лапушинским второе интервью. В первом говорили о сервисе НДФЛка, о том, как он в 50 лет стал стартапером. Но меня интересует история проекта Банкир.ру, когда тебе было около 28 лет и ты пришел в интернет в 1999 году. Домен в каком году сделал?

Михаил: В 1999 году.

Читайте первую часть:

Михаил Лапушинский: НДФЛку спас Сбербанк, а потом хотел поглотить

Сегодня в подкасте «ТоТ еще разговор» Михаил Лапушинский из ведущего превратился в интервьюируемого. Из разговора вы узнаете как Михаил развивал форумы еще в 1998, отвечая самому себе на вопросы. Зачем он продал Банкир.ру, но не хочет продавать НДФЛку.

www.klerk.ru

Борис: Я сделал домен в 2001 году. За эти два года интернет развивался так быстро, что Миша добился большего прогресса. Расскажи, как появился Банкир.ру и почему ты выбрал этот сегмент?

Михаил: Я думаю, это интервью посмотрят два человека – ты и я. 

Борис: Я думаю, посмотрят все. Михаил — мой партнер и соведущий проекта «ТоТ еще разговор», а также создатель стартапа НДФЛка. Возвращаемся к 1999 году: ты работал в краснодарском банке?

Михаил: Да, я работал в отделении Центрального банка в Краснодаре, в главном управлении ЦБ. Мы контролировали работу банков с ценными бумагами, проверяли учет и отвечали на вопросы. На 3–4 году работы я заметил, что банки начали решать некоторые вопросы самостоятельно, а наше мнение стало неоднозначным. Тогда я увидел, что в сети FIDO айтишники уже занимались решением банковских вопросов (это был 1998 год).

Борис: Ты стажер или какой-то важный человек? 

Борис: Я был заместителем начальника управления ценных бумаг и проводил проверки банковских операций с ценными бумагами и как обслуживают клиентов. Проработал 5 лет. 

Борис: По сути уже матерый банкир.

Михаил: Можно так сказать, ну банкир-чиновник, все таки это госбанк был.

Борис: А как ты попал в госбанк? Какая шерстяная рука?

Михаил: После вуза я разослал резюме в 23 компании. Хотел работать в банке. Пока я с Кубаньбанком вел переговоры, он обанкротился и меня туда не взяли. Госбанк позвал, я пошел туда. Они открыли новое направление по ценным бумагам и взяли меня без опыта. Я начал работать с нуля, и через 3 года уже знал всё. В это время, примерно 1996–1997 годы, появился интернет.

Борис: Но еще было непонятно, что делать?

Михаил: Я заходил в интернет по вечерам, информации было мало. Были Рамблер, Сарс-интернет и другие сайты. В сети FIDO я нашел эхо-конференции, где айтишники из разных городов обсуждали автоматизацию в банковской сфере. Там я многое понял.

Борис: А интернет дома появился у тебя или это было все на работе?

Михаил:  На работе интернета не было, поэтому я подключился дома. Утром приходил в офис — 8 часов оффлайн, вечером выходил — начиналась жизнь онлайн. Меня поразило общение в сети, люди решали проблемы не через госорганы, а напрямую друг с другом. К четвертому году работы мне стало неинтересно в банке, я всегда хотел что-то создавать. Возможно, в коммерческом банке было бы иначе, но там мне не нравилось. В сентябре я сел писать бизнес-план.

Борис: Прям бизнес-план?

Михаил: Прям бизнес-план. Я написал бизнес-план в школьной тетради по переносу эхо-конференций в интернет. Тогда в сети было много программистов, но сам интернет был прост для обычных пользователей. Эхо-конференции содержали отличную информацию, и я решил, что если перенести их в интернет, то общаться смогут не только программисты, но и бухгалтеры, экономисты, валютчики.

Борис: Для того времени – это была супер мысль. Надо понять, что интернет тогда был дикость.

Михаил: У банков были проблемы, которые они могли решать в эхо-конференциях без контроля госорганов. Система была несовершенной, если банк хотел нарушить правила, никто не мог этому помешать. Я решил создать площадку для их общения и взаимопомощи. Планировал перенести эхо-конференции в интернет, добавить новости и семинары — всего этого тогда еще не было. В ноябре начал работу над проектом.

Борис: А цифры там какие-то были или просто фантазии?

Михаил: Был доход, расход, я что-то спрогнозировал, где-то тетрадка эта валяется у меня. Я составил финансовый план и запустил проект. Нужно было решить техническую задачу — перенести эхо-конференции в интернет, что было непросто. Полгода искал подходящее решение, интернет был медленным, не у всех был доступ. В декабре 1999 года нашел решение и зарегистрировал домен.

Борис: А почему Банкир.ру?

Михаил: Подбирал домен от слова «банкир», — человек, который может сам решить банковские проблемы.  Я 4 года работал в банках и пытался решить какие-то проблемы.

Борис: Тогда ты и Банки.ру мог зарегистрировать, скорее всего свободно было, нет?

Михаил: Полно доменов было, но этот свободный был. Регистрация стоила 120 долларов.

Борис: Это дорого было?

Михаил: Регистрация домена стоила дорого — почти половину моей зарплаты. Думал, оставить ли такие траты, ведь уже с января цена упала до 20 долларов, но все же заплатил.

Борис: Зарегистрировал Банкир.ру и стал искать решение техническое, типа форум?

Михаил: Нужно было перенести эхо-конференции в интернет. Сначала использовал Lotus Domino — систему, похожую на форум, но работающую без постоянного подключения к интернету. Тогда не у всех был доступ в сеть.

Борис: Какой ты древний. Был dial-up?

Михаил: Использовал dial-up — экономил 9 килобайт. Подключился к провайдеру, где на всех было 64 килобита.

Борис: В Краснодаре?

Михаил: Да, в Краснодаре. Авто.ру с 1995 года работал на самописном решении, и это убедило меня в перспективности тематического проекта в интернете. Я нашел решение и сам вывел эхо-конференции онлайн — оказалось не так сложно.

Борис: Без программиста? Поставить надо, найти хостинг.

Михаил: На первом этапе мне немного помогли, но решение было готовым — программу я не писал сам. Главная проблема была не в установке, а в том, чтобы люди начали писать и чтобы получилось вытащить данные из эхо-конференций.

Борис: Все равно спрошу, для меня это просто боль. Я без программиста вообще ноль, вся моя карьера сделана чьими-то руками. Как ты решал этот вопрос, это важно для старта.

Михаил: С 1996 года я сам делал сайт и писал HTML, но понимал, что нужен специальный софт. Я же окончил матфак, основы программирования знал, но не хотел этим заниматься. Главная сложность была в том, чтобы привлечь к общению не только программистов, но и других специалистов — например, валютчиков.

Борис: Эхо-конференции – это была тематическая история?  Ты там уже понял, что сегмент качает.

Михаил: В эхо-конференциях были только программисты, не было валютчиков, кредитчиков, учетчиков. Понял, что нужно решение для обычных людей. После полугода поиска в апреле 2000 года запустил форум с нуля.

Борис: Правильно ли я тебя понял, ты зарегистрировал Банкир.ру, сам разобрался с техникой, поставил vBulletin и нацелился на поиск своей аудитории.

Михаил:  Мне было в банковской сфере достаточно интересно. В 25 лет ты молод, и тебе все интересно.

Михаил: Утром в 6 часов я писал вопросы на форуме и отвечал на них до 8, потом шел пешком на работу.  

Борис: Ты просто писал фейковые вопросы для того, чтобы имитировать активность и сам на них отвечал? Под разными никами хоть?

Михаил: Я активно отвечал на вопросы, особенно по ценным бумагам — в этой теме хорошо разбирался. Утром задавал вопросы, вечером отвечал. Так продолжалось до 1 августа.

Борис: Но ты все таки, ты сам задавал вопрос и под другим ником отвечал, я правильно понимаю? А откуда люди приходили? 

Михаил: Посещаемость была небольшой, я отвечал на половину вопросов. Тогда любой новый сайт был событием — ресурсов мало, а Носик в «Вечернем интернете» делал обзоры на каждый новый проект.

Борис: Ты попадал в его обзор?

