📎 Мастер-класс: прайс и договор. Дадим шаблоны
Управление персоналом

Когда и как говорить соискателю о размере зарплаты

Размер заработной платы – одно из основных условий сотрудничества, о котором нужно «договариваться на берегу». Задача HR-а – понять, «сколько стоит» кандидат на самом деле, и согласовать условия, выгодные обеим сторонам. Но как сделать это ненавязчиво и не отпугнуть ценного специалиста? Давайте разбираться!
Когда и как говорить соискателю о размере зарплаты

Как выбрать речевую стратегию на переговорах

В первую очередь нужно определиться с позицией работодателя. Он в первую очередь покупатель, так как решает, сколько готов отдать за человеческий ресурс. В то же время он продавец, так как продает выгоды соискателю. Кандидат на должность может как согласится на предложенные условия, так и отказаться от них без объяснения причин. В любом случае, работодатель – ведущая сторона переговоров.

Задача рекрутера – подготовить интересное коммерческое предложение. Степень его привлекательности можно предположить по активности соискателей, а оценить – по результатам отбора кадров.

Насколько уместны вопросы о зарплате на собеседовании

В большинстве случаев уровень зарплаты указывается в тексте вакансии. Это означает, что у соискателя уже есть определенные ожидания. Но чтобы не возникло недопонимания, кадровику нужно еще раз поднять вопрос об уровне оплаты труда в процессе интервьюирования. Только тогда условия сотрудничества будут прозрачными. Профессионализм эйчара состоит в том, чтобы прийти к соглашению с учетом интересов работника и работодателя.

Как определить стоимость специалиста

Цена – это «симбиоз» навыков и компетенций, а также фактических расходов, который несет соискатель в течение месяца. Поднимая тему предыдущего опыта, постарайтесь узнать не только сумму, которую специалист получал «на руки». Попросите собеседника оценить свой вклад в завершенные проекты, рассказать о его значимых достижениях. Узнайте, доволен ли был человек уровнем оплаты труда или убежден, что его «обделяли».

Конечно, рекрутер должен хорошо знать рынок труда в выбранной сфере. На зарплату в любом случае влияют такие факторы как месторасположение, профессиональные компетенции и уровень компании работодателя.

Полное представление о текущих доходах кандидата не менее важно, чем его ожидания. Люди по каким-то причинам их необоснованно завышают. Например, среднемесячный доход человека составляет 50 000 рублей, а у нового работодателя он вдруг запрашивает 200 000. Услышав о текущем доходе, рекрутер может смело предложить кандидату 100 000 рублей, как и собирался, и рассчитывать на согласие. В этом случае все справедливо.

Интересный факт: В своей книге «Work rules!» Ласло Бок, вице-президент по персоналу компании Google, пишет о том, что в их организации бывали случаи, когда сотрудники на одинаковых должностях получали опционы номиналом в $10 000 и $100 000, в зависимости от их «ценности» для фирмы. Хоть HR и делает оговорку, что это скорее исключение, нежели правило, но подобные случаи имеют место в мега-корпорации. Автор бестселлера убежден, что платить больше эффективному сотруднику справедливо.

Как поднять вопрос о заработной плате

Начинать собеседование с вопроса: «Сколько денег хотите?» – не самая лучшая идея. Он может смутить соискателя. Лучше поговорите об ожиданиях человека, оцените его опыт и личностные качества в ходе беседы, и дождитесь подходящего момента. Вопросы о предыдущей и ожидаемой зарплатах ведущие HR-ы всегда оставляют «на десерт».

Какие вопросы стоит задать соискателю о зарплате

Пункт о заработной плате нужно обсуждать подробно и в деталях:

  • Из чего складывается денежное вознаграждение?
  • Предусмотрены ли бонусы?
  • Что входит в соцпакет?
  • Какие дополнительные гарантии способен дать работодатель?

