Не хочу заниматься бизнесом, боюсь провала — Дмитрий Чумак

Как готовить людей к выступлению, если они должны донести свои идеи до первых лиц государства или крупных корпораций. Как можно за минуту перестроить питч под новую целевую аудиторию.

Почему за сарафанным радио нужно следить и как продавать людям так, чтобы они не поняли, что им продают. Соведущий подкаста Юрий Мео, бизнес-трекер, тоже брал уроки у Дмитрия Чумака.

Борис: Всем привет, друзья, это «ТоТ еще разговор», с нами Дмитрий Чумак. Я знаю, что ты хотел стать космонавтом, но не стал, почему?

Дмитрий: Вот это подготовка. Привет, Борис, Юра и всем, кто нас читает!

Я хотел стать летчиком и даже собирался поступать в летное училище после 11 класса. Но у меня немного упало зрение, и я понял, что не пройду врачебно-летную комиссию. Тогда решил, если не небо, то космос. Выбрал ВУЗ и встретился с космонавтом, спросил про перспективные направления в космосе и про ВУЗ ИТМО. Он одобрил, и я поступил. Потом понял, что мое место на Земле. У меня несколько бизнес-направлений. Основное — работа диктором, озвучиваю радиоролики, документалки и аудиокниги. Я официальный голос  КнигиКратко.ру, озвучил более 200 книг.

Борис: Это аудиокниги для каких-то платформ? КнигиКратко — это какой-то сервис?

Дмитрий: Раньше они были только на КнигиКратко, сейчас их можно найти на разных агрегаторах.

Было два гиганта рынка Smart reading и КнигиКратко. Smart reading — это проект Михаила Фербера. Есть издательство МИФ — Манн, Иванов и Фербер, вот один из них сделал Smart reading. Книги кратко — это проект Актиона и там я озвучивал все книги, которые там есть. Это первая понятная и простая история про дикторство.

Борис: С этой частью понятно, а еще какие бизнес-юниты?

Дмитрий: Вторая бизнес-единица — тренер по ораторскому мастерству и публичным выступлениям. Помогаю людям выступать ярче, четче и структурированнее и зажигательнее. Подхожу к каждой задаче индивидуально: где-то нужно быть ярким, где-то более сдержанным, но точным. Не всегда человек говорит: «Я хочу быть ярким». Тогда я спрашиваю: «Какую задачу ты хочешь решить?»

Юрий: Последний ученик, которого Дима готовил к модерации — был я.

Дмитрий: Юрий вполне успешно справился с этой задачей. Очень хорошо.

Борис: Откуда ты знаешь?

Дмитрий: Ну я же хожу со своими спикерами, сопровождаю и смотрю.

Борис: Ты прям слушал, был в зале во время выступления?

Дмитрий: Не только был в зале, но еще и помогал, подавал какие-то знаки.

Юрий: Сейчас работаю с клиентом из новых территорий — его бизнес требует государственного участия. Нужно помочь ему за 15–20 секунд на выставке донести мысль до губернатора. 

И я его отправил к Диме. Они поработали, собрали питч и он мне потом скидывает видео, как он доносит свою мысль и губернатор отправляет его к секретарю, чтобы двигаться дальше.

Дмитрий: Ну я готовлю людей для похода к Герману Оскаровичу Грефу напрямую или к председателю совета директоров или заседание членов правления. К Собянину, к Мишустину, в Сбербанк, МТС, ВТБ и другие крупные компании. Везде есть мои клиенты, либо компания, либо человек, который работает в топ-менеджменте. Например, с Натальей Воеводиной мы работали, это экс-председатель правления Росбанка, я могу говорить об этом с ее разрешения, там были очень интересные кейсы. 

Важна работа и со школьниками в школе юного журналиста — для меня одинаково ценно помочь и в разговоре с высшим руководством, и в семейном диалоге. Мы беседуем со школьником, который говорит: «Дмитрий Анатольевич, меня папа в Калининград не пускает». Мы докручиваем с ним разговор с отцом. Утром сообщение: «Дмитрий Анатольевич, я лечу в Калининград!». И меня это разрывает внутренне ничуть не меньше, чем видео, где Мишустин дает поручения.

