Как Сloud.ru обошел Яндекс и Ростелеком в выручке на облачном рынке: Михаил Лобоцкий

Борис: Сегодня мы позвали Михаила Лобоцкого, директор по развитию сервиса Cloud.ru. Это между прочим 16 миллиардов оборот в 2024 году.

Михаил: Это уже давно в прошлом.

Борис: Какая сейчас цифра?

Михаил: В 2019‑м компания началась — это была третья попытка Сбера сделать облачный бизнес. Я пришел, когда нас было около 100 человек, а выручка по итогам года составила 150 миллионов рублей. 

Борис: А сейчас, еще раз, в миллиардах — 57?

Михаил: Это по итогам прошлого года, в этом будет сильно больше. Наша задача — расти быстрее рынка. Облачный рынок растет на 30–40 % в год, а IT‑рынок, частью которого являются облака, — на 15–17 %.

Борис: Расскажи про бизнес и сервис.

Михаил: Мы компания, оказывающая облачные сервисы как услугу. Раньше бизнес размещал IT‑нагрузку у себя: отводил помещение, ставил оборудование, настраивал ПО. В 2006 году Amazon Web Services сначала сделал это для своего интернет‑магазина, а потом предложили рынку. В России облачные услуги появились в десятых годах.

В 2019‑м мы были одними из последних, кто начал создавать такие услуги на рынке. Нас создал Сбер, сейчас мы отделились, но тогда это дало нам конкурентное преимущество.

Во‑первых, большой денежный ресурс, облако — капиталоемкий бизнес, эффект начинается на масштабе. Во‑вторых, экосистема Сбера, вокруг него больше ста предприятий, они стали нашими первыми лояльными клиентами и дают качественную обратную связь. В‑третьих, нам удалось собрать крутую команду: талантливые разработчики, архитекторы — они делают классный продукт.

Борис: Один из самых сильных конкурентов — Яндекс?

Михаил: Яндекс — самый популярный бренд среди цифровых сервисов, делает зрелый продукт. Но их выручка меньше, мы обогнали их по выручке в 2022 году. Мы шли от крупного энтерпрайза, постепенно спускаясь вниз к массовым сервисам. Яндекс, наоборот, — снизу вверх. У них больше 30 тысяч пользователей, но средний чек меньше — поэтому объем бизнеса меньше.

Мы обогнали Яндекс по доле рынка и выручке. А в прошлом году обогнали и Ростелеком, вышли на первое место.

Юрий: По числу клиентов или выручке? 

Михаил: У нас сейчас, по‑моему, 28 % доли рынка по выручке — следующий Ростелеком, затем Яндекс. По количеству клиентов Яндекс № 1 — мы с уважением к ним относимся.

Конкуренция — это хорошо. Для нас триггером было, когда к нам приходили люди из Яндекса. IT — это про людей, наш слоган — «Все начинается с людей». Когда к нам шли специалисты из Яндекса, мы понимали — движемся в правильную сторону.

Сейчас я приехал с конференции Go Cloud Tech — нашей ежегодной конференции для технарей. Там были ребята из МТС, Ростелекома, Яндекса, ВК — из всех наших конкурентов и партнеров. Мы объединяемся и говорим про развитие индустрии.

Борис: Сколько человек работает над продуктом? 

Михаил: Было 100 человек, сейчас — 2000. Две трети, а может, и три четверти из них — инженеры и разработчики, задействованные в создании продукта. ФОТ этих людей за пять лет и есть стоимость создания платформы.

Юрий: Сейчас вы тоже набираете людей, ведь есть ИИ? 

Михаил: Искусственный интеллект не заменяет людей. Мы делаем платформу для тех, кто создает приложения на ИИ. При этом мы и сами используем ИИ: в прошлом году запустили AI‑ассистента для поддержки клиентов. Раньше были документация, умный поиск, чат‑бот — теперь полноценный AI‑агент, который выполняет действия за клиента. Например, клиент пишет: «Хочу создать инфраструктуру, подключить ее к внутренней инфраструктуре, настроить, выделить объемы и параметры» — нажимает кнопку, и все происходит.

Юрий: Это действие юридически значимое? Ответственность за это действие на чьей стороне?

Михаил: Дилемма рынка — переход от простых чат‑ботов к агентам, выполняющим действия. В нашем случае мы несем полную ответственность за агента как часть услуги — это зафиксировано в договоре оферты.

В 2019 году мы были догоняющими: рынок уже существовал, да и Россия в целом отставала — у нас все началось в 10‑х, ближе к 20‑м, а на Западе раньше. Но в эру ИИ мы идем очень близко: новинки из OpenAI, Anthropic, Azure, AWS появляются у нас и у Яндекса буквально через полгода.

Наша цель — демократизировать облачные технологии. В B2B‑секторе облако — сложная штука: для работы нужны квалифицированные пользователи — девопсы. Найти их на рынке сложно: их мало, они дорогие, за них большая конкуренция. Есть еще архитекторы и другие специалисты, которые потребляют эту услугу на стороне клиента. Мы хотим упростить взаимодействие с облаком: с помощью ИИ как фронта для общения с клиентом планируем заменить эти роли и демократизировать облака.

Борис: А кто разрабатывает саму LМ-ку?

Михаил: Наша внутренняя команда создает решение. Есть внутренний агент для инженеров, общающихся с клиентом.

Цель до конца года — убрать первую линию поддержки, тех, кто отвечает на базовые вопросы, принимает заявки, помогает оформить проблему). Сейчас это нанятая компания с 24/7‑сервисом, но мы ее уже сократили и до конца года полностью откажемся — все будет делать ИИ. Это уже реальность.

Мы не только создаем AI‑агентов для себя и клиентов, но и даем платформу для их создания. Если бизнес хочет своего AI‑агента, есть два пути. Первый — искать команду полгода, платить большие деньги, закупать дорогое железо с GPU‑картами, ждать POC к концу года.

Второй — прийти к нам. Мы уже сделали за вас покупку железа, построение платформы, компоновку компонентов. Даем готовую платформу: можно получить агента в несколько кликов. Нужны лишь люди, которые трансформируют бизнес‑задачу в решение.

Борис: Это не аналог ChatGPT от OpenAI?

Михаил: Не совсем. OpenAI создает фундаментальные модели с нуля и дает интерфейс для них. В России модели делают Сбер GigaChat и Яндекс — это дорого и требует экспертной команды. Наши мировые конкуренты — Microsoft (Azure), Google (Google Cloud), Amazon (AWS). Они делают платформы для обучения и исполнения моделей, создания приложений.

Мы не создаем модели, а используем GigaChat Сбер наш партнер, OpenAI или open‑source‑модели. 

Если мы говорим про generic модель, которая удовлетворяет базовому, мы как обыватели задаем туда самые разные вопросы. Ее измеряют по одним параметрам, но сейчас интернет закончился — источник данных, на которых эти модели учились, его уже прошерстили. Дальше вопрос — кто сделает. Конкуренция там очень небольшая: каждые полгода удваиваются данные по производительности и качеству, все развивается экспоненциально. Отставание — это не годы, это месяцы. Некоторые уже говорят, что бум прошел. Дальше вопрос — кто будет делать специализированные модели, например для финансовых вопросов.

И здесь Сбер, обладая массивом огромных закрытых данных, точно сможет сделать что-то более качественное, чем тот, кто этим массивом не обладает. Потому что дообучение идет с подкреплением: сидят эксперты, которые дают обратную связь — правильно, неправильно. Это большая работа — собрать этих экспертов.

Борис: Вы представляете интерфейс для того, чтобы писали агентов?

Михаил: Да. У нас есть самые разные модели, который клиент может взять и по клику развернуть в инфраструктуре и решать свои задачи.

Борис: И OpenAI тоже, да? Он же недоступен, только через VPN?

Михаил: Недоступен чат, куда ты пишешь запросы — да, нужен VPN, заблокирован для айпишников из России. А сама модель — они недавно выложили ее в open-source. Ее можно скачать и развернуть на своем сервере. У нас она разворачивается по нажатию одной кнопки.  Интерфейс ты дальше можешь прикрутить — через API. Можно встроить в свое приложение, в чат-бот, написать свой интерфейс.

Юрий: Вы остаетесь в границах России, либо хотите уйти дальше?

Михаил: Мы хотим уйти дальше. Выход на новый рынок — это всегда какие-то сверхусилия и инвестиции. Мы идем в гибридные облака в России.

На Западе 50 % нагрузки остается вне облака, компании не готовы отдавать данные внешним провайдерам. В России около 20 % в облаках, 80 % — нет.

Гибридное облако — когда провайдер дает софт или программно‑аппаратный комплекс клиенту, чтобы тот поставил его в свой закрытый контур. Так клиент не боится за данные. Мы с самого начала проектировали софт для публичного облака так, чтобы его можно было отчуждать.

Для выхода на международный рынок планируем продавать этот софт — цена входа меньше, чем строить облачного провайдера. Но сначала нужно получить референсы в России. Мы анонсировали публичное облако в марте этого года и сейчас работаем над успешными внедрениями.

Юрий: Когда говоришь про ПАК, про ПВО понятно, а железо будет российское?

Михаил: Мы, Cloud.ru, железо не делаем — покупаем у поставщиков. В Сбере есть подразделение, которое производит железо для внутренних нужд банка. Возможно, со временем они выйдут на рынок, и мы начнем его использовать.

Сейчас мы работаем с популярными производителями железа, являясь их крупнейшим клиентом. Клиенту удобно получать все из одних рук и понятно, куда обращаться, если что‑то не работает.

Юрий: В госзакупках требуют: железо должно быть произведено в России. А у вас много клиентов из госсектора.

Михаил: Мы унаследовали от Сбера принцип: безопасность и надежность в ДНК. Материнская компания вложила много ресурсов, проводит ежемесячные аудиты, делится архитектурными наработками.

Мы умеем работать с Enterprise и госсектором. С началом импортозамещения индустрия изменилась. Сейчас в России есть производители со своими заводами: они импортируют лишь процессоры и часть элементной базы, а платы, пайку и сборку делают сами.

Производство процессоров — отдельная сложная тема. Несколько лет назад вышла нашумевшая книга «Война чипов», где рассказывается, как в 50–60‑х зарождалась индустрия и как мы ее утратили. Еще при Хрущеве решили копировать западное, потеряв собственные конкурентоспособные наработки. К развалу СССР отрасль была окончательно утрачена. Сегодня вход в эту сферу сопоставим с бюджетом РФ.

Борис: Да, это был мой вопрос, то есть, почему процессоры делают практически в одном месте на планете, почему никто не может это повторить.

А Сбер не делает квантовый компьютер? 

Михаил: Делает. И квантовая лаборатория Cбера как нашего партнера в Cloud.ru. 

Юрий: Со Сбером рассчитались или еще должны? 

Михаил: Не буду отвечать на этот вопрос. Мы очень хорошо взаимодействуем, со всей экосистемой, они наши любимые, дорогие клиенты. 

Юрий: Я спросил у ребят из Яндекса: чем вы отличаетесь, в чем ваше УТП? Ответили: вы дешевле — при всех равных.  

Михаил: Приятно слышать от конкурента. Думаю, это стратегия вдолгую.

После событий 2022 года, отъезда Воложа и смены менеджмента Яндекс оптимизировал долгосрочную стратегию. По моим инсайдам, сейчас там невозможно защитить кейс дольше пяти лет. В облаках нужны долгие горизонты. Мы тоже стремимся к окупаемости за 3–5 лет, но готовы планировать дольше. Отсюда — более выгодное ценовое предложение.

Юрий: Можете потому, что рядом стоит Сбер? 

Михаил: У нас есть «подушка» благодаря Сберу. Сейчас это уже культура компании. Если сменится акционер и возникнет турбулентность, все может поменяться. Но пока это основа, на которой мы живем.

Борис: Хочу вернуться в Cloud.ru. Что такое директор по развитию бизнеса?

Михаил: Директор по развитию бизнеса — всегда непонятный зверь: зона ответственности и полномочия сильно различаются от компании к компании.

Я пришел выстраивать продажи в Cloud.ru, но вскоре понял, повторяю опыт зрелой компании (как IBM) в совсем незрелой, где все предстоит построить с нуля. Привел часть команды из бывших коллег и шагнул в неизведанную область — занялся продуктами.

С 2020 по середину 2023 года был CPO: отвечал за продуктовое развитие, собирал команду, налаживал процессы, выпускал первые продукты. Это был выход из зоны комфорта и большой рост.

Продуктовая культура в российском B2B слабая. Единицы компаний делают классные B2B‑продукты: Касперский, 1С.

В середине 2023 года провели реорганизацию. Сейчас я на стыке продаж и продуктов, занимаюсь новыми направлениями, буду отвечать за выход на международный рынок, стратегические партнерства. Мне нравится этот микс опыта на передовой — много креатива и творчества.

Борис: Можно еще в структуре покопаться, а продажи и маркетинг тоже под тобой?

Михаил: Да, с недавнего времени. 

Борис: А у тебя какая метрика, если есть? 

Михаил: Да, у меня есть метрика. Это деньги от конкретных направлений/продуктов. Новые, перспективные, за которые я отвечаю как директор производительного бизнеса.

Юрий: Кто конкуренты за рубежом? 

Михаил: Мы будем искать нишу или страну, где присутствие глобальных игроков (Microsoft, Google, AWS, Alibaba) нулевое или минимальное.

С западными компаниями сложно конкурировать, они строят полноценные облака с собственными дата‑центрами, объединенными по всему миру. С китайскими игроками можно конкурировать по цене, количеству и качеству сервисов — они обычно работают по модели, похожей на нашу российскую.

Если ни глобальных, ни местных игроков нет — это хорошая ниша. Четкого стратегического плана по доле международной выручки нет. Будем двигаться поступательно, пробуя разные варианты — не факт, что сразу успешные.

Борис: А почему нет, события 22‑го года повлияли?

Михаил: Повлияли. Мы изучали рынки ближайшие, Восточной Европы, дружественные, недружные страны. Сейчас бум здесь. Нужно сделать успешные кейсы на этом рынке, потом тиражировать.

Юрий: У нас был Денис Калемберг, компания SafeTech, тоже самое говорил. Сейчас здесь так много работы и денег, что проекты на востоке остановил. Нет ли угрозы, что ландшафт снова поменяется?

Борис: Мы сейчас в советский союз вернемся. Были технологии, коммерческая конкуренция, государство заберет под себя многие участки. Что думаешь, кстати, Миша? 

Михаил: Хороший вопрос, сложный. Мы в нише, где не просто воспользовались экономической ситуацией. Собираем команду и мозги, это шанс сделать качественный продукт. У нас по-прежнему крутая математическая школа и разработчики.

Борис: Миш, но конкурентов нет. Ты сейчас сам сказал, Яндекс умер.

Михаил: Нет, я не говорил, что Яндекс умер, стало похуже, да. Конкуренция должна быть — она двигает вперед. Ростелеком раньше был больше интегратором, чем поставщиком платформы, но сейчас прикладывает усилия и рано или поздно тоже сделает свой сервис. У ВКонтакте тоже сильная команда. 

Юрий: Ты говоришь, хорошая команда, сильные ребята, работаете только с российскими специалистами?

Михаил: Мы не работаем с зарубежными специалистами. Кибербезопасность — наш приоритет, мы объект номер один для хакеров. У нас команда из 150 экспертов по кибербезопасности. Мы строим Гособлако для федеральных и региональных ведомств. Российское государство очень продвинуто в IT — например, Госуслуги и Парковки.

Юрий: А в каком-то вузе обучаете своих ребят?

Михаил: Мы работаем со многими вузами. Обсуждаем создание специализированных кафедр — в частности, с «Синергией» (Потанинский вуз), также взаимодействуем с МФТИ, Бауманкой.

Юрий: А текучесть разработчиков какая?

Михаил: Текучесть кадров сейчас около 17 % — раньше было 25 %, мы улучшили показатели. Перешли к клиентоцентричной оргмодели, для нас сотрудник — тоже клиент. Наш слоган — «Все начинается с людей». Мы создаем комфортные условия, от веранды для работы до бесплатного мороженого в офисе. Помимо зарплаты, бонусов и страховки, предлагаем широкий пакет нематериальных мотиваций.

По зарплатам сейчас находимся в рынке. В 2022 году мы стали новым брендом — это сложная задача, нужно выстроить узнаваемость и идентификацию,  отстроиться от Сбера и одновременно сохранить историческую связь. В отличие от Яндекса, ВК, МТС, Ростелекома, у них давно есть сильные материнские бренды, мы только формируем свое место на рынке.

При этом не всегда разработчики делали супер интересные задачи, поэтому отношение в узком профессиональном сообществе крутых разработчиков не самое классное к Сберу. И мы искали этот баланс, где Сбер хороший и правильный партнер для нас, а где лучше не перенимать практики и лишний раз не подсвечивать связь. 

Юрий: А отпуск у тебя бывает?

Михаил: 28 рабочих дней отпуска. Но важно не только получать удовольствие от работы — нужно уметь радоваться жизни вне ее. Найти баланс, иметь время для отношений, хобби, личностного роста.

Борис: А у тебя не было попыток стать предпринимателем?

Михаил: У меня не было таких попыток. Думал, но действий не предпринимал. Пример отца, который полжизни развивал свой бизнес, давал моральную опору, что я в эту сферу пойду. Но я 14 лет проработал в IBM, 6 лет — здесь. 20 лет карьеры, сначала в крупном энтерпрайзе, потом — построение аналогичного бизнеса с нуля. 

Сейчас дилемма, придя в Cloud.ru обещали программу долгосрочной мотивации, в 20‑м году она приостановилась, но в этом году реализовалась. Сбер не кинул — все случилось как обещали. Получив бонус, я могу пару лет не работать при том же качестве жизни.

Борис: Это тоже интересная тема, ты можешь рассказать подробнее, как выглядит система мотивации?

Михаил: Да, это был фантомный опцион, компания непубличная, акций нет. Каждый год независимый аудитор оценивал капитализацию компании. Бонус топ‑команды — процент от дельты между оценкой первого и последнего года. То есть, это довольно честная цель.

Это практика больших компаний, в основном они публичные, поэтому там прозрачная система. 

Юрий: Система сложная, но справедливая — бонус зависит от капитализации и ее оценки. В госкомпаниях часто иначе: фиксируют выплату от оклада по отдельному трехлетнему контракту — например, через 3 года получишь 20 твоих текущих окладов. Это неинтересно.

Михаил: К чему это мотивирует? Просто оставаться в компании и ждать. А здесь же это очень мощная морковка впереди, сделай больше, круче компанию, больше выручки, больше прибыли, получишь больше денег. Это очень правильная бизнес-мотивация. Мы всей топ‑командой заряжены на успех бизнеса.

Борис: У нас еще один вопрос, а мог бы ты порекомендовать гостя, который бы мог прийти к нам, и мы бы с ним поговорили на интересные темы.

Михаил: Мне нравится тема космоса и шанс его второго рождения. Есть компания «Бюро 1440» участвует в национальной программе по развитию низкоорбитальной спутниковой группировки — аналога Starlink.

Это важно для бизнеса в России, у РЖД огромная протяженность без интернета, у нефтяников — труднодоступные места. «Бюро 1440» запустило несколько спутников и будет наращивать группировку. Тема суперинтересная, инженерная культура, работа с вузами, средний возраст команды — меньше 30 лет. 

Борис: Было бы круто, спасибо. Миша, еще задам вопрос: 3,45 — твой личный рекорд по задержке дыхания?

Михаил: 3,45 — это было начало. За год чуть меньше прокачал до 4,32.

Борис: А почему такой вид спорта? 

Михаил: Задержка дыхания — прикладная штука, вид спорта — фридайвинг: погружение на задержке дыхания. Есть виды: в длину, в глубину, статика.

В фридайверской тусовке не признают результаты с кислородом — ценят задержку без него, есть результаты за 11 минут. Любой человек за полгода‑год может дойти до 5 минут, дальше — уже спортивные результаты. 

Юрий: Куда цель? 

Михаил: Да, я хочу сделать 5. Но мне больше интересна сейчас длина, то есть, я хочу до 100 метров дойти.