Виталий Коршунов: создал бренд мотоэкипировки с нуля, потерял 27 млн и открыл сеть сервисов Tesla

Борис: У нас в гостях предприниматель Виталий Коршунов — фаундер бренда экипировки OSA и сервиса электромашин TeslaTune, и мой соведущий — Юрий Мео, бизнес-трекер.

Виталий: Основатель первого российского бренда мотоэкипировки компании OSA и первой в России федеральной сети электросервисов по автомобилям Тесла.

Борис: Почему для тебя это важно, что первый?

Виталий: Я всегда стараюсь заходить туда, где мы первые. Федеральной сети нет, более того, даже двух-трех сервисов одного бренда вообще нигде нет. 

Борис: Расскажи про бренд OSA и почему пошел именно в мото? 

Виталий: Все, что делается хорошо, делается изначально для себя. Мы с товарищем катались на мотоцикле. Рынок мотоэкипировки был перекошенным: все дорого, а качество не всегда на высоте. Идея была создать качественную экипировку, но доступную для большинства, потому что люди разбивались и травмировались, ездя без экипировки.

Борис: Это только одежда или шлемы тоже? 

Виталий: Шлемы и мотоботы мы не делаем. Это сложное производство и сертификация, а российского рынка не хватит, чтобы его окупить. Можно сделать свой бренд на китайском шлеме, но мне не понравилось, что получается. Хотелось делать именно топовое качество, а не наклеивать наши наклейки на шлемы, которые потом под другим брендом продаются. Мы разрабатывали всегда все с нуля.

Борис: А экипировка прямо спасает? Можешь подробнее объяснить? 

Виталий: Если ты едешь в кроссовках и упал с мотоцикла, то при хлыстообразном ударе минус пятка, которая чаще всего не восстанавливается. Если мотоцикл упал на ногу без мотобота — переломы голени. Восстанавливается, но это время и деньги. Если ты в высоком мотоботе и машина въезжает бампером — у нее бампер треснет, а мотобот с ногой нет. В этом и смысл. Штаны и куртка — тебя потянуло по асфальту, а колени, локти, грудь защищены, мягонько покрутился и все хорошо. Плюс шлем, безусловно, это базовое.

Борис: А как ты сделал, что OSA известный бренд, даже я знаю?

Виталий: Все случайно. Я состоял в клубе «Yamaha R1 Club», мы катались на треках. В 2012 первое, что сделали — выбросили на форум, что создали мотокомбинезон. Меня многие знали. Раскручивали через форумы, потом ВКонтакте, Авито. Потом вышли на мотовыставку, и с нее понеслось. Появились оптовые продажи по всей России. Так и вышло.

Продажи появились с первого комбинезона прямо с форума, первые заказы по меркам. Продавали с квартир, офисов еще не было. 

Юрий: А шил где все? Если у тебя заказать, сколько-то ждать?

Виталий: Большинство шилось на аутсорсе за рубежом. Индивидуальный пошив занимает по факту три месяца, мы пишем от двух до семи. По меркам мало кто шьет, уникальный продукт.

Борис: Сам пошив в России?

Виталий: Некоторые продукты мы производим в России, например мотокроссовую экипировку. То, что можем производить здесь, производим здесь. Но кожаный комбинезон в России неокупаемо: нужен покрасочный цех, вышивка, печать, а рынок маленький. В Сиалкоте, Пакистан, все разнесено по мелким фабрикам, на одной шьют, на другой вышивают, на третьей лазерную гравировку делают, потом собирают вместе. Себестоимость просто не может конкурировать с российской.

Борис: Интересно про Пакистан, как вы туда дошли? Но перед этим у меня еще вопрос. а что это за масштаб бизнеса сейчас?

Виталий: Небольшой, раньше он был приличный. Рынок заныривает, народ экономит на экипировке. Эра любви к экипировке проходит, но мода волнообразная, скорее всего вернется. Когда мы начинали, все хотели кататься на суперспортивных мотоциклах в комбинезонах. В 2014 году на Воробьевых горах половина тусовки была в комбезах OSA, все кастомные, разноцветные. 

Сейчас такого нет, максимум шлем, перчатки, иногда джинсы, куртка. Экипировкой очень часто пренебрегают. Мы записывали ролики — разрушители мотомифов на YouTube, чтобы подстегнуть людей к безопасности. Они были популярные, до сих пор люди благодарят. Мы раскладывали все на пальцах, например, что правило военного летчика, когда выезжаешь на дорогу, помни, что все хотят тебя сбить. На самом деле это не так.

Борис: А кто работу делал с форумами, с Ютуб? То есть ты маркетолог?

Виталий: Давайте так, ИП — это диагноз, наверное. Шьем в Пакистане, все остальное делаем самостоятельно командой. У меня заместитель и несколько менеджеров продажами занимаются. Вплоть до того, что я сам езжу на таможню, забираю груз и занимаюсь растаможкой. 

Борис:  Умение продавать и маркетинг до потребителя — важный навык, на этом держатся бизнесы. Этот движок в компании — это ты?

Виталий: Скорее всего, это держится на репутационных историях. Что я неплохо катался на мотоцикле, это сыграло важную роль, чтобы начать и продвинуть в массы. Я делал это прежде всего для себя, всегда катался в OSA. Маркетинг важен, но в нашем масштабе не так важен, как сарафан. Мы раздавали экипировку блогерам, снимали какие-то видеоролики.

Борис: А с какими блогерами работали?

Виталий: С Мишей Мишуниным Explosive Mike. Ныне уже отсутствующая в нашем мире МотоТаня хотела поработать, но не срослось. Куча спортсменов, чемпионы России, Европы, в наших комбинезонах выигран Юниорский кубок Европы. На подиумах в России не перечислишь.

Борис: Большой успех. У меня вопрос все же, что это за масштаб бизнеса? 

Виталий: Сейчас практически датируемый проект. Он есть, потому что в какой-то момент опять заработает. Около нулевой стал, потому что я отошел, переключился на новые проекты. И из-за заныра рынка и потери интереса к мотоэкипировке у потребителя. В пике доходная часть могла составлять до миллиона рублей в месяц.

Борис: Это оборот или доход? 

Виталий: Доход.

Юрий: Еще есть история, как Виталий зашел в бизнес с партнером, а потом партнер отскочил, поменяв ценности. Этому в МАИ не учат, экономику учат, а человеческие отношения нет.

Борис: У тебя был партнер? Ты когда рассказывал историю создания бренда, про него ничего не сказал,

Виталий: Мой партнер — Дмитрий Половинкин. Опасайтесь его, это мошенник, кинул очень много людей. Он стал триггером, чтобы я ушел в предпринимательство из найма. Весь бренд, производство и маркетинг выстраивал я, все было на мне. Он умел налаживать связи и отношения, парень был шальной. Мы разошлись в шестнадцатом году. Он был близкий друг, мы дружили семьями, я крестил его сына. 

А оказалось, все это было, чтобы подобраться к деньгам моим и моего окружения. В шестнадцатом году я потерял 27 млн. Была мошенническая схема-пирамида: собирал деньги под высокий процент, от четырех до пяти процентов в месяц. Полгода кормил тебя процентами из этих денег, а потом все схлопнулось. Сложно было поверить, что близкий человек на это пойдет.

Борис: А в OSA он какую роль выполнял? Он что-то делал или ничего не делал? 

Виталий: А я даже не могу сказать, какую он роль выполнял. Все было на мне. Поначалу, когда сняли первый офис, работали вместе, я два дня, он два дня. Когда стало систематизироваться, я продолжил работать, а он ушел в свой проект. Большинство денег было не моих. Все, что был должен, всем раздал и на это ушло около пяти лет. Для себя эту историю закрыл. Попадется человек однажды, конечно.

Борис:  Расскажи историю TeslaTune. Он в какой период появился у тебя?

Виталий: Я поехал за мотоциклом в Беларусь в 2020 году. Купил мотоцикл и увидел, что в Минске очень много Tesla. Оказалось, Минск был хабом, привозили из Америки Tesla и перепродавали в Россию, у них нулевая льготная таможенная ставка. История показалась интересная. Tesla — бренд, очень интересная машина. Сейчас не понимаю, на какую машину пересесть после Tesla.

Борис: Сейчас Tesla в России не покупают и не продают — этого рынка нет?

Виталий: Сейчас есть этот рынок вполне себе. Маржинальность сильно упала. Раньше можно было приехать в Беларусь за 2 млн взять трешку и за 3 млн продать в России, сделав сертификат безопасности, электронный ПТС в статусе завершенный. Сейчас это не так. Когда я начинал, нужно было пройти 33 круга ада, чтобы легализовать автомобиль. Я прошел это сначала с мотоциклом, потом с Tesla. 

Потом мы с нынешним заместителем в TeslaTune поехали в Минск. Я выложил объявление на Avito, что делаю БКС, электронный ПТС. С каждой сделки зарабатывал 12 000 — был посредником между физиком и лабораторией. Первая Tesla приехала, я ее продал. Потом вторая, третья.

Борис: Из Минска, да?

Виталий: Потом рынок остановился. Две машины, деньги замороженные два месяца не мог продать, обычно уходили через пять-семь дней. Решил сдать в аренду, выложил на Avito. Меня начали разрывать, 15 000 в сутки, очередь две недели вперед. К весне опять начались продажи. Пока оформлял автомобили, они ездили в аренду. Получилась сверхмаржинальность и супероборачиваемость, мог продавать в ноль и зарабатывать на аренде, но всегда была маржа и с продажи, и с аренды. За месяц пока делал документы, делал и сверхмаржу.

Борис: А как TestlaTune появился? Насколько я понимаю, это чуть другой бизнес,

Виталий: Познакомился с ребятами в Минске, компания ElectroEra. Сначала они обслуживали мои машины, подготавливали к российскому рынку, прошивали перед тем, как я уезжал в Москву. Потом это был формат помощи в открытии и создании сервиса, ребята делились экспертизой. До сих пор пользуемся их решениями, программным обеспечением. За это время мы очень сильно выросли в экспертной части.

Как все началось. У меня была проблемная Model S 2016 года, постоянно открывались контакторы, переставала ехать. Возил в специализированный сервис, с хорошей репутацией, дорогой. Каждый раз чинили около полутора месяцев. Она у меня в аренде должна ездить, у меня заемные средства, я плачу процент. Починили, взяли кучу денег. 

И я думаю, как с мотоэкипировкой, сделаем качественно, но доступно. Надо пробовать заниматься своим сервисом. Предложил ребятам из Минска, но тягучая история. В итоге открыли сами, нам помогали очень сильно. Начинали на аутсорсе внутри чужого сервиса. Пришел к владельцу, сказал: дайте ресурсы, буду использовать вашу инфраструктуру, ваших сотрудников. 20% прибыли отдавал.

Борис: А Tesla вообще надежная машина? Как часто ломается, как часто требуется ремонт, обслуживание?

Виталий: Более надежная, чем другая машина. Обслуживание стандартное, раз в 25—30 тыс. меняем масло в редукторах, фильтры. По ремонту, у нас на учете в Москве около 7000 Tesla, заказов в месяц 150—200. Ломается очень маленькая часть автомобилей. Раньше было много тюнинга, сейчас переросло в сервисную историю. По сервису работы достаточно много.

Борис: Что лучше: Tesla или китаец, например, Zeekr? Дай совет подписчикам. Мы в России, 2026-й год. Что покупать?

Виталий: Конечно, берите Tesla и приезжайте к нам на тюнинг. Нет, я за Tesla — это про технологии, а Китай — про опциональность. Китай — монстры, те же BYD сделали сумасшедшую батарею: дешево, протыкают насквозь, возгорания нет. Изначально BYD занималась батареями, никто про нее не слышал.

Борис: Юра, а ты что думаешь? Почему ты Zeekr купил? 

Юрий: Хотел машину со спортивным характером. Прокатился — ходовые качества, подвеска, шумка. Скорость — огонь. И уже не представляю, как подходить к двери и открывать рукой. Подходишь — дверка открывается, закрывается так же. Перестали думать, что нужно тянуть ручку и закрывать.

Виталий: Это про опциональность. На Tesla тоже можно все поставить. У Model X эта функция базово вшита. А что у тебя с аккаунтом, он твой?

Юрий: Аккаунт мой, на меня, но из-за этого многие опции недоступны. Он не позволяет пользоваться машиной в России в полном объеме, даже автопилот ограничен, потому что они не зашли в Россию официально.

Виталий: Tesla тоже не зашла в Россию официально, но тем не менее мы делаем так, что машина едет на автопилоте.

Борис: Друзья, вот мы сейчас разговариваем, Tesla, которую прошивать надо, Zeekr, на китайцев оформлен, или бензиновый двигатель, но нет бензина. Где мы живем? Что происходит вообще? Но все же, вот нас читает автолюбитель, что покупать?

Виталий: Мало вводных, зависит от того, что в приоритете. Юра выбрал Zeekr, потому что двери открываются. Я стараюсь не давать советов, потому что все мы разные. Что русскому хорошо, то немцу смерть.

Борис: Виталий, редакция подготовила блиц‑вопросы. Попробуешь ответить? Бизнес с другом — да или нет?

Виталий: Нет. 

Борис: Франшиза — хороший способ масштабирования или будущая головная боль?

Виталий: Я думаю, что это хороший способ масштабирования и головная боль в будущем.

Борис: Нужно ли брать кредит на открытие первого бизнеса?

Виталий: Нет, исключено. Кредит можно брать только на то, что уже работает, чтобы нарастить обороты. На эксперименты — такое себе.

Борис: Высокая маржинальность или огромный рынок?

Виталий: Хороший вопрос. Я всегда предпочитаю высокую маржинальность и более узкий рынок, потому что меньше проблем с потребителем и более высокий уровень 

Борис: Или потому что ты не любишь с командами работать.

Виталий: Почему? Я люблю работать с командами. Любой бизнес начинается с меня, я обладал самой высокой экспертностью. Сейчас у меня есть заместитель по сервису в TeslaTune, которого я обучал. Он уже лучше меня в сервисной истории. Но в начале всегда прохожу все с самых низов, чтобы знать всю систему и строить ее.

Борис: Такой вопрос, бизнес на маркетплейсах правильно строить? 

Виталий: Если исключить историю с БПЛА и горящие склады, то вопрос имеет смысл. Я считаю, что нет. Если раньше это можно было делать, то сейчас нет. Это система, Big Data, по прощупыванию рынка, как с Амазоном, когда маркетплейс за счет селлера прощупывал рынок, отбирал высокомаржинальное и забирал себе.

Борис: Ну, с Avito ты много работал. То же самое, так же следят за юзерами.

Виталий: Но это не маркетплейс в классическом смысле, это доска объявлений. Нет, ну хорошо, альтернативы какие?

Юрий: В Avito есть прямой контакт покупатель-продавец?

Виталий: Да, абсолютно точно.

Юрий: А у маркетплейсов нет. У тебя покупают и нет повторных продаж к тебе. И кросить не можешь — не знаешь, кто купил.

Виталий: Еще аргумент против маркетплейсов — это делали все кому не лень. Продавали курсы, как закупаться в Китае и продавать на маркетплейсах. Это инфоцыганство, обучении, которые не приводят к результату. Если тебя заводят в историю, где сидят все, туда не надо. Высококонкурентный рынок с низкой маржинальностью, и это может сделать каждый. Я за уникальные вещи.

Борис: Предприниматель должен уметь продавать?

Виталий: Конечно, 100% продажи — это основа предпринимательской деятельности. Если не умеешь продавать, то где ты деньги-то брать будешь? 

Борис: А можно научиться предпринимательству? 

Виталий: Я думаю, что да. Нужно обладать определенным складом ума. Вопрос с подковыркой: можно ли научиться предпринимательству? Предприниматель, как мне кажется, — человек психически неуравновешенный, в постоянном поиске.

Борис: Ему всегда что-то надо, да?

Виталий: В постоянном стрессе, в постоянном движении. Такой уровень стресса мало кто выдерживает из обывателя или человека из найма, у него нет такого уровня кортизола, чтобы сравнить с предпринимательским.

Борис: Получается, что нельзя научиться, да?

Виталий: Может быть, и можно, но зависит от человека. Если предрасположен к музыке, можно научить играть на фортепиано. Если медведь на ухо наступил — нет.

Борис: Ты думаешь, с предпринимательством так же?

Виталий: Если имеешь предрасположенность к этому психическому неравновесию, то можно и научиться.

Борис: Принято. Какой навык принес тебе больше всего денег?

Виталий: Продажи, естественно, продажа и только продажа. Продажи — это то, что приносит деньги. Навык продавать — самый важный в предпринимательской деятельности,

Борис: Мне кажется, что это факт.

Виталий: Создать можно все, что угодно. Можешь иметь сумасшедшую, колоссальную идею и сделать все, что хочешь. Но что с этим делать дальше, если не умеешь продавать?

Борис: Какая ошибка стоила тебе больше всего денег?

Виталий: Вера в людей. История про 27 млн стоила мне больше всего денег — доверился человеку и поплатился. После этого становишься другим человеком, по-другому смотришь на людей, становишься более черствым, жестким. Но веру в людей я не потерял. Но продолжаю очаровываться людьми, а потом разочаровываться.

Борис: Но партнера у тебя нет в бизнесе?

Виталий: Нет.

Борис: Виталий, спасибо тебе большое за разговор. 

Виталий: Спасибо.