Денис Калемберг, SafeTech : Мы не видим конкурентов на рынке. Кроме государства

Борис: Всем привет, сегодня мы позвали Дениса Калемберга, фаундера и руководителя компании SafeTech. Денис, расскажи, чем занимается компания, какие продукты продвигаете.

Денис: Добрый день. Компания родилась 15 лет назад и долго работала в сфере защиты операций в дистанционном банкинге.

Сейчас SafeTech превратилась в SafeTech Group — это четыре компании со своими технологиями, рынками и подходами к продажам.

Я бы остановился на трех основных направлениях нашего бизнеса:

• SafeTech − разработчик инновационных решений для защиты систем дистанционного банкинга и электронного документооборота

• SafeTech Lab − разработчик программных продуктов для построения надежной и безопасной PKI-инфраструктуры

• STCrypt − квалифицированная электронная подпись в смартфоне для взаимодействия с государством.

Борис: Последнее — это продукт PayControl?

Денис: PayControl — это банковская история. КриптоКлюч, раньше это называлось MyDSS, многие знают. Сейчас КриптоКлюч, это как раз технология квалифицированной электронной подписи в смартфоне. Второе, это CA, Certification Authority, SafeTech для замены Microsoft CA. Это решение для импортозамещения, инфраструктурная вещь, которая стремительно растет.

Борис: В какой части замена Microsoft?

Денис: Все знают Microsoft‑сервер с продуктом Microsoft CA — он выпускает технологические сертификаты, обеспечивающие доверие в инфраструктуре организации между устройствами, пользователями, серверами и коммутаторами. Это ключевой продукт, на котором держится все доверие в инфраструктуре. В текущих условиях его активно заменяют на отечественное решение, поскольку продукт от недружественной страны может навредить крупным компаниям.

Уже есть большие проекты, например, Тинькофф Банк полностью перевел инфраструктуру на нашу сеть. И ряд других крупных заказчиков.

Борис: У вас 15 миллионов физлиц пользователей продукта. Можешь актуализировать цифру?

Денис: Ну, я думаю, что там уже за 20 миллионов. 

Борис: И миллион юрлиц. Да, и 70 банков. Ну вот я такую информацию видел. 

Денис: Ключевой показатель нашего бизнеса (SafeTech, Pay Control) — количество конечных пользователей. Когда подключаем крупный банк, почти вся его клиентская аудитория переходит на наши продукты. Например, у Альфа‑Банка — миллионы пользователей становятся нашими клиентами. Они об этом не знают, наша технология лежит «под капотом» внутри приложения мобильного банка. Сейчас мы работаем и с вебом, но наш кусочек — внутри.

Это десятки банков — в России, СНГ и дальнем зарубежье. Точное число неизвестно, но это десятки миллионов клиентов — физлиц и юрлиц.

Борис: Но какие банки, ты можешь назвать?

Денис: Технологии мобильной и электронной подписи нашей компании используют все топ‑10 банков. Среди них — Альфа‑Банк, МКБ, РСХБ, Тинькофф. Одни дали согласие на пиар и пресс‑релизы, другие просто реализуют наши проекты.

Борис: Почему не называешь NoPaper в составе своих продуктов? Это известный продукт, даже Клерк с ним работал.

Денис: NoPaper — наш совместный бизнес с компанией «Абанкинг», доля пополам. Мы обеспечиваем технологию мобильной и электронной подписи, юридическую значимость в ЭДО. Коллеги отвечают за флоу, конструкторы документов и продвижение на SMB‑рынке, а мы — за работу с enterprise.

Борис: В чем ноу‑хау и потребность? Это криптография, которая лицензируется, и вы умеете вовремя получать лицензии?

Денис: Криптография — математика, по секретному ключу и содержанию документа вычисляется строка данных, подтверждающая подпись и целостность документа. Но важно корректно использовать криптографию в окружении: исключить риски от вредоносного ПО, утечки паролей и т. п. Нужно не только реализовать решение, но и доказать его корректность — получить сертификат.

Наша миссия — сделать безопасность удобной. Чтобы пользователь сказал: «Класс, одна кнопка — и я пользуюсь». В сертификации участвуем опосредованно — в основном этим занимаются партнеры, например «КриптоПро». Наш союз с ними оказался успешным и все счастливы от этого.

Борис: Вы сами распространяете продукт конечному клиенту? Или, как я понимаю, есть вендоры типа Калуга Астрал, которые продают ваш продукт, и клиент его даже не видит?

Денис: Мы работаем с партнерами или enterprise‑заказчиками. В 95 % случаев наша технология «под капотом» у сервиса или мобильного приложения. Клиент использует, например, Тинькофф Подпись, но не знает, что внутри. Для нас это не критично: профессиональное сообщество знает, где взять хорошую мобильную подпись.

Борис: Ваша сила — найти enterprise‑клиентов и через них продать продукт. Можете назвать средний контракт?

Денис: Хороший вопрос. Средний контракт — 20–30 миллионов в год, в зависимости от продукта.

Борис: А оборот около 750 миллионов. 

Юрий: Я смотрел Проверку контрагентов на Клерке в 2024 году по SafeTech — 250 миллионов, по Safe Lab — минус 8. Расходы пошли на зарплату.

Денис: В среднем по группе — 120–150 миллионов. Прошлый год был хороший, надеюсь, этот тоже будет.

Борис: Прекрасные результаты, вы продажи увеличили сильно в 24-м году?

Денис: Мы не зацикливаемся на росте год к году. У нас есть пул заказов мелких и средних, который дает устойчивый результат в плюсе. 

Есть особые заказчики «лебеди»: белые и черные. Белые могут резко увеличить оборот, например, два заказчика принесли 200 млн при обороте в 300 млн. Но это разовые сделки, обычно это крупные enterprise‑клиенты, покупающие безлимитные лицензии. В следующий год они не приходят и оборот падает, хотя средние заказчики растут. Черные лебеди — это заказчики, на которых рассчитываешь, но они не покупают.

Борис: Почему вы продаете безлимит, если все хотят подписку?

Денис: Есть заказчики, которые принципиально не покупают подписки.

Борис: Как устроена компания? Какая доля продажников? Есть ли маркетинг?

Денис: У нас мало продажников — по сути, продавцами являются топы и я, линейных сейлов почти нет. Много разработки, инженеры, внедренцы.

Раньше работали только с банковским сегментом, много сейлов не требовалось. Имя компании есть, к нам и так приходят, маркетинг работает. Сейчас выходим на рынок импортозамещения — заказчиками стали не только банки, но и весь enterprise‑рынок, будем наращивать сейлов. 

Борис: Сколько человек в компании?

Денис: Сейчас больше 50. Из них около 40 — техблок.

Борис: А маркетинг в каком виде существует?

Денис: В маркетинге сейчас три человека.

Борис: Как вы смогли достичь таких оборотов? Привлечь крупных клиентов? Это ваша сила как предпринимателя? Ваш уникальный опыт?

Денис: Да не то, что уникальный опыт. Enterprise — это доверие, уважение, репутация. Мы на рынке почти 20 лет. Если не подводишь людей и за свои слова отвечаешь — с тобой работают.

Юрий: Кто на твоем рынке конкуренты? Могут ли повторить путь в электронных подписях?

Денис: У PayControl конкурентов нет. Были иностранные конкуренты. Они привыкли работать с устаревшими системами западного рынка, а в России уровень банковских сервисов намного выше. Попытки играть на нашем рынке у них не получились. Сейчас мы не видим других игроков. Конкурирующие технологии (СМС‑коды, пуш‑коды) уходят с рынка, они не легитимны по требованиям Центробанка и не обеспечивают защиту клиентов.

Юрий: Ты делаешь электронные подписи для смартфона, а есть Госключ. Возможно, Госключ тоже появится в смартфоне.

Денис: Я негодую, государство, по сути, убивает отрасль. При всем уважении к коллегам, которые эти решения делают, они делают его бесплатным и админресурсом заставляют его использовать.

Можно порадоваться за тех, кто получает бесплатное решение. Но когда коммерческие компании перестанут разрабатывать — технологии застынут. Ведь Госключ создан на базе технологий коммерческого рынка. То есть, сначала люди получили деньги от заказчиков, вложили их в разработку, разработали технологию на базе которой создан Госключ. Госключ теперь по сути убивает отрасль. Компании перестанут получать деньги, вкладывать в разработки — и отрасль заморозится.

Юрий: Почему появился Госключ? Чего не хватило в твоей технологии?

Денис: Не то чтобы не хватило. Государство создает Госключ, потому что стремится к цифровому суверенитету — хочет все держать «под капотом». Цифровизация в России опережает другие государства.  Они делают хорошие сервисы.

Борис: Ты считаешь, что с Госключом рынок электронных подписей остановится в развитии и монополизируется государством?

Денис: Мы не сдаемся, будем создавать и продавать, предлагая фичи, за которые люди готовы заплатить даже при наличии бесплатного решения. Мы стараемся бежать вперед, быть гибче и быстрее.

Юрий: Могу ли я с твоей подписью зайти на портал Госуслуг?

Денис: Если у тебя есть квалифицированная электронная подпись — наши технологии позволяют ее получить. Интеграция с порталом Госуслуг зависит от поставщика сервиса, а не от нас. Мы сделаем криптографию, с которой можно зайти.

Борис: Это сделано для контроля. Страшновато видеть, как государство забирает себе все, что касается шифрования.

Денис: Мне сложно рассуждать на эту тему — выводы могут показаться оторванными от жизни. Похоже, пытаются создать систему вроде китайского WeChat, где все: платежи, подписи, коммуникации проходит через один канал. Правильно ли это для государства, наверное, да. А с точки зрения удобства и комфорта — вопрос дискуссионный.

Борис: Но твой бизнес пострадает в этой части.

Денис: Мой бизнес видит в государстве конкурента и угрозу. Мы стараемся быть быстрее и лучше, предлагать рынку то, за что он готов заплатить. Хочу, чтобы государство не заставляло контрагентов использовать только его бесплатные сервисы. Пусть люди выбирают: есть платные решения, есть бесплатные, без давления.

Борис: Ваша сила — в продукте. Именно он фундамент, с ним завоевали рынок.

Денис: Наша сила — в экспертизе, мы знаем, как сделать сервис, из‑за которого клиенты не уйдут к конкурентам. Часто слышим: «Мы сами такое напишем». Но пока все возвращались к нам, либо процесс затягивался, либо запуск выявлял проблемы, клиенты жаловались на неудобство или регуляторы указывали на ошибки.

Борис: Это твоя экспертиза или команды?

Денис: Команды. Моя задача — собрать талантливых людей и не допустить конфликтов в команде. Я общаюсь с заказчиками, демонстрирую нашу экспертизу и гарантирую: если начнут с нами работать — не пожалеют.

Борис: С чего начали? Что первое сделали при разработке Market Fit?

Денис: Работая в компании по информационной безопасности (продавали токены для ДБО), я столкнулся с проблемой — троян подменял реквизиты платежа на компьютере бухгалтера, а токен отправлял измененные данные в банк, деньги перечислялись на другой счет. 

Я придумал девайс с экранчиком. он показывает реальные реквизиты, которые идут в токен, и не пропускает их, пока не нажмешь кнопку. Запатентовал изобретение, предложил руководству — отказали. Тогда я ушел и создал компанию вместе с техническим директором, 50 на 50. Я отвечал за бизнес и маркетинг, он за техническую часть. Сейчас у нас уже четыре компании с разными участниками.

Борис: Вы сделали физическое устройство? 

Денис: Мы запустили производство на Тайване. Компания выросла, но потом рынок ушел в смартфоны, аппаратные устройства стали не так актуальны. К тому же мы столкнулись с кризисом 2014 года, контракты с обязательством выкупа были в долларах, а доллар резко вырос. Мы сильно переживали.

Борис: Для меня магия — когда предприниматели создают физические устройства. Просто сказка.

Денис: Мы собирали устройства вручную, из Китая получали запчасти, а потом вместе с родными клеили коробочки, вставляли кнопки. Идея и патент были мои, проектировал Павел Мельниченко, второй основатель. Мы сидели ночами с электронщиком.