Михаил: Нет, не попадал. Я много отвечал на вопросы, но нужно было, чтобы пользователи начали общаться сами. В августе увидел, что кто-то другой стал отвечать на вопросы — модель заработала. Темы расширились от ценных бумаг до переводов и валют, я разделил их по категориям.

Год вел проект параллельно с работой в банке. Через год заметил, уровень обсуждений на форуме был выше, чем внутри банка. Когда коллеги спрашивали, почему на форуме я пишу иначе, понял — пользователи решают проблемы эффективнее госструктур. Тогда же появились рекламодатели, и рекламная модель заработала.

Борис: Это баннеры повесить? 

Михаил: Появились баннеры и рекламная модель. Понял, что нужно увольняться — во внешней системе решал более полезные задачи, чем внутри.

Борис: Сколько ты денег зарабатывал прежде, чем принял решение уволиться?

Михаил: Нормально, по текущим деньгам 300 тысяч. 

Борис: И уволился, потому что понял, что это бизнес.

Михаил: Да, бизнес, к тому же детей у меня еще нет. Я только женился, квартиру меня заставили купить в банке, когда у меня не было прописки, а без нее нельзя работать.

Борис: А где ты деньги взял?

Михаил: У нас была 1000 долларов, квартира стоила 16 000 долларов. Мы заняли у 10 людей по 1000 долларов и родители еще 6 или 8 тысяч дали.

Борис: Кто рекламодатель был?

Михаил: Первый значительный рекламодатель был Бадр-Форте Банк. Это банк с исламскими корнями, он занимался отношениями со странами Востока. 1000 долларов в месяц платил.

Борис: А как ты цены ставил?

Михаил: Интуитивно. У меня уже был опыт полубизнеса — я организовал выполнение контрольных работ по разным темам с привлечением 30 преподавателей края и стал монополистом в городе. На 5 курсе я не брал стипендию в течение года. Мне не нужно было.

Борис: А через какие каналы ты находил клиентов? 

Михаил: Расклеивал объявления, покупал газеты, покупал всю рекламу, которую только можно было и делал любую работу. 

Борис: А преподавателям предлагал заработать?

Михаил: Да, тогда преподавателям вообще не платили. Я понимал, что нужно ставить максимальную цену. На пятом курсе увидел, как интернет уничтожает мой бизнес — появились конкуренты с ценами в 10 раз ниже.

Борис: За счет поиска бесплатных клиентов?

Михаил: Появился Реферат.ру и другие сервисы с бесплатными работами. Наши уникальные работы потеряли ценность, и я понял, что интернет убил этот бизнес. 

Борис: Вот чувствую, прям болит у тебя. Возвращаемся в форум. Новостей еще не было? И надо еще сказать, что количество банков было гигантским.

Михаил: В масштабах страны их было около 2000. За 5 лет мы сократили число банков в крае с 95 до 40 — фактически уничтожили 50 банков. 

Борис: И поэтому банковских работников было много.

Михаил: Да, достаточно много. Банки решали схожие проблемы и могли эффективно общаться между собой. Важно было оставаться в легальном поле из-за постоянных новых инструкций ЦБ, а все работники банков были грамотными специалистами.

Борис: На рынке бухгалтеров, как и в банковском, работают образованные люди, которым важно быстро находить новую информацию. После запуска форума пошли первые деньги — через 6 месяцев ты ушел из банка?

Михаил: Через год. Дальше я поднял тетрадку и там на второй странице – новости. Ищем новости по тематике, копипаст. Стали вести новостную ленту.

Борис: Ты сам писал новости? 

Михаил: Организовал компанию, заказал разработку бэк-энда у Спайдера, с ним, кстати, был выпуск «ТоТ еще разговор». Они помогали мне, когда я еще работал в банке — администрировали сайт, так как у меня не было доступа в интернет.

Читайте выпуск с Сергеем Соляником, фаундером компании Спайдер:

Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

Сергей Соляник, генеральный директор и сооснователь компании Spider Group. в 2023 году продал 50% бизнеса белорусской компании и показал рост бизнеса 40%.

www.klerk.ru

Борис: Ты полностью на аутсорс отдал поддержание проекта, это тоже важно. У тебя не было программистов, они делали все? А кто был из сотрудников, кто баннеры рисовал?

