Разберемся, как выглядят эти стадии в контексте исполнения обязательств по ГОЗ.
1. Отрицание: «Нет, это не к нам»
Это классическая начальная реакция. «Мы — торговое предприятие. Раздельный учет и ценообразование — это для производственников. Нас просто попросили открыть отдельный счет — и все. В УПД указали ИГК, да, но ведь никто же не говорил, что надо еще что-то делать!»
Компании на этой стадии уверены: их «пронесет». Ссылаются на слова заказчика, «консультации» со знакомыми и устные договоренности. Главное — не начинать разбираться, потому что, возможно, все действительно не так страшно. Но на практике отрицание заканчивается с первым письмом из прокуратуры или от заказчика. И тогда приходит вторая стадия.
2. Гнев: «Это безумие. Мы так не договаривались!»
Когда становится ясно, что «в домике» быть не получится, начинается гнев. Все плохо: ресурсов нет, специалистов нет, требований слишком много, ограничения по прибыли кажутся абсурдными.
Эмоциональное напряжение может быть настолько сильным, что выливается даже на тех, кто пытается помочь: консультанты, методологи, внутренние специалисты. Разговоры переходят в повышенные тона: «Мы коммерческое предприятие! Почему мы должны работать по этим странным правилам?» — спрашивают те, кто еще вчера уверенно утверждал, что раздельный учет и регулирование ценообразования их не касается.
3. Торг: «А давайте как-нибудь договоримся»
На этом этапе компания начинает искать обходные пути. «А если сравнить цены у двух поставщиков? А можно нам шаблон? А если мы вам дадим базу — восстановите нам учет?».
Иногда торг принимает и вполне буквальную форму: «А если мы вам заплатим, вы подскажете, как деньги с отдельного счета вывести? Ну если все выводят, значит, как-то можно, правда?». Или: «Нет, у нас нет никаких данных, но РКМ нам нужны, сделайте! Мы вам деньги за это платим».
Но ГОЗ — это не совсем рынок и уж точно не базар. Любые попытки «договориться» в обход требований закона заканчиваются плохо. Особенно если за процессом уже наблюдают контролирующие органы.
4. Депрессия: «Зачем все это? Может, уволиться?»
Когда становится ясно, что само не рассосется, а легких путей не будет, наступает эмоциональное выгорание. Люди устают. Появляется ощущение бессилия, бесконечного количества задач, бессмысленного нормирования и беспросветного учета.
На этой стадии особенно опасны массовые уходы специалистов, падение мотивации и общая апатия в коллективе. Отсюда — мечты о смене профессии: «Может, уйти работать в библиотеку?» или «А может, администратором в салон красоты?».
5. Принятие: «Хорошо. Давайте делать, как положено»
И вот, наконец, появляется конструктив. Эмоции улеглись, руководитель понимает, что иного пути нет, кроме как работать по правилам. Да, придется разобраться, как устроен раздельный учет. Да, нормирование — это не бессмысленная формальность. Да, потребуется усилие, но с этого момента включается внутренняя мотивация.
Если депрессия была неглубокой, принятие переходит в активное действие. Если же коллектив измотан, внедрение может пойти вяло. Но в любом случае — это самый продуктивный этап.
Почему важно пройти все стадии — и пройти их быстро
Многие предприятия застревают. Кто-то — в отрицании, до первой проверки прокуратуры. Кто-то — в торге, надеясь «занести, куда надо». А кто-то выгорает в депрессии и теряет кадры.
Важно понять: стадия принятия все равно наступит. Вопрос только в том, насколько тяжелым будет путь. Ускорить переход можно, если признать реальность, не искать виноватых и не перекладывать ответственность на консультантов, банковскую систему или заказчика. Своевременно принятые меры и готовность работать по правилам — залог минимизации рисков и уверенного движения вперед.
Как помочь коллегам, застрявшим на стадии X (даже если этот коллега — вы)
Стадия | Как проявляется | Что сказать или предложить |
Отрицание | «Это вообще не ГОЗ», «Нас это не касается» | Предложите вместе открыть контракт, свериться с 275-ФЗ, показать примеры аналогичных ситуаций |
Гнев | «Это невозможно!», «Кто это вообще придумал?!» | Спокойно объясните последствия игнорирования, приведите реальные кейсы, предложите помощь или эксперта |
Торг | «А если мы не будем делать РКМ?», «Может, прокатит?» | Подчеркните риски: штрафы, возврат оплаты. Покажите короткий гайд по минимуму требований |
Депрессия | «У нас не получится», «Никто не понимает, как это делать» | Поддержите морально. Дайте простой план из 3 шагов. Напомните: это делают тысячи компаний |
Принятие | «Ок, давайте разбираться» | Помогите настроить процесс, предложите шаблоны и инструменты, подключите к полезному сообществу |
Небольшое задание для прокачки навыков: попробуйте составить свою версию таблицы: впишите основные возражения, с которыми вы сталкиваетесь при работе в ГОЗ — от коллег, руководителей, подрядчиков или даже свои личные — по всем пяти стадиям. А затем самостоятельно закройте эти возражения: аргументами, фактами, опытом, примерами. Это отличная тренировка для тех, кто хочет не просто разбираться в ГОЗ, а уметь вести за собой других.
Если вам откликнулось это упражнение — обратите внимание на курс «Менеджер контрактов ГОЗ 2.0». Он не только по полочкам разложит темы ГОЗ, но и поможет развить уверенность в роли координатора — человека, который умеет объяснять, убеждать и наводить порядок в хаосе.
Вместо вывода
Если вы сейчас находитесь в стадии гнева или депрессии, не пугайтесь — это нормально. Посмотрите на ситуацию со стороны. Признайтесь себе честно: вы — исполнитель ГОЗ. А значит, все правила касаются и вас. Пройти через эти стадии проще с поддержкой — методологической, консультационной, эмоциональной. Главное — не застревать.
Хорошей вам стадии принятия. И успешной работы в системе ГОЗ.
Не знаете, что ответить на возражения руководителя и контрагентов?
Наша шпаргалка поможет!
Реклама: ООО «ГИД ПО ГОЗ», ИНН: 7813653827, erid: 2W5zFHdGkV6
Начать дискуссию