12 базовых реакциях человека, которые помогут эффективно управлять бизнесом

Статья пригодится предпринимателям и управленцам для руководства командой и построения бизнес-процессов в маркетинге, продажах или HR.

Базовые реакции, о которых буду говорить ниже, я выделил на основе личных наблюдений и профессионального опыта.

Не рекомендую полностью полагаться на мою типизацию при принятии важных решений. Во-первых, важные решения всегда принимаются индивидуально. Во-вторых, чтобы понять данную систему с ней стоит поработать хотя бы год.

Базовые реакции человека

Обычно выделяют три типа базовых реакций живого существа: бей, беги, замри. Бей, беги, замри — это реакции ящерицы, которая может притвориться мертвой, чтобы хищник не заметил, может убежать или может атаковать неприятеля. 

Ящерицы обладают только одним видом мозга: рептильным, тогда как человеческий мозг состоит из трех частей: рептильный, лимбический и неокортекс. Последний отвечает за рационализацию решений принятых лимбической частью. Настроения нет, и мы рