Ценообразование у клиентов на УСН из-за перехода на НДС: как консультировать бизнес

Правки, которые Правительство планирует внести в Налоговый кодекс с 1 января 2026 года, включены в законопроект № 1026190-8. В данный момент он находится на рассмотрении в Госдуме.

Обязанность уплаты НДС отразится на стоимости товаров и услуг, поэтому уже сейчас необходимо пересмотреть ценовую политику и определить оптимальные цены с учетом нового налога.

Задача любого продавца — реализовать свой товар или услугу с выгодой для себя, чтобы получить прибыль. В то же время, при определении цены продавец должен учесть и интересы покупателей. Правильное ценообразование позволяет продавцам:

• привлекать и удерживать покупателей;

• получать прибыль;

• покрывать расходы компании.

Упрощенцам, которые станут налогоплательщиками НДС в 2026 году, следует учесть, что нельзя просто добавить сумму НДС к «старой» цене — так можно легко потерять клиентов и снизить маржинальность бизнеса. Рассмотрим методику расчета конечной цены и разберем, как донести ее до руководителя.

Налог на добавленную стоимость — это косвенный налог: он не взимается с дохода налогоплательщика напрямую, а включается в стоимость товаров (работ, услуг). Фактически, заложенный в стоимость НДС платит покупатель, когда оплачивает покупку.

Прежде чем товар будет реализован конечному покупателю, он обычно проходит несколько этапов. Например:

1. Фермерское хозяйство продает сырое молоко на молокозавод, начисляя на стоимость молока НДС, и уплачивает налог в бюджет.

2. Молокозавод производит творог, сыр, сливочное масло и прочую молочную продукцию, которую реализует магазинам. НДС молокозавод платит в бюджет с разницы от стоимости произведенной молочной продукции и сырого молока, закупленного у фермера.

3. Магазин реализует молочную продукцию розничным покупателям. НДС магазин платит с разницы между ценой продажи и ценой, по которой закупает продукцию у молокозавода.

Получается, что каждый из участников процесса производства и реализации, добавляя товару свою стоимость, должен перечислить с этой добавленной стоимости налог в бюджет. А НДС, который заплатит конечный покупатель, будет тем выше, чем больше промежуточных звеньев между ним и производителем сырья.

НДС можно начислять «сверху» цены или выделять из цены товара: 

Обратите внимание! Если продавец, являющийся налогоплательщиком по НДС, не отразил налог в договоре, считается, что НДС по умолчанию включен в стоимость и должен определяться расчетным методом по ставкам 22/122, 10/110, 7/107, 5/105. При этом то, что цена не включает налог, не должно следовать из иных условий договора (п. 17 постановления Пленума ВАС от 30.05.2014 № 33).

На примере рассмотрим, чем отличаются два варианта начисления НДС:

1. Вариант 1. В договоре на оказание услуг условие о цене сформулировано так: «Стоимость составляет 220 000 (двести двадцать тысяч) рублей 00 копеек. НДС начисляется сверх стоимости по ставке 22%».

Сумма НДС составляет:

• НДС = 220 000 х 22% = 48 400 руб.

Всего покупатель услуги должен уплатить по договору:

• 220 000 + 48 400 = 268 400 руб.

2. Вариант 2. Условие о цене в договоре поставки звучит так: «Стоимость товаров по договору составляет 366 000 (триста шестьдесят шесть тысяч) рублей 00 копеек, включая НДС по ставке 22%».

Всего заказчик должен уплатить исполнителю 366 000 руб. При этом сумма НДС составляет:

• НДС = 366 000 х 22 / 122 = 66 000 руб.

Стоимость поставки без НДС = 366 000 — 66 000 = 300 0000 руб.

При установлении цены учитывается себестоимость товара или услуги, расходы продавца и ожидаемая прибыль. 

Но этого мало: при формировании цен необходимо принимать во внимание множество других факторов — уровень цен конкурентов, особенности спроса, сезонность и т. д. При этом далеко не всегда повышение цены ведет к росту прибыли, а снижение цен — к убыткам.

Если не учитывать все факторы, ошибки, допущенные при ценообразовании, могут стать причиной кассовых разрывов и снижения чистой прибыли.

Кассовый разрыв — это временная нехватка денег для оплаты постоянных расходов (зарплат, налогов, аренды, процентов по кредитам и т. п.), которая возникает, если поступление денег от покупателей (клиентов, заказчиков) не совпадает по времени с текущими выплатами.

Причиной разрыва может стать:

• завышение цен на товары, из-за чего они будут плохо раскупаться;

• неверный расчет издержек при формировании цены — на неучтенные расходы может не хватить вырученных денег;

• неучтенные факторы снижения спроса, например — сезонность.

Кассовый разрыв может привести:

• к приостановлению производственного процесса, если не оплачены вовремя поставки сырья, материалов и т. п.;

• к штрафам и пеням за просрочку платежей в бюджет, за несоблюдение сроков уплаты по договорам, за задержку зарплат и т. п.;

• к утрате доверия со стороны контрагентов.

Из-за неправильно сформированной цены может снизиться чистая прибыль. Риск потерять прибыль возникает, если цена оказалась:

• Слишком высокой — покупатели отказываются приобретать товары по завышенной стоимости, падает спрос, соответственно, снижаются объемы продаж и прибыль.

• Слишком низкой — доходы не покрывают затраты продавца на производство или закупку товаров, в итоге снижается прибыль, получаемая с каждой единицы товара или продукции.

Рассмотрим, как бизнесу на УСН формировать цены в новых условиях.