Михаил: После увольнения я понял, что нужно создавать контент самостоятельно. Важно было определиться, копировать что-то, как новости, или создавать собственные сервисы. Также публиковались большие статьи.

Борис: А новости и статьи писали журналисты, или ты сам брал их из интернета?

Михаил: Где-то мы тырили, но лет через 5 уже сами стали делать и появилась редакция.

Борис: Сколько пользователей на пике было зарегистрировано и какая посещаемость?

Михаил: Максимум 30 тысяч в день. Если сравнивать себя с «Клерком», то раза в 2 меньше посещаемость в тот период.

Борис: Но это была узкая, понятная аудитория.

Михаил: Я понимал, что число банков сокращается, а с уходом крупных игроков и решением типовых проблем ниша будет умирать. Останутся лишь несколько крупных банков типа Сбербанка, и ресурс постепенно утратит актуальность.

На пятом году работы я уже видел тренд на сокращение банков. Решил развивать семинары — просто разместил программу и за три дня собрал полный зал. Разные форматы подачи информации давали разные результаты. Появились организаторы оффлайн-семинаров, которые использовали нашу онлайн-лидогенерацию. Тогда еще не было понятие лида.

Баннер не работал, а размещение программы семинара приносило результат. Если баннер стоил 100 долларов в месяц, то программа — столько же, но организаторы имели 100 программ. Меняя формат подачи материала, можно было увеличить доход в 100 раз.

Борис: И платили?

Михаил: Платили. Организаторы размещали у нас программу и за 3 дня собирали полный зал. Мы сами начали проводить семинары — например, по работе службы безопасности банков с платежными карточками. За неделю набирали 100 участников. Разница была существенной, одно дело — продавать баннер за 100 долларов, другое — организовывать собственные мероприятия с себестоимостью 500 000 рублей и выручкой 1,5 миллиона.

Борис: Ты там большие деньги поднял?

Михаил: Изменение структуры принесло результат: семинар собирал 100 человек за неделю при затратах 300 000 рублей и выручке 1 млн. Очередь из участников росла, так как подобных мероприятий не проводилось. Но параллельно я видел, как интернет уничтожает традиционный оффлайн-бизнес организаторов семинаров.

Борис: Какие у тебя еще сервисы были? 

Михаил:  На семинарах я хорошо зарабатывал, но видел, как люди все чаще решают проблемы онлайн. Учебный центр пришлось закрыть через 3–4 года, он стал ненужным.

Изучая «Ведомости», заметил дорогие объявления о вакансиях в банках (1000 долларов). Понял, что интернет может решить эту проблему за 1 доллар. На форуме уже размещались вакансии, и я решил создать специальный сервис для банков. Задача была простой: закрыть вакансию за 1 доллар вместо 1000.

В 2005 году начал разработку — аналогов не было. Собралась база из 1000 вакансий, росли резюме. Решил ввести плату 1 доллар в месяц — количество вакансий резко упало. Но постепенно банки начали платить, и мы заключили 900 договоров из 1300 банков. Систему поддерживал всего один программист.

Борис: Какие цифры, 900 банков сколько разместили вакансий?

Михаил: Где-то на миллион долларов в год. И в этот момент звонит Юрий Вировец, основатель Хедхантера и говорит: «Я тебя покупаю». Потому что я мешал им прорваться на рынок.  В этот момент hh.ru отделился от РБК в отдельную компанию и стал масштабироваться. Я тогда вообще не понимал, как это продать и что я буду делать? Приехав в Москву, увидел огромный офис с 200 менеджерами — у меня же не было ни одного. В это время «Ведомости» сокращали раздел вакансий, и мой бизнес начал рушиться.

Борис: А почему не продался Хедхантеру?

Михаил: Они покупали, чтобы уничтожить. Тогда не было стартапов, не было понятия продать–купить компанию, я не понимал. Мы даже не договорились о каких-то суммах. Когда у тебя 900 банков договоров, а у них ноль, ты думаешь, что банки будут жить здесь, потому что удобнее.