Цифровые банковские каналы перешли в смартфоны — выросла актуальность программных решений. Это совпало с кризисом, мы едва выжили. Решили уходить от «железа» и создали PayControl. Проблема была в валюте контрактов: продавали в рублях, а закупали за доллары, получалось, что покупали дороже, чем продавали.

Борис: И в какой-то момент вы запивотились и сделали софт?

Денис: У нас сильный нетворк, мы хорошо знали банковский рынок. Много работали в регионах, я объездил почти всю Россию. Региональные банки лояльнее, там проще договориться. Мы начали с десятков региональных банков, накопили портфолио и уже потом стали работать с московскими.

Борис: Понял. Такой хороший путь. Расскажи про импортозамещение.

Денис: Путь интересный, да. Но признаюсь, не я его увидел. В нашу компанию пришел Александр Санин. Он работал в «Аванпосте» и подсветил новый рынок — PKI‑инфраструктуру. Для входа нужны были серьезные инвестиции, решение надо было написать с нуля, сертифицировать, развивать. Мы вложились, поверили в историю и не зря, рынок оказался очень классным. На сегодняшний день уже три конкурента, компании, которые также работают в основном в отрасли криптографии.

Борис: Хотел пошутить, что у вас государство забирает кусок рынка, но с импортозамещением кусок рынка.

Денис: Они решают свою задачу. Нам нужно решить свою и донести, решая одно, не похоронить другое.

Борис: Предпринимательский нюх.

Юрий: А какие цели ставишь на 3−5 лет?

Денис: Хороший вопрос. Ну, честно, у меня сейчас состояние, и у команды, да, мы кайфуем от того, что мы делаем, то есть нет какого-то большого желания как-то, как сейчас приходят эти спам-рассылки, выйди из операционки, это мы сейчас тебе расскажем, и так далее.

Борис: 255 миллионов прибыль, напоминаю, можно расслабиться, побыть в зоне комфорта.

Денис: Нет, это не наш путь. Мы реинвестируем большую часть прибыли. Работаем, ищем новые возможности. За последние 4 года трижды почти с нуля переписывали продукты из‑за новых регуляций. Комфорта нет, но это драйв, поиск новых путей и решений. Продолжаем работать, есть ресурсы и силы. Пока просто кайфуем.

Борис: Голубой океан, монополист. А я слышал вы в Сколково, зачем?

Денис: Мы уже 10 лет резиденты Сколково. Там хорошие налоговые условия и сильный нетворк, нас подтягивали к заказчикам, благодаря этому были контракты. Мы благодарны за помощь. 

Борис: Еще у нас традиционный вопрос. Можешь порекомендовать кого‑нибудь, кто рассказал бы свою историю?

Денис: У меня есть супруга, у нее IT‑компания, и больше моей.

Борис: Дашь контакт. Спасибо тебе было интересно пообщаться. 

Юрий: Как ты на Килиманджаро поднимался? Что ты там получил? 

Денис: У меня какое-то такое состояние было, типа мне хотелось башку проветрить. А у меня друзья уже тур купили, и они меня звали. Я такой, да блин, нет. 

Юрий: Сколько стоит? 

Денис: 400+ тысяч, но это очень комфортный пакет, условно за тобой вплоть до биотуалетов, палаток, душа несут, у тебя даже повар. Мы шли на Килиманджаро (6 000 м) — маршрут строили так, чтобы шла акклиматизация: поднимались до 3 000 м, потом до 4 500 м, спускались до 3 800 м, снова шли вверх.

Первые дни идти было несложно, но на штурме с 4 800 до 5 900 м темп упал, один шаг в 3–4 секунды. Один из участников не дошел, поймал горняшку. Мы поднялись за 5 часов и это хороший темп, обычно идут 7 часов. То есть, это вообще прям как сонно и как за мороженым.

Поймал горную болезнь. Из‑за недостатка кислорода все работает плохо: голова, ЖКТ, мышцы. У кого‑то глюки, у кого‑то паника или эйфория.

Борис: А это не вредно?

Денис: Вредно.

Борис:  Зачем это делать?

Денис: Практически смертельно. Все, что выше семи тысяч… зона смерти. Там уже не для жизни. Конкретно Килиманджаро — это хороший такой прикольный способ в приятной компании, отдохнуть. Там действительно очень красиво.