Старайтесь первым не говорить об уровне оплаты труда. На вопрос о зарплате попросите кандидата озвучить свои ожидания и прокомментируйте их. Если соискатель не задаст вопрос о деньгах, но вы почувствовали, что «время пришло», то можете ненавязчиво вставить в диалог фразу: «Сколько в среднем зарабатывают ваши коллеги?», и следить за реакцией собеседника.

Обычно подобные вопросы ставят в некий ступор, сбивают с алгоритма заученных ответов, заставляют человека задуматься об адекватности его представлений о себе, а также наводят на мысль о необходимости переоценки своих зарплатных ожиданий. Чисто с психологической точки зрения, человеку проще говорить «за всех», чем за себя. В этом случае вы получите максимально честный ответ и избежите возможной негативной реакции.

Неплохим вопросом является: «Какой уровень заработной платы для вас комфортен?». Вы проявляете эмпатию и заботу к человеку, заставляете его подумать, что вам не все равно. Обязательно попросите собеседника аргументировать свой ответ, чтобы сделать правильные выводы.

Неплохой альтернативой выше предложенному вопросу является: «В какую сумму вы оцениваете вашу квалификацию?». Если финансовые ожидания завышены, то обсудите причины подобного явления. Возможно, соискатель выполнял огромный список обязанностей на предыдущем месте, работал сверхурочно или понял, что его навыки стоят дороже. Принимайте финальное решение исходя из полученных ответов.

О чем нужно помнить руководителю и специалисту по управлению персоналом?

Задача рекрутера в ходе переговоров – прояснять все спорные моменты и быть максимально честным с соискателем. Помните про то, что работник в силу действующего трудового законодательства может отказаться от продолжения трудовых отношений по причине несоблюдения каких-либо договоренностей с работодателем.

Замалчивание нюансов о системе мотивации, окладе и премиях чревато потерей сотрудника, а также подрывом доверия к фирме из-за последующих слухов. Не стоит списывать со счетов и риски взятия чрезмерных обязательств. Шантаж увольнением и требования о доплатах в неподходящий для фирмы момент – один из немногих способов отомстить работодателю за обиду.

Вот почему ведение прозрачных переговоров – задача, к которой нужно подходить с умом. Без знания основ и базовых принципов общения с соискателями не обойтись.

Можно ли «сбивать» цену, указанную в вакансии?

В попытках получить «скидку», продиктовать удобные для работодателя зарплатные условия, эйчары могут идти на всевозможные хитрости и уловки. Например, договориться с соискателем на более низкую ставку в период испытательного срока, привязать его оклад к KPI, которые трудно выполнить, и так далее.

Но стоит быть осторожными, чтобы не спугнуть хорошего специалиста, который знает себе цену. Финансовые ожидания соискателей завышены по сравнению с резюме в среднем на 20-25%. Желание получить как можно больше выгод для себя естественно для всех людей. В то же время, работать на перспективу готовы единицы: гораздо проще поискать другого работодателя, чем пытаться заплатить больше текущего.

Когда торг точно неуместен?

Если работодатель уже указал сумму в вакансии, то можно идти только на повышение ставки. Будьте готовы, что соискатель согласится на интервью в надежде произвести впечатление и «продавить» вас, чтобы вы пошли на уступки. Если фирма не может платить больше, то просто стойте на своем. Ваша задача – оставаться спокойным и непоколебимым. Если соискатель заинтересован, то он с высокой долей вероятности согласится, если нет – увы.

Если человек принял ваши условия, обязательно убедитесь в том, что его действительно все устраивает, и он осознает, что их никто пересматривать не будет.

Если же вы приняли решение «торговаться», то оценивайте обоснованность ваших доводов и конкурентоспособность предложения, а также рыночную стоимость аналогичных кадров. Если вы в обоснование своей позиции ссылаетесь не на данные, взятые «с потолка», или на собственный опыт, а на аналитику рынка труда, то ваше предложение можно назвать справедливым. С цифрами сложно спорить.