Михаил: В 2007 году начался кризис — выручка упала в 5 раз, когда банки прекратили найм персонала. Система работала автоматически: банки сами оформляли договоры и размещали вакансии, я практически не участвовал в процессе, и у тебя нет коммуникации. В 2008 году рубеж и банки прекратили найм персонала. 

Борис: А пиковый годовой доход всего проекта?

Михаил: Два миллиона долларов

Борис: Космос. 

Михаил: Бизнес имел высокую маржинальность при малом числе сотрудников. Рекламная модель покрывала только расходы, прибыль приносили семинары, но они угасали, а вакансии находились на пике. Ты вспоминаешь, а Вировец был прав, когда нанимал менеджеров. Я нанял 5 менеджеров, но увидел, что Хедхантер технологичнее и успешнее в рекламной модели. Банкам было выгоднее идти к ним — они искали персонал всех уровней. Хедхантер становился отраслевым стандартом. Еще года 3-4 сервис пожил, мы проигрывали монополисту. 

Борис: Что с контентом? Я знаю, появился Ян Арт в качестве главного редактора.

Михаил: В 2014–2015 годах я понял, что банки начнут искать клиентов через интернет. Предвидел, как изменится модель, банки уйдут в онлайн и закроют офисы. Возник кризис доверия — в интернете распространялись слухи о банках, которые могли рухнуть. Наш проект помогал купировать эти слухи и решать проблемы банкиров, ведь интернет имел огромное влияние на репутацию.

Читайте подробнее интервью с Яном Артом в 2010 году:

Ян Арт, главный редактор портала Банкир.Ру: меня пугает аудитория Клерк.Ру

Портал Bankir.ru в этом году отмечает десятилетний юбилей. Главному редактору ИА "Клерк.Ру" Алене Туляковой об истории создания и развития проекта, о его месте в Рунете, о градусе свободы в отечественном интернет-пространстве и о том, почему иногда интервьюируемому полезно давать в морду рассказал Ян Арт, главный редактор Bankir.ru.

www.klerk.ru

Борис: И вы эти сообщения удаляли?

Михаил: Если это не подтверждено, мы пытались это не сильно распространять.

Борис: А в тот момент у тебя форум разросся, сколько модераторов было? Они управляли независимо? 

Михаил: Около 15 волонтеров. Мы пытались создать рейтинг банков на основе анализа отчетности — его составляли банковские аналитики, которые выставляли веса по лимитам. Система работала, например, Судостроительный банк получил 2,3 балла, а через месяц у него отозвали лицензию. Но продать этот продукт оказалось сложно — не было спроса. Я понимал, что банки будут привлекать клиентов через интернет, не через рекламу, но не знал как.

Борис: И в этот момент Банки.ру появились, которые забрали этот сегмент? Ну и рынок сокращается, банкиров становится меньше.

Михаил: Я пытался создать раздел «Банки», но столкнулся с конфликтом: зачем банкирам информация о банках? Появился Банки.ру, ориентированный на клиентов, а не на банкиров. Они делали ставку на рейтинги для физлиц, и банки стали платить больше за лиды, чем за вакансии.

В 2015–2016 годах мы решили развивать медиа с Яном — создавали новости и статьи. Кадровая служба теряла актуальность из-за соцсетей. Проект эволюционировал в медийное направление, хотя мне это было не очень интересно.

Борис: Стали продавать рекламу на контенте, а там уже другие цифры были?

Михаил: Ян предложил идею «Разговор с банкирами» — через этот проект руководители доносились до аудитории. Это было интересно, но мне больше нравились полезные сервисы, а не медиа с уклоном в PR и политику. К тому же для медийной работы нужно жить в Москве. 

Борис: И ты принимаешь решение продать? Как это происходило?

Михаил: Ты себя спрашиваешь: «Готов продать или нет?». Когда Вировец предлагал продать проект, я отказался. Через 5 лет Юрий Мильнер предложил вложить деньги и развить проект, но я не знал, как это сделать. Не понимал, как масштабировать модель на всю Россию и быстро меняться. Вировец сказал, что убьет проект, но я жил делом и не хотел его продавать. 

Борис: Как ты понял, что нужно быстро продать? Как нашел покупателя?

Михаил: У меня 2 покупателя было потенциальных, Олег Тиньков² и Филипп Ильин-Адаев проявляли интерес к покупке моего проекта. Тиньков тогда приобрел «Сравни.ру» для лидогенерации по страховкам. Я предложил Филиппу интегрировать Банкир.ру в его модель, но его не заинтересовало медийное направление. Он рассматривал возможности венчурного развития и в итоге предложил цену в 10 раз ниже ожидаемой, аргументируя отсутствием аппетита к риску.

Борис: Тогда было ужасное время. Появились Facebook¹ и Яндекс.Директ, забравшие всю монетизацию и аудиторию. Медиа-герои 2000-х потеряли все и были вынуждены менять бизнес-модели.

Михаил: За 15 лет ликвидировано две трети банков. У нас нет контрактов со Сбербанком и ВТБ. Чтобы найти покупателя, нужно было создать видимость продажи сайта — и тут обратился Филипп. Он хотел сделать соцсеть для банкиров. Это было логично, ведь мы сами раньше покупали похожие проекты. Но даже усилий Филиппа не хватило, и проект закрыли через 2–3 года.

Борис: Я думаю еще причина в том, что Филиппа в итоге выгнали из компании? Насколько было легко продать?

Михаил: Легко. Филипп проявил интерес и прилетел ко мне домой — за один день мы договорились о сделке. Был еще покупатель, предлагавший больше денег, но мы уже все решили с Филиппом. За два дня он сделал предоплату. Подводных камней при продаже оказалось немного. Мы погасили долги по зарплате и быстро завершили передачу проекта, так как рекламная выручка падала. Процесс прошел без проблем.

Борис: Жалко было?

Михаил: К 10-му году работы я понял, что проект зашел в тупик и мне стало не интересно им заниматься. Два года ушло на принятие решения о продаже. Идеальным вариантом казалось передать дело в надежные руки за деньги — так и случилось. Когда сделка состоялась, с души упал камень. Я полностью погрузился в НДФЛку, а Ян продолжил руководить Банкиром. То, что проект закрылся через три года — это уже решение нового владельца.

Борис: Я помню то время, мы с тобой стали общаться. Я тогда у тебя первое интервью взял. И ты такой легкий бежал.

Михаил: Потому что ты режешь черту и перестаешь думать старым, было разное время. И тогда четко было состояние – смотрю в будущее, что мне нужно сделать, чтобы НДФЛка раскрылась, я один и у меня один человек в проекте. И Дмитрий Костальгин в Москве.

Дмитрий Костальгин, один из основателей сервиса НДФЛка, читайте интервью с ним:

СПС умрут, «Клерк» останется, налоговики придираются к биде, роботы в бухгалтерии – это страшно. Интервью Дмитрия Костальгина

Владелец сайта «Клерк» недавно имел беседу с управляющим директором проекта «НДФЛка» Дмитрием Костальгиным. Дмитрий – налоговый юрист и одновременно сам владелец бизнеса. Поэтому интервью как сборная солянка: придется по душе и бухгалтерам, и директорам, и стартаперам.

www.klerk.ru

Борис: С Димой вы познакомились на форуме и он стал партнером? 

Михаил: Да, в итоге. Известный налоговый юрист. Это было офигеть какое время, когда ты создаешь что-то с нуля.

Борис: Знаешь, я посмотрел Банкир.ру обороты. Не смотрел туда никогда, после того, как продал?

Михаил: Я смотрел, там очень большие обороты.

Борис: 6 миллиардов.

Михаил: Ты должен понимать за счет чего.

Борис: Спасибо тебе большое! Очень важная история! У нас рубрика, кого пригласить на интервью?

Михаил: Интересно Яна Арта позвать. Ян стал делать медиапроект и в моем понимании это ниша пикирующая, но он решил продолжать делать это. Тебе его нужно повзрывать, зачем он делает это, как медиа сейчас живет в текущем рынке. Как жить медиа с Ютубом, Телеграмом, с Яндексом?