Четвертое бизнес-направление — амбассадорство. Помогаю спикерам выступать на конференциях, когда они не могут присутствовать лично. Например, выступаю вместо них, пока они презентуют в другом месте, или адаптирую презентации под разную аудиторию.

Борис: По бизнес-юнитам все?

Дмитрий: Есть еще пятое, я не полетел в космос, но я был на Байконуре. Я дважды там был, а во второй раз уже проводил экскурсии, был там гидом. 

Борис: Какой из этих юнитов приносит больше денег?

Дмитрий: Тренер.

Борис: Мои данные говорят, что ты берешь примерно 350 000 руб., когда тренируешь человека. Примерно такой чек?

Дмитрий: Такое может быть. Нельзя сказать, что я дружу с финансами. Я не считаю средние чеки, мой ориентир — годовой оборот. Детали раскрывать не могу по личным причинам.

Юрий: А время что больше занимает?

Дмитрий: Тренер и диктор в моей работе тесно связаны, где появляется один, часто подключается и второй. Больше всего времени уходит на подготовку тренингов и продажи. Сам тренинг длится 1–3 дня, но ему предшествуют длительные продажи и подготовка.

Борис: Переговоры, работа с клиентом, ты это имеешь ввиду?

Дмитрий: Я сам себе отдел продаж — это шестой бизнес-юнит. Есть тренер Чумак и продавец Чумак.

Борис: И поиском тоже занимаешься, то есть ты все сам делаешь, ну скорее всего сарафанное радио работает? 

Дмитрий: Ну конечно. Сарафанное радио должно быть управляемым, и я знаю, как этим управлять. Маркетологи часто говорят о нем как о лучшем канале продаж, но мало кто умеет его правильно запускать. Я видел много попыток, но успешных среди них очень мало.

Борис: Я считаю, что сарафанное радио зависит от качества услуги. Если продукт хороший, клиенты сами приводят новых без дополнительного маркетинга. Оценить качество можно по тому, сколько людей узнают о тебе через рекомендации.

Дмитрий: Это следствие. 

Борис: Не маркетинга, а твоей услуги. 

Дмитрий: Важно напоминать людям о возможности рекомендовать тебя, ведь не каждый сам до этого додумается. Как в истории с коммивояжером, когда человек предлагает пылесос и, получив отказ, спрашивает, кому еще он может пригодиться. Даже простое аккуратное напоминание об этом необходимо. Парадокс, но не всегда люди об этом догадываются.

Борис: А какой-то маркетинг твоих услуг еще присутствует? Ну кроме напоминаний постоянным клиентам, сарафанного радио.

Дмитрий: У меня нет системного маркетинга в классическом понимании — я называю это «спецоперациями». Маркетинг и продажи у меня неразрывно связаны. Иногда со стороны кажется, что я просто листаю соцсети, но это режим research: я ищу интересных людей и предпринимаю действия для знакомства с ними.

Борис: А потом продаешь им?

Дмитрий: Я не продаю, он покупает. Люди не любят, когда им что-то продают, но люди любят покупать.

Борис: Но знаешь, если смотреть на это, как на бизнес-модель и маркетинг, как маркетинг, то это прикольно. Это такой вид маркетинга, ты так с ним работаешь и в этом твоя сила. И про это нормально говорить. 

Дмитрий: Это моя крылатая фраза, что люди не любят, когда им что-то продают, но люди любят покупать. Но конечно мы все продаем, так или иначе. 

Борис: У тебя есть веб-страница с описанием тех бизнес-юнитов, которые ты оказываешь?

Дмитрий: Нет. 

Борис: Есть ли в Яндекс.Директе запущенная реклама?

Дмитрий: Нет.

Борис: Правильно ли я понимаю, что единственный кейс маркетинга — полистал ленту соцсетей, знакомишься с человеком, видишь потенциал, в какой-то момент случается продажа.

Дмитрий: Это да. Но иногда меня приглашают на конференции, где я выступаю. Потому что видят пользу и ценность, которые я могу дать.