Снизить градус недовольства от несостоявшегося торга проще, если уровень зарплаты соответствует рыночным критериям оценки и возможностям работодателя. При наличии веской аргументации у соискателя не возникнет мыслей о том, что с ним поступили несправедливо, недооценили его опыт и(или) квалификацию.

Подведем итоги

Добиться воплощения позитивного сценария ведения переговоров возможно. Главное – научиться не только слушать, но и слышать, а также трезво оценивать ситуацию.

Выработайте стратегию не только по содержанию того, о чем вы хотите договориться, но и по тому, как вы будете отстаивать интересы работодателя. Избегайте недопонимания, будьте честны и открыты с кандидатом на должность.

Приемы переговоров из статьи эффективны при интервьюировании менеджеров среднего и высшего звена, топовых сотрудников и управленцев, а также кадров, которые напрямую влияют на качество работы компании и стремятся к карьерному росту. Применяйте их, и проблем с нужных кадров не возникнет.

 

Информации об авторе

💼 Курс «Бухгалтерия маркетплейсов»

Раздельный учет по Ozon, WB и Я.Маркет. Учет комиссий и возвратов. Налоги и ФНС-отчетность. Настройка 1С

СКИДКА 70%
Всего 4 900₽ 16 350₽

Начать дискуссию


Похожие материалы

«Белые хакеры» будут искать уязвимости в девяти госсистемах. Это за деньги

За найденные уязвимости в электронных государственных сервисах участники программы смогут получить до 1 млн рублей.

Уже уплаченные налоги на имущество, землю и транспорт могут пересчитать в большую сторону

НК РФ установлено четкое ограничение на перерасчет транспортного, земельного и налога на имущество физических лиц.

Вклады

Россияне хранят в банках больше 57 трлн рублей

За шесть месяцев 2025 года вкладчики заработали 4 трлн рублей процентного дохода, что на 50% больше, чем годом ранее.

Курсы повышения
квалификации

25
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Самозанятым можно стать на любой срок, но о нюансах ФНС не рассказывает. 🤦‍♂️«Ночной бухгалтер» № 1967

Редактор «Клерка» задал вопрос в чате ФНС, налоговики ответили как всегда лаконично. Похоже самозанятым можно стать хоть на день, да вот только это несет в себе большие риски.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Семьям с детьми после 10 лет брака предлагают бесплатно выделять земельные участки. Чтобы не разводились

Участки станут общей долевой собственностью всех членов семьи, включая детей.

АУСН

С 2025 года АУСН есть в Иркутской области: первые итоги

В Иркутской области увеличивается количество плательщиков, перешедших на автоУСН.

Отказ принять Персониф.сведения

Здравствуйте!

Получили отказ о приеме Перс.свед. за июнь.

"В файле .....обнаружены ошибки:

Код: 0100000000

Описание: Нарушение установленного порядка представления сведений...

Читать полностью

Эксперт:

Екатерина Кардашова

Екатерина Кардашова
Эксперт

Добрый день

ПСВ — это форма, которую работодатели подают ежемесячно на всех застрахованных лиц, которые числились в компании в отчетном месяце...

Читать полностью

Без скидок и акций. Только онлайн-курсы по единой цене

Никаких спецпредложений и придуманных акций — просто единая цена на все онлайн-курсы «Клерка». Выбирайте курсы по учету на УСН, работе с кадрами, зарплатой, ВЭД и маркетплейсам. Забирайте сразу несколько, чтобы подготовиться к сдаче отчетности и освоить навыки для карьерного роста.

📄 ФНС разработала новую форму требования об уплате задолженности

В новую форму добавлена графа об установленном сроке уплаты налога и указано, куда обращаться, если не согласны с суммой долга.

⚡️ Итоги дня: выпуск алкоголя сократился на 16% год к году, Wildberries теперь доставляет еду, а пересдавать ЕГЭ отправятся 144 тысячи выпускников

Подготовили обзор главных событий дня — 8 июля 2025 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Чеки

ФНС: по агентским договорам в кассовые чеки нужно включать дополнительные реквизиты. В ФФД 1.2 есть не все

Без реквизита «признак агента» или «признак агента по предмету расчета» вся сумма расчета будет считаться выручкой агента.

Коэффициент трудового участия: что такое КТУ в зарплате и как рассчитывать его в 2025 г.

КТУ помогает работодателю оценить качество и скорость выполнения задач отдельными командами и сотрудниками, спланировать дальнейшую работу и наметить рабочие цели. Рассказываем, как рассчитывать КТУ на производстве и в строительстве, какие факторы увеличивают, а какие уменьшают размер премии.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Нужно минимум семь документов, чтобы продавать на Wildberries импортные товары из ЕАЭС в 2025 году

Торговля импортными товарами, в том числе на Wildberries и других маркетплейсах — перспективное, но сложное направление с точки зрения учета и налогообложения. Составили для вас список нужных документов.

Без скидок. Без воды. Только онлайн-курсы

Никаких спецпредложений и придуманных акций — просто единая цена на все онлайн-курсы «Клерка». Выбирайте курсы по учету на УСН, работе с кадрами, зарплатой, ВЭД и маркетплейсам. Забирайте сразу несколько, чтобы подготовиться к сдаче отчетности и освоить навыки для карьерного роста.

Без скидок. Без воды. Только онлайн-курсы

ФНС: если ИП в браке поменял фамилию – электронную подпись придется поменять

Сертификат квалифицированной электронной подписи (КЭП) подлежит перевыпуску в случае изменения сведений о его владельце.

Как подготовиться к налоговому мониторингу и зачем нужен единый цифровой архив

Налоговый мониторинг — это форма налогового контроля, которая делает взаимодействие между налогоплательщиками и ФНС более прозрачным. Чтобы провести онлайн-проверку, компания должна предоставить удаленный доступ к своим информационным системам, бухгалтерской и налоговой отчетности.

Как подготовиться к налоговому мониторингу и зачем нужен единый цифровой архив
Маркетинг

Как упаковать бухгалтерские услуги в интересный PR-кейс — чтобы вас не только слышали, но и звали

Бухгалтерские услуги — это как антивирус: если все хорошо, про вас не вспоминают. А если что-то пошло не так — вспоминают с паникой. Поэтому у многих бухгалтеров и компаний складывается ложное ощущение:

Обзоры для бухгалтера

На работе вам могут запретить пить чай, а бухгалтеры — самые недружелюбные коллеги / БухТуб

В новом выпуске узнаете: почему коллеги считают бухгалтеров самыми недружелюбными, когда заработает новый порядок расчета премий, как бухгалтер сама себе увеличила зарплату и почему можно спокойно пить чай на работе.

На работе вам могут запретить пить чай, а бухгалтеры — самые недружелюбные коллеги / БухТуб
1

Суд с налоговой по миграции бизнеса в льготный регион. ФНС в 2025 г. снова выиграла. Еще одна печальная история налогового туризма

Почему исход дела был прогнозируемым изначально и у предпринимателя не было шансов? Что именно помогло контролерам выиграть суд? Материал пригодится всем ООО и ИП, которые в погоне за льготной ставкой осуществили фиктивную миграцию в льготный регион.

Суд с налоговой по миграции бизнеса в льготный регион. ФНС в 2025 г. снова выиграла. Еще одна печальная история налогового туризма

Новый сервис заработал на Госуслугах

Акционеры и участники ломбардов могут уведомить ЦБ о приобретении доли (акций) в уставном капитале ломбарда через Госуслуги.

Сотрудника можно уволить во время отпуска. Как считать компенсацию – зависит от того, отгулял ли он весь отпуск

Закон не запрещает увольнять сотрудника по его просьбе во время отпуска. Если он использовал дни отпуска больше положенного – при увольнении лишнее можно удержать.

Интересные материалы