Как использовать лид-магниты для привлечения потенциальных B2B-клиентов

Далеко не все потенциальные клиенты готовы купить сразу же: чаще им необходимо время, чтобы разобраться в преимуществах, лучше узнать бренд и начать ему доверять. В этом способны помочь лид-магниты — бесплатные ценные продукты, которые можно получить в обмен на контактные данные. По сути, это полезный подарок за контакты — номер телефона или e-mail. 

Качественный лид-магнит демонстрирует экспертизу и подтверждает уровень профессионализма. Компания не просто предоставляет полезный контент, она показывает аудитории, что понимает ее потребности и проблемы. В сегменте B2B лид-магниты используются для отработки возражений и сомнений, тем более что большинство продуктов в этом секторе требуют значительных финансовых вложений и длительных сроков принятия решений. 

Лид-магниты способны повысить уровень доверия, а это эффективный способ конвертировать потенциальных клиентов в реальных. А еще лид-магниты «умеют» генерировать повторные обращения. Получив качественный контент, пользователи снова возвращаются за полезными материалами, и это помогает установить регулярную связь с потенциальными клиентами.

Лид-магнит — это всегда про реальную пользу. Познакомившись с ним, у клиента должна возникнуть мысль: «Если они готовы делиться такой полезной информацией бесплатно, просто за контакты, то в ценности платных продуктов можно не сомневаться». Но сначала будущего клиента нужно заинтересовать, и для многих компаний это становится непреодолимой задачей.

Представьте себе ситуацию: компания занимается регистрацией ООО, и в своем блоге разместила статью с исчерпывающей информацией об этом процессе. Ознакомившись с таким материалом читатель (потенциальный клиент компании) узнал все необходимое — от выбора налогового режима до самых распространенных ошибок при подготовке документов. Казалось бы, теперь самое время предложить лид-магнит с привлекательным по мнению компании названием — «Хотите скачать пошаговую инструкцию по регистрации ООО?».

Понятно, что у читателя, даже если он действительно заинтересован в услуге, вряд ли возникнет желание оставлять контакты в обмен на информацию, которую он уже получил из статьи. Такой лид-магнит оказывается абсолютно бесполезным, а компания просто теряет клиентов.

1. Решает конкретную проблему клиента. Хороший лид-магнит закрывает потребность целевой аудитории. Бизнес хочет видеть прямую выгоду от взаимодействия с вами. Предоставлять свои контакты в обмен на скучную лекцию о налоговых режимах или видах гражданско-правовых договорах сегодня точно никто не готов.

2. Доступен для понимания и использования. Большинство клиентов стремятся получить максимальную пользу с минимальными усилиями. Если лид-магнит требует много времени или сложных технических манипуляций, чтобы получить обещанный контент, даже заинтересованные клиенты откажутся от его использования. Не менее важны легкость восприятия, четкая структура и ясные формулировки — это обязательные условия хорошего лид-магнита.

3. Демонстрирует экспертность. И хотя главная задача лид-магнита — получение контактов, не меньшее значение имеет и то, какое впечатление о вашей компании останется у потенциального клиента. Когда он видит, что компания делится качественными и полезными материалами, он априори воспринимает вас как профессионала своего дела. И наоборот: некачественный лид-магнит, независимо от количества собранных контактов, скорее навредит бизнесу.

4. Обладает актуальностью. Бизнес-среда отличается динамичностью, поэтому важно, чтобы тема и сам контент отвечали реальным потребностям бизнеса. Как правило, клиенты ищут решение текущих задач.

5. Оправдывает ожидания. Если клиент увидел интересное для себя предложение, потратил время и оставил контактные данные, а в итоге получил нечто совершенно другое или несущественное, он почувствует себя обманутым и с большой долей вероятности уйдет к конкурентам.

В B2B-сегменте самыми популярными считаются текстовые лид-магниты: они наиболее удобны для большинства пользователей. Некоторые компании активно используют в качестве лид-магнитов видео, так как с их помощью можно легко донести нужную информацию. Но все же максимальный отклик находят именно текстовые форматы:

• Чек-листы. Так называемые проверочные списки (или чек-листы) обычно содержат короткий перечень пунктов, выполнение которых поможет достичь определенной цели. Чек-листы идеально подходят для анализа текущей ситуации и выявления слабых мест. Например, это может быть чек-лист «Проверка рисков при сотрудничестве с самозанятыми» или «Подготовка к налоговой проверке в 2025 году: чек-лист для бухгалтера».

• Шаблоны. Еще один распространенный формат — шаблоны. Они помогают сэкономить время и ресурсы и потому очень популярны у представителей малого и среднего бизнеса. Но в случае с шаблонами крайне важно поддерживать их в актуальном состоянии и не допускать использования устаревших форм.

• Инструкции. Бизнес нуждается в простых практических рекомендациях. Поэтому инструкции с конкретными указаниями и последовательностью действий для достижения результата вызывают неплохой отклик. Например, пошаговая инструкция «Как заполнить новую декларацию по НДС» или «Как начать продажи на маркетплейсе в 2025 году» ожидаемо привлекут аудиторию. 

А еще текстовые лид-магниты могут быть оформлены в формате книги, результатов исследования или гайда по полезным ресурсам для бизнеса. Вариантов действительно немало, и у каждого из них есть свои плюсы. Что касается лид-магнитов в формате видео, то для сегмента B2B наиболее подходящими считаются вебинары, эфиры, курсы и лекции. Как правило, такие лид-магниты не создаются специально — компании выбирают материалы из готового видеоконтента.

Эффективность лид-магнита зависит от множества факторов, и для каждого бизнеса они свои. «Клерк» отлично подходит для тестирования различных форматов: такая тактика позволяет найти самые эффективные решения и выбрать те лид-магниты, которые приносят максимум заявок.

Один из наших клиентов — компания, специализирующаяся на внедрении систем для сдачи отчетности и реализации других IT-сервисов для бизнеса и госсектора. Компания активно использует лид-магниты для привлечения и удержания аудитории. Самые впечатляющие результаты принесли лид-формы, которые предлагают получить бесплатные гайды (реальный пример клиента — лид-форма «Получите бесплатный гайд с разбором поправок в НК»). Добавление такой лид-формы к одной из статей позволило собрать 77 заявок при 178 615 просмотрах. 

Еще один пример — лид-форма «Получите бесплатный гайд по ЕФС-1», которая была добавлена к статьям с гораздо меньшим количеством просмотров — всего немногим более 2 тысяч. При этом количество заявок оказалось практически аналогичным: в первой статье — 63 заявки, во второй — 48 заявок.

Также неплохие результаты показала лид-форма «Уведомления об исчисленных налогах. Расскажем, как избежать ошибок в уведомлении об исчисленных налогах», добавленная в статью об отчетности в СФР. С этого лид-магнита компания собрала 45 заявок.

Лид-магнит в блоге вашей компании на «Клерке» — это не только инструмент для сбора контактов потенциальных клиентов, но и проверенный способ увеличения продаж. Все заявки мы будем отправлять на вашу электронную почту, а редакция всегда готова помочь с созданием эффективных лид-магнитов: напишите нам, и «Клерк» разработает материалы, которые гарантированно привлекут внимание вашей целевой аудитории.    

Запустить рекламу на «Клерке»

Оставьте заявку, чтобы узнать о возможностях продвижения на Клерк.ру:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие на сбор персональных данных и их распространение