Зачем нужна воронка продаж
Воронка продаж — это модель, отображающая этапы, через которые проходят потенциальные клиенты на пути к совершению покупки. На практике это выглядит следующим образом: сначала будущий покупатель знакомится с брендом, проявляет интерес к продукту, затем появляется желание его приобрести. Если все сделано правильно — клиент совершит целевое действие (покупку). Причем это не заключительный этап: также в воронку продаж входит постпродажное обслуживание.
Нужно понимать, что конкретные этапы зависят от специфики бизнеса.
Например, клиенту нужно подключить расчетно-кассовое обслуживание, поэтому он:
Видит рекламу в интернете.
Начинает искать дополнительную информацию.
Читает отзывы.
Заходит на сайт банка
Оставляет заявку.
Созванивается с менеджером.
Встречается с сотрудником для подписания документов.
А если человеку нужен ремонт обуви, то, вероятнее всего, он:
Найдет ближайший ремонт в интернете.
Посмотрит отзывы.
Придет туда для сдачи обуви.
Оплатит услугу после того, как все будет готово.
Воронка нужна в любом случае — и при работе со «сложными» продуктами, и при продаже недорогих услуг. С ее помощью маркетологи идентифицируют покупательский путь и подталкивают клиента к принятию «правильного» решения. А еще благодаря воронке продаж можно выяснить, на каком из этапов «теряются» потенциальные клиенты, выявить слабые места и скорректировать стратегию.
Также воронка продаж помогает:
Структурировать процесс продаж.
Оптимизировать затраты.
Улучшить клиентский опыт.
Спрогнозировать результаты.
Качественная воронка продаж дает бизнесу преимущество перед конкурентами. Компании, умеющие правильно вести клиентов через весь цикл покупки, имеют больше шансов на их привлечение и удержание. Результат — увеличение продаж и рост прибыли.
Практически на всех этапах воронки продаж — от осознания потребности до постпродажного обслуживания и оценки — работает контент: мы в «Клерке» знаем это по собственному опыту. Ведение блога на «Клерке» помогает компаниям не просто «поймать» аудиторию, но и создать ощущение непрерывности коммуникации.
Воронка продаж и восприятие бренда покупателями
Одна из ключевых задач воронки продаж — обеспечить клиентам положительный опыт взаимодействия с брендом. И поскольку она охватывает все аспекты взаимодействия компании с аудиторией, от воронки напрямую зависит восприятие бренда. Как это работает? Качественная воронка продаж «действует» сразу по нескольким направлениям:
Повышает прозрачность и доверие. Когда покупатель проходит через хорошо структурированную воронку продаж, где каждый этап продуман и удобен, создается ощущение доверия к бренду. Клиент понимает, что компания внимательно относится к его потребностям и предлагает лучшее решение на каждом этапе взаимодействия — от привлечения внимания до послепродажной поддержки.
Увеличивает ценность бренда. При работе в высококонкурентной среде бизнесу необходимо отстроиться от конкурентов, и качественная воронка продаж способна в этом помочь. Процесс покупки, соответствующий самым высоким стандартам, убеждает клиента, что он сделал правильный выбор и сотрудничает с лучшими.
Укрепляет эмоциональную связь. В формировании восприятия бренда важную роль играет эмоциональный отклик. Эффективная воронка, обеспечивающая быстрое и приятное взаимодействие, вызывает положительные эмоции и сводит к минимуму вероятность ухода клиента к конкурентам.
Снижает барьеры к покупке. Качественная воронка продаж устраняет лишние шаги и упрощает принятие решения. Если процесс покупки прост и интуитивно понятен, клиенты остаются довольны взаимодействием с брендом. Это повышает вероятность повторных покупок и рекомендаций компании друзьям и знакомым.
Также воронка продаж управляет ожиданиями клиентов. По сути, она создает структуру, которая последовательно проводит покупателя через все этапы процесса покупки. Это положительно сказывается на восприятии бренда, поскольку клиент понимает, что происходит сейчас и что произойдет дальше, а отсутствие неопределенности облегчает принятие решения.
Еще один ключевой момент в формировании восприятия бренда — степень удовлетворенности клиентов. Сложности на любом их этапов ожидаемо вызовут недовольство, и наоборот.
Предположим, вы покупаете ноутбук в интернет-магазине, где процесс покупки простой и понятный: находите нужный товар, без проблем оформляете заказ, получаете своевременную доставку и постпродажную поддержку. Ваш опыт взаимодействия с брендом будет положительным, и вы, скорее всего, порекомендуете этот интернет-магазин другим. В результате бренд приобретает хорошую репутацию и воспринимается как надежный и клиентоориентированный.
«Клерк» работает с восприятием бренда сразу по нескольким каналам, включая запуск собственного блога компании, медийную рекламу, email-рассылки, организацию совместных мероприятий и разработку спецпроектов (о том, как качественная медийная реклама влияет на восприятие бренда, мы рассказывали здесь). И это напрямую сказывается на продажах: «Клерк» обеспечит вашему бизнесу поток целевых лидов.
Не знаете, с чего начать? Просто напишите нам, и мы предложим проверенную технологию продвижения, которая доказала свою эффективность для компаний из самых различных сфер.
Готовы запустить экспертный блог?
Начните сотрудничество с профессионалами Клерка:
Начать дискуссию