Борис: Это повторные, значит, продажи. 

Дмитрий: Иногда первичные. 

Борис: А как они тебя находят?

Дмитрий: По сарафанке. Меня находят двумя путями: через соцсети по запросу «тренер по ораторскому мастерству» или по рекомендациям в постах, где тегают ограниченный круг экспертов. Когда меня упоминают вместе с другими специалистами, во мне просыпается азарт.

Юрий: Я знаю, что ты преподаешь в Сколково, в Британской международной школе. Это воспринимается, как бизнес-юнит? Там ты тренер и через практику добиваешься результата?

Дмитрий: Да, но это не лекции, а воркшопы, мастер-классы, тренинги, с разными длительностями.

Юрий: Это работает как лидогенерация?

Дмитрий: Это работает по-другому. Очень хороший вопрос. В 2010 году я прошел первый тренинг по ораторскому мастерству в Тольятти. Через две недели понял, что знания не применяются, и задумался, зачем нужны эти траты. Я работал техническим редактором в Тольяттинском госуниверситете. Чтобы применить полученные знания по ораторскому мастерству, пришел на кафедру журналистики — там были сильные преподаватели с ТЭФИ и «Золотым пером России».

Я предложил помочь студентам с радиопередачами, так как имел опыт звукорежиссера. Начав вести мастер-классы, параллельно развивал свои тренерские навыки: работал над жестами, голосом, зрительным контактом. Официально я не числился в преподавательском составе, но коллеги доверили мне время со студентами.

Мы изучали работу с микрофоном, микшерным пультом, схемотехнику. Позже студенты узнали, что я преподаю бесплатно, и удивились. Я объяснил, что мне нравится процесс, а еще я верил, что они станут профессионалами медиа и вспомнят обо мне, когда понадобится озвучка. Через несколько лет мои ученики действительно работали на федеральных каналах, «Маяке», «Пятнице», имели свой продакшн. И когда им нужна была озвучка, они обращались ко мне — так оправдались мои долгосрочные инвестиции в их обучение.

Борис: Почему не создал школу Чумака? Не стал упаковывать это в продукт и заявлять как свой бизнес. Ты оперируешь понятиями бизнес-юниты, а ты считаешь себя предпринимателем?

Дмитрий: Конечно.

Борис: Какой у тебя бизнес?

Дмитрий: Я разделяю у себя в голове понятие бизнесмен и предприниматель. Я не бизнесмен, у меня нет компании. Но дело, которым я живу и помогаю людям, безусловно, есть. Просто нет школы Чумака или чего-то подобного.

Борис: Но этот бизнес сосредоточен только на тебе, это ли не ремесло. Когда тебя не станет и не станет твоего дела?

Юрий: Вопрос звучит так, сейчас твой успех — это твое время, плюс мастерство. Твой успех — это время, умноженное на качество услуги. Качество влияет на стоимость. При этом есть только 8 рабочих часов. Бизнес же позволяет расти кратно. Можно ли вырасти в текущих направлениях в 5–10 раз за год? Если бы я был бизнесменом, то ответил бы: «Да, у меня есть проверенная модель с маржой, и для роста в 5 раз нужно просто масштабировать — собрать 5 команд».

Дмитрий: Но при этом я могу этим делом не заниматься?

Юрий: Вот тут классическая школа говорит, что бизнес отторгаем, ты можешь отойти в сторону, а он продолжает работать. Или продать его. 

Дмитрий: То есть. был тренером, а стал директором школы тренеров? 

Юрий: Сейчас мы заходим на ту территорию, где идет спор между фаундерами и наемными СЕО: первые хотят сами управлять бизнесом, вторые советуют отойти и получать доход пассивно. Сейчас твой успех полностью зависит от тебя — твоего участия, голоса, рук.

Вопрос в том, можно ли создать что-то на твоем имени, что будет работать без личного участия? Например, открыть школу Чумака, где ты будешь художественным руководителем, а преподавать будут другие, при этом можешь заниматься частной практикой.

