ЧЕГО УЖ ТОЧНО НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ ОСНОВАТЕЛЯМ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ СТАРТАПОВ, ТАК ЭТО СКРОМНО СТОЯТЬ В СТОРОНКЕ И УНЫЛО ЖДАТЬ ПРИГЛАШЕНИЯ НА ТАНЕЦ. ИНВЕСТОРЫ ЧТО КАВАЛЕРЫ: ИМ НРАВИТСЯ ИГРА.
Молодой изобретатель Саша, автор весьма интересной игровой концепции,которого я нашел через Интернет и попросил о личной встрече, предложил приехать для первых переговоров к нему домой. «Так удобнее, чтобы родители могли с вами познакомиться», — сказал он. Оказывается, услышав от сына о том, что кто−то набивается к нему в инвесторы, они тут же предположили, что речь идет о «каком−то мошенничестве»1.
Ничего странного, думал я по дороге. Действительно, в представлении большинства даже близких к инвестициям людей сама по себе концепция венчурного финансирования в России все еще смахивает на подозрительную авантюру: «Деньги ни за что? И без залога? А если дело прогорит — мне ничего не будет? Где же здесь подвох?»
И правда, очень похоже на мошеннические объявления «Кредит без залога за один день», которыми обклеены все фонарные столбы в нашей стране. В общем, на неделю пьянства хватит. А то, что потом всю жизнь от судебных приставов бегать, — это уже мало кого волнует. А что вы хотите? Таковы естественные, так сказать, издержки бизнеса в России.
Венчурной отрасли предстоит решить очень сложную задачу. И прежде всего ее представителям следует научиться оценивать интеллектуальный потенциал и таланты предпринимателей. Причем оценивать дорого. Точнее, соразмерно реальному вкладу в успех будущего предприятия. И приучить самих предпринимателей этот потенциал ценить выше денег.
Если честно, пока получается это у нас не очень хорошо. Но деваться некуда. Без адекватной оценки предпринимательского таланта получится «как всегда». Бюджеты будут своевременно «осваиваться», процессоры — бешено что−то считать, жесткие диски — переваривать терабайты информации… Но вместо успешного бизнеса на−гора будут выданы лишь объективные (и очень убедительные!) причины, почему этот бизнес не получился.
На российском рынке венчурных инвестиций сейчас много денег. Как в беззаботном 2007−м. Скоро их будет еще больше. Ведь, помимо фондов, на рынок устремились тысячи бизнес−ангелов. Пару лет назад найти инвестиции в три–пять миллионов долларов было значительно проще, чем в сто тысяч. А вместо ангелов молодым предпринимателям часто приходилось связываться с «бизнес−дьяволами». Фактически — ростовщиками, которые предлагали ограниченные средства на кабальных условиях — например, сохраняя свою долю (иногда — более 50%), но одновременно требуя еще и возврата всего объема вложенных инвестиций. Таких и сейчас много. Но по крайней мере идиотов, которые попадаются в такие ловушки, уже не жалко. Непростительно в 2010 году быть таким легковерным.
Тем не менее даже в условиях постоянного притока на венчурный рынок инвесторов и предпринимателей отношения между ними остаются предельно нелинейными. Все это весьма напоминает отношения кавалеров и молодых дам на балу2. Парочка ярких самок, знающих, как себя подать и упаковать, привлекает острое, даже навязчивое внимание большинства представителей противоположного пола. Остальные самки, попроще, скромно переминаются у стеночки в надежде, что их тоже пригласят на танец.
Парадокс заключается в том, что в рамках здравой логики фаворитки бала вовсе не являются самыми перспективными с точки зрения продолжения рода. К тому же на всех «звезд» не хватит. Да и самооценка у них очевидно завышена. Однако кавалеры продолжают охотиться за ними, поддаваясь общему азарту и игнорируя здравый смысл.
То же самое происходит и с инвесторами. Они вьются вокруг ограниченного числа одних и тех же проектов, игнорируя широкий круг перспективных и интересных компаний. Недавно, поддавшись на уговоры очередного фонда, представители которого просили меня познакомить их с руководителем одной такой компании−фаворита, я получил от потенциального реципиента инвестиций ответ, не предполагающий многозначной трактовки: «Пошли их […] от моего имени! Достали уже…»
Может ли предприниматель оказаться «в центре бала» по собственной инициативе — или это исключительно дар природы и прихоть случая? Не будем рассматривать те редкие ситуации, когда бизнес уже состоялся, зарабатывает немалые деньги и в инвестициях по большому счету не нуждается. Инвесторов вокруг таковых больше, чем женихов вокруг молодой богатой вдовы. Но у всех остальных есть несколько вполне понятных способов привлечь к себе внимание инвесторов.
Нужно «содержать себя в порядке». Речь не столько о внешнем виде (хотя это тоже может сыграть свою роль), сколько о порядке в документах и речах. Яркое представление (elevator pitch), «случайно оказавшаяся под рукой» презентация, исследования рынка, финансовая модель… Нет зрелища более жалкого, чем сомневающийся в собственных данных предприниматель или презентация, присланная только через два месяца после знакомства с инвестором!