Если бизнес на УСН в 2026 году выберет общую ставку НДС 22%, формула расчета конечной цены товара или услуги будет такой:

Цена = (Себестоимость без НДС + Желаемая прибыль) х 1,22

Сумма себестоимости без НДС и желаемой прибыли образует базовую стоимость — начальную цену с учетом всех затрат и ожидаемых наценок.

Коэффициент 1,22 добавляет к базовой стоимости НДС в размере 22%.

Учтите, что с повышением ставки до 22% поставщики тоже начнут платить больше НДС, поэтому в целом себестоимость товаров и услуг вырастет.

Применяя ставку 22%, можно уменьшать налог на сумму «входного» НДС, предъявленного поставщиками. Чтобы принять налог к вычету, должны соблюдаться условия:

• от поставщика получен правильно оформленный счет-фактура;

• приобретенные товары (работы, услуги) оприходованы;

• приобретенные товары (работы, услуги) предназначены для деятельности, облагаемой НДС.

Если все условия соблюдены:

• «входной» НДС принимают к вычету;

• счет-фактуру от поставщика регистрируют в книге покупок.

По итогам квартала в декларации по НДС отражают:

• стоимость реализации и начисленный с этой суммы налог;

• сумму принятого к вычету «входного» налога. 

Разница между начисленным и принятым к вычету НДС уплачивается в бюджет. 

Если «входной» налог больше, чем начисленный, разница возмещается налогоплательщику из бюджета.

При выборе пониженных ставок НДС применяются следующие формулы расчета конечной цены:

• Цена при ставке НДС 5% = (Себестоимость полная + Желаемая прибыль) / (1 — 0,05)

• Цена при ставке НДС 7% = (Себестоимость полная + Желаемая прибыль) / (1 — 0,07)

Ставки 5% и 7% не дают права на вычет «входного» налога, поэтому он учитывается в стоимости приобретенных товаров и услуг, и входит в показатель полной себестоимости. То есть, НДС уже «сидит» внутри цены.

Покажем на примере, как будет отличаться конечная цена для потребителя в зависимости от применяемой ставки НДС.

Пример. Работающее на УСН ООО «Спецодежда» шьет туристические палатки:

• себестоимость одной палатки без НДС — 30 000 рублей;

• НДС «входной» — 6 600 рублей;

• на каждую палатку планируется получить прибыль — 6 000 рублей.

Самой низкой оказалась цена, рассчитанная с учетом ставки НДС 22%, при которой «входной» налог можно принять к вычету, не включая его в себестоимость. При пониженных ставках НДС налог учитывается в себестоимости, влияя на конечную цену товара в сторону удорожания.

Большая часть работы по переходу на работу с НДС ложится на бухгалтеров, которым предстоит не только организовать правильный налоговый и бухгалтерский учет, но и стать финансовыми советниками для своих руководителей. Необходимо разъяснить руководству, что перед сменой ценников необходимо провести серьезную подготовительную работу, чтобы получить положительный результат:

• В процессе ценообразования фокусируйтесь на сохранении чистой прибыли, а не на удержании старой цены. Увеличение стоимости может стать причиной убытков, а снижение — принести еще большую прибыль.

• Проведите анализ конкурентов — как действуют другие игроки на рынке? Повышают они цены на аналогичный товар или, наоборот, предлагают более низкую стоимость? Необдуманное изменение цены без учета ситуации на рынке может привести к тяжелым финансовым потерям.

• Важна и сегментация клиентов — выясните, для кого из ваших покупателей важен НДС, а для кого нет. Если ваши товары или услуги имеют уникальные свойства и преимущества перед другими предложениями, за них будут готовы платить, невзирая на необходимость уплаты НДС и повышение стоимости. Если же ваша цель — привлечь как можно больше покупателей, возможно, стоит обратиться к стратегии низких цен.

• Чтобы сохранить своих постоянных покупателей, предупредите их о предстоящем повышении цен, объяснив причину — необходимость уплаты НДС. Это поможет сохранить их доверие и снизит негатив от не очень приятной новости, а также позволит им подготовиться и принять необходимые меры. Если рост цен умеренный, а качество предлагаемых услуг или товаров при этом остается на прежнем уровне, постоянные клиенты, скорее всего не захотят искать новых продавцов и останутся с вами.

Поможем быстро перейти на НДС

Отчитывайтесь по налогам и страховым взносам легко и без ошибок

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие на сбор персональных данных и их распространение

Помните, что правильный расчет цен поможет бизнесу на УСН не только выжить, но и стать более конкурентоспособным в новых условиях, а необдуманные действия могут привести к уходу покупателей, потере прибыли и утрате доверия. В такой ситуации возрастает роль бухгалтера, которому нужно не только самому разобраться с НДС, но и перейти от роли простого исполнителя к консультированию руководителя в части налоговой политики и грамотного ценообразования в компании.

Отчитывайтесь по налогам и страховым взносам легко и без ошибок с помощью сервиса Астрал Отчет 5.0. Работайте в привычной системе учета и сдавайте отчетность с любого рабочего места сразу за несколько компаний. Все отчеты тщательно проверяются перед отправкой в ИФНС. А если вам привычнее работать в программе «1С:Предприятие», воспользуйтесь модулем 1С-Отчетность. Для этого не требуется никакого дополнительного программного обеспечения, а подключиться к сервису можно с любой УКЭП. 

Читайте также:

• НДС для «упрощенцев» с оборотом от 10 млн рублей: пошаговая инструкция по переходу.

• Цифровая репутация бизнеса: как подготовиться к тотальной прозрачности 2026 года.

• Электронный УПД в 2025/2026: все, что нужно знать бухгалтеру.

Реклама: ООО «АСТРАЛ-СОФТ», ИНН: 4027145240, erid: 2W5zFJA3jon