Дмитрий: Мне не интересен бизнес — не драйвит заниматься масштабными вопросами, операционкой, бухгалтерией. У меня был опыт работы в компании с бывшей женой, где я погрузился в бизнес-процессы: маркетинг, продажи, производство. Понял, что это не мое.

Меня зажигает работа с клиентами. Например, когда клиент просит позаниматься в аэропорту за 2 часа пересадки — я с удовольствием еду в Шереметьево. Вот что действительно вдохновляет.

Борис: Что тебя драйвит больше: работа с людьми или зарабатывание денег?

Дмитрий: Деньги для меня не мотиватор, оо крайней мере не первый.

Борис: Потому что их много? Или в тебе после женского монастыря осталось много экспертизы, где ты решил, что деньги не нужны? 

Дмитрий: Если возьмем Икигай, то там у меня складывается все. Согласно японской концепции четырех пересекающихся кругов, я отвечу так: я не перестану заниматься тем, что люблю, даже если перестанут платить. Не перестану озвучивать тексты, читать вслух, доносить важное и помогать людям решать их задачи — просто не могу без этого.

Юрий: У меня не складывается картинка.

Дмитрий: А деньги для меня следствие той пользы, которую я приношу.

Юрий: Ты будучи мастером своего дела, можешь работать с 5 клиентами, помогая им обрести уверенность в речи. Но если бы организовал это как процесс, то за то же время мог бы помочь 15 людям. Это как с книгой, можно читать ее семье или записать для радио, где услышат 100 000 человек.

Можно работать с 5 учениками в закрытом формате, а можно создать бизнес и обучать 25–100 человек. Почему не хочешь масштабироваться и помогать сотне людей вместо пяти?

Дмитрий: А каким образом?

Юрий: Через организацию процесса иначе, где твое вовлечение будет не 100%, а как преподавателя, художественного руководителя.

Дмитрий: Я правильно тебя понял, взять тренеров, обучить? Не думаю, что я дорос до тренера тренеров.

Юрий: Когда мы общались с Майей Орловой, сооснователем SportDots, она говорила о необходимости провести 25 000 исследований перед выходом продукта на массовый сегмент. Сейчас ты словно повторяешь ту же логику, говоря, что не готов учить тренеров.

Но ведь в 2010 году после одного курса ты сразу вышел в университетскую аудиторию и начал делиться знаниями. Почему сейчас чувствуешь неуверенность? Что изменилось?

Дмитрий: Я пока могу сказать, что сейчас я так чувствую. 

Борис: Можно записать курс «Как стать бизнес-трекером» и продавать его, не работая напрямую с учениками. У тебя есть талант и признанные навыки — люди говорят, что ты классный специалист. Достаточно записать техники, которыми владеешь, и запустить продажи. Тебе это не интересно?

Дмитрий: Можно, но мне лень. У меня было три попытки создать онлайн-курс. Две оказались успешными, одна — безубыточной. И я жутко прокрастинировал. Проблемы возникли из-за разногласий с продюсером: я видел структуру курса иначе, чем он, основываясь на исследованиях. Несмотря на оплату его услуг, я сопротивлялся рекомендациям, и это привело к нулевому результату. Иногда приходилось записывать уроки в день публикации — настолько неприятным был процесс. Сейчас я участвую в проекте «Голос может» Седы Каспаровой, и это комфортно. Но создавать собственную школу, как Седа Каспарова, я не хочу.

Юрий: Почему ты отвергаешь масштабирование?

Дмитрий:  Я боюсь провала и уйти в минус, не готов брать на себя такие риски — ведь придется содержать не только себя, но и команду. Возможно я не дозрел до такого уровня ответственности.

Борис: Нет скиллов.

Борис: А как я понял, что готов учить людей говорить? Откуда взялась уверенность и умение?

Дмитрий: Я стал тренером на 6 курсе ИТМО в Петербурге. Работаю со словом в третьем поколении, бабушка — учитель русского языка и литературы, папа — один из отцов-основателей журналистики в Тольятти, мама училась на журналиста. В Тольятти фамилия Чумак известна многим.

Борис: В каких изданиях работал отец?