Следует выгодно подчеркивать свои достоинства. С точки зрения имиджа постоянная и последовательная демонстрация предпринимателем своего успеха куда важнее эффектного декольте для фланирующей по бальному залу дамы. Громкое выступление на конференции, упоминание в престижном журнале в качестве эксперта, подписанный протокол о намерениях с будущим клиентом… Любой значимый прогресс, показанный в динамике нескольких месяцев, быстро растопит сердце даже самого черствого инвестора, если в нем изначально было хоть сколько−нибудь симпатии к вашему проекту.
Важно быть коммуникабельным. И всегда помнить о тех несчастных, что жмутся у стенки в скромном ожидании своей минутной аудиенции. Их тысячи. И среди них при желании можно обнаружить как минимум сотни авторов не менее достойных проектов, чем ваш! Если вы намерены и дальше скромно ждать в сторонке, можно сразу сесть за сценарий сериала «Как я упустил свой шанс». Но лучше все−таки напоминать о себе инвесторам. Не слишком часто, чтобы не быть навязчивым, но и не пропадая надолго — чтобы оставаться в категориях «Перспективные, но слишком много просят», «Ничего не понял, но что−то в этом есть, надо будет подробнее разобраться», но уж никак не в разделе «О чем, бишь, он мне тогда втирал?» Раз–другой в месяц сообщить о себе — то что нужно. Не следует демонстрировать ложную скромность. Истинные скромники никому не интересны. Конечно, если они не стопроцентные гении, готовые представить справку об этом. «Ложная скромность» — это когда вы выглядите скучным в глазах окружающих, не клянетесь похоронить конкурентов, не обещаете завоевать мир и купить потом фонд инвестора, чтобы уволить оттуда кое−кого за некомпетентность и тупость. Но при этом за каждой вашей фразой вроде «Мы очень стараемся найти свое скромное место среди столь же достойных конкурентов» должна стоять хорошо взвешенная и продуманная аргументация своих преимуществ и достижений.
Не менее важно еще и окружить себя поклонниками. Какой мужчина увлечется девушкой, которой никто не интересуется? Если она никому не нужна — значит, в ней что−то не так. По определению. Такой ответ подсказывает стадный инстинкт. Так зачем тратить на нее время? Не для того же, чтобы пополнить ряды разочаровавшихся. А ведь может быть и наоборот: ну и что, что она такая страшненькая. Зато сколько вокруг поклонников! Значит, у нее богатый внутренний мир. Инвесторы рассуждают точно так же. Знаю, потому что сам попадаюсь на это постоянно. Если у проекта уже есть инвестиционное предложение, желательно от именитого соратника по цеху, — значит, кто−то умный и знающий уже проделал за тебя всю грязную работу: проверил бизнес−модель, познакомился с командой, изучил рынок, проговорил основные принципы инвестирования. Наверняка он также решил схитрить и предложил не самые выгодные для предпринимателя условия. Тем более если он был первым и конкуренции не испытывал. Что это значит? Да только одно: нужно брать! Предложить условия чуть получше, действовать чуть быстрее, перехватить перспективный проект из−под носа менее оборотистого соперника. А когда в обсуждение включаются два–три потенциальных инвестора, начинается давка. Остальные же заинтересованно заглядывают через плечо: «Что дают? Почем? Эй, больше двух в руки не отпускать!»
В роли поклонников могут выступать не только другие инвесторы. Консультанты, рыночные аналитики, журналисты, просто уважаемые знакомые — все они очень к месту. Вы будете удивлены, когда узнаете, какое влияние эти люди, порой совершенно некомпетентные в обсуждаемых вопросах, оказывают на потенциальных инвесторов! Несколько человек, горько вздыхающих, глядя в вашу сторону («Эх, будь у меня возможность — все свои деньги в них вложил бы!»), как минимум заставят любого инвестора с вами познакомиться. А там уже все в ваших руках.
Главное — не переиграть. Инвесторы же тоже люди опытные в таких вопросах. Глаз у них натренированный, и непрофессиональный блеф они сразу раскусят.
И вот еще что. Не забывайте: предприниматель, как и девушка на выданье, найдет своего суженого инвестора и беззаветно отдаст ему честь. А инвестор… завтра же снова отправится на бал — волочиться за новыми «предметами». Такая уж у него работа.
1 Да, я тоже сначала предположил, что парню лет четырнадцать. Оказалось, что он вполне взрослый, в аспирантуре учится — просто ни с кем, кроме родителей, посоветоваться по такому сложному вопросу, как инвестиции, не мог.
2 Не то чтобы я когда-нибудь в жизни был на балу. Но аналогия с популяцией оленей в период активного спаривания для читательского самолюбия была бы менее приятной, ведь так?
Начать дискуссию