Что такое сезонность в бизнесе?
Сезонность — это закономерное изменение спроса на товары и услуги, связанное с временами года, праздниками или другими событиями.
Например, в компании по аренде легковых прицепов пик продаж приходится в дачный весенне-летний период. Зимой спрос ниже, потому что не нужно возить вещи в загородные дома.
Сезонность — это необязательно про резкие изменения летом или осенью. В магазине подарков спрос растет в декабре, феврале и марте. В остальные месяцы объем продаж равномерный, а в летние месяцы могут быть спады из-за отпусков.
Как понять, что у вас сезонный бизнес?
Чтобы выявить сезонность, посмотрите статистику продаж за 2-3 года. Если в одни и те же периоды наблюдается изменение спроса, то в вашем бизнесе есть сезонность.
Если нет статистики или только открываетесь, воспользуйтесь дополнительными инструментами:
Яндекс.Wordstat. Показывает динамику поисковых запросов по ключевым словам.
«Аналитика спроса» на Авито. Работает по принципу Яндекс.Wordstat, но внутри Авито. Инструмент доступен пользователям, у которых подключен тариф «Расширенный» и более.
Аналитика маркетплейсов. Сервисы собирают данные об объемах продаж как определенных товаров, так и категорий.
В определении сезонности главное — проследить закономерность. То есть одинаковые отрезки должны встречаться в последние 2-3 года.
Если впервые столкнулись с изменением спроса, это еще не говорит о сезонности. Возможно, это произошло по другим причинам.
Сезонность есть практически в каждом бизнесе. В одних сферах она короче и менее выражена, а в других спрос может измениться на 50% и более на 3-4 месяца.
Виды сезонности:
Сильно выраженная — спрос меняется на 50% и более;
Ярко выраженная — спрос меняется на 20-40%;
Слабо выраженная — спрос меняется менее чем на 20%.
Управлять сезонным бизнесом сложнее, потому что сегодня есть стабильная выручка, а завтра вы остаетесь практически с нулевыми оборотами. Так появляются кассовые разрывы, приводящие к закрытию.
Если заранее подготовиться к несезону и протестировать смежные направления, то можно минимизировать падение продаж — об этом расскажем далее.
Как работать в несезон, чтобы минимизировать потери прибыли?
1. Заложите в цену сезонные спады
Чтобы не остаться без денег, заложите недостающие суммы в стоимость товаров или услуг.
Например, Дима сдает в аренду лодки, ежемесячно тратит на аренду и обслуживание 100 000 руб. Зимой прокат не работает, покрывать расходы приходится из накоплений.
Чтобы избежать кассовых разрывов, предприниматель поднимает цену проката, чтобы заработанное от повышения цены откладывать в резервный фонд. Из резервного фонда в несезон покрывает затраты и не тратит личные сбережения.
В прокате лодок клиенты не отреагируют на удорожание — рядом мало конкурентов. В некоторых конкурентных отраслях это не сработает, потому что не получится предложить дополнительную ценность за повышение цены.
2. Расширьте ассортимент
Начните продавать товары, актуальные в несезон — например, смежную или похожую продукцию.
Например, магазин семян и удобрений зимой продает комнатные растения, на которые есть спрос круглый год.
Если нет идей, пообщайтесь на форумах с предпринимателями, у которых такой же бизнес. Возможно, они уже протестировали какие-то варианты и дадут совет. Или пройдитесь по конкурентам в своем городе, посмотрите, как они справляются с падением спроса.
Новые товары могут оказаться настолько успешными, что вы даже не почувствуете влияние сезонности. Но даже если расширение ассортимента даст незначительный рост, это упростит работу и защитит от кассовых разрывов.
3. Стимулируйте спрос акциями, скидками и специальными предложениями
В несезон установите скидки на популярные позиции, чтобы привлечь клиентов. Некоторые покупатели покупают сезонные товары заранее, чтобы сэкономить.
Сервис КУБ24 покажет, какие товары самые прибыльные и популярные. Пользователям доступно проведение АВС-анализа в пару кликов и расчет текущей себестоимости, чтобы установленные скидки не сделали работу убыточной.
Получите шаблон АВС анализа товаров
Заполните форму и мы пришлем вам таблицу с шаблоном АВС анализа по товарам:
Например, если продаете одежду, зимой давайте скидки на летнюю коллекцию. Заработаете меньше, но зато разморозите оборотку и получите деньги на текущие расходы.
Если есть база постоянных клиентов, сделайте рассылку о специальном предложении. Привлечение лояльных клиентов дешевле, чем поиск новых. Сэкономите на рекламе, чтобы менее болезненно пережить сезон.
4. Выходите на b2b
В b2b-секторе работа не останавливается. То, что не нужно частникам в несезон, может пользоваться спросом у других компаний. Найдите новых партнеров, чтобы смягчить падение продаж и выручки.
Например, производитель пиломатериалов поставляет продукцию строителям частных жилых домов. Зимой стройки останавливаются, поэтому выручка падает на 70-80%.
Компания нашла завод стекольной продукции, который выпускает продукцию круглый год. Фирма покупает пиломатериалы для упаковки готовых товаров. Новое партнерство позволило нарастить выручку и избежать кассовых разрывов.
Подход можно комбинировать с расширением ассортимента. Посмотрите, какие товары другие организации покупают круглый год. Оцените рентабельность и протестируйте самые перспективные варианты.
5. Оптимизируйте затраты
Если снижается выручка, тратьте меньше, чтобы сохранить деньги на неотложные затраты.
Откажитесь от ненужных расходов. Например, в несезон откажитесь от бесплатной доставки.
Сократите рекламный бюджет. Если товар не востребован, нет смысла наращивать продвижение. Вместо этого рассмотрите рекламу с микроблогерами по бартеру.
Заставьте имущество работать на себя. Сдавайте в краткосрочную аренду склады, транспортные средства и другую технику, невостребованную в текущий период.
До начала сезона подумайте, какие сотрудники не нужны в период затишья. Заключите с ними срочный трудовой договор, чтобы расстаться с минимальными потерями и сэкономить на зарплате в несезон.
Чтобы найти другие способы сэкономить, смотрите отчеты. Обычно анализом занимается финдир, но в малом бизнесе, особенно сезонном, он встречается редко из-за дороговизны.
Это не значит, что нужно отказаться от преимуществ анализа деятельности. Находите проблемные места и точки роста с КУБ24 ФинДиректор, который станет полноценной заменой штатного специалиста. Он автоматизирует сбор данных, построение отчетов и составление рекомендаций по улучшению бизнеса.
Что нужно запомнить?
Сезонность бизнеса — это закономерное изменение спроса на товары или услуги, связанное с временами года, праздниками или определенными событиями.
Не всегда колебания спроса — это сезонность. Они должны быть регулярными и повторяться в одни и те же месяцы.
Чтобы минимизировать последствия сезонности, ищите способы повышения доходов и сокращения расходов. Создавайте резервы, чтобы хватило денег на постоянные расходы в период затишья.
Расширьте ассортимент и найдите партнеров в b2b. Некоторые организации круглый год покупают товары, которые у частников пользуются спросом в определенные месяцы.
Начните работать с КУБ24 ФинДиректор, чтобы анализировать деятельность и находить расходы, которые можно сократить без ущерба для деятельности.
Реклама: ООО «КУБ», ИНН 9705052396, erid: LjN8K5SLM
Начать дискуссию