Дмитрий: Поскольку папа ушел из жизни, когда мне было 14 лет, сейчас, что вспоминается, это «Гидростроитель», «Площадь Свободы», «За коммунизм». Второй пункт, когда я шел на защиту диплома в ИТМО, произошёл важный момент. Преподаватель сказал, что выше тройки я не получу. Идя от метро до универа, я осознал: раз меня допустили до защиты, значит работа достойна внимания. Несмотря на предсказанный низкий балл, я понял ценность своего участия.

По пути на защиту диплома я осознал себя инженером, а не студентом. Перестал воспринимать защиту как испытание, а начал видеть в этом презентацию своего проекта. На выступлении я обратился к комиссии как к коллегам, и моя работа была признана лучшей. Именно тогда я ментально стал тренером. 

Я работал с людьми в продажах и клиентском сервисе вместе с бывшей женой. После развода мы перестали работать вместе.

Борис: А развод когда был?

Дмитрий: В 2015. Диктор тогда запустился во мне, он уже работал, я озвучивал тексты. Знакомая-коуч подсказала мне, что я готовый тренер. Я озвучивал подкаст компании «Мегаплан», и мы вышли в топ-1 iTunes в категории «маркетинг». Один из сотрудников захотел позаниматься со мной голосом, и я собрал группу из 5 человек.

В июне 2016 года на всероссийском слете дикторов я провел свой первый мастер-класс и получил первый гонорар как тренер — 5000 рублей. Для меня это были серьезные деньги, учитывая, что моя месячная зарплата тогда составляла 15000 рублей.

Позже «Мегаплан» заказал у меня двухдневный тренинг с гонораром 90 тысяч рублей. Этот тренинг стал моей выпускной квалификационной работой, после которой меня признали готовым тренером.

Юрий: Есть история, что тебе нужно три раза произнести, чтобы ты услышал произнесенные слова.Теперь тебе нужно три раза произнести, что ты бизнесмен. Но даже после этого слышу страх неудачи. Кажется, нужна еще «корочка», подтверждающая статус бизнесмена.

Дмитрий: Пойти на МВА, отучиться на бизнесмена, а потом бизнес запускать. Но правильнее делать наоборот: сначала запустить бизнес, а потом идти на МВА.

Юрий: Я верю, что ты создашь свою школу. Твое мастерство и знания, переданные ученикам, смогут принести пользу большой аудитории. Это настоящая миссия и вызов, который достойно вознаградится.

Дмитрий: Твою реплику можно по-разному трактовать. Путь бизнеса, когда я открываю школу и говорю коллегам, пойдемте ко мне, мы работаем, я вам обеспечиваю поток. А есть другая трактовка, что я становлюсь тренером тренеров. Один из моих учителей Андрей Ланд, вот он не бизнесмен, но он мастер гораздо большей величины.

Юрий: Я не вижу тут противоречий. Когда станешь бизнесменом, нужно определить плательщика: если это тренеры — одна модель, если клиенты через тренеров — другая.

Дмитрий: Возьмем Ольгу Паратнову, бизнес-тренер, у нее школа, но тренинги ведет она сама. Есть разные продукты, онлайн, оффлайн. Есть отдел маркетинга и сейлы. Это бизнес?

Борис: Она может месяц ничего не делать, но получать деньги? 

Дмитрий: За счет оналйн-продуктов, да. 

Юрий: Да, бизнес. Он может не устойчивый, потому что курсы потребуют обновлений.

Борис: Сколько людей ты обучил выступать?

Дмитрий: Сотни, это 100%. Может быть перевалило за тысячу.

Борис: Кем из своих учеников, кроме Юрия Мео, ты гордишься?

Дмитрий: Я работаю с лучшими. У меня телефонная книга звезд. В каждом кейсе есть какая-то штука, которую мы оба родили и случаются бомбические истории. После встреч с подопечными у меня появляются новые идеи, мысли, итерации — каждый кейс как написание новой книги.

Борис: Кого бы ты рекомендовал нам поговорить про бизнес, про предпринимательство. 

Дмитрий: Семена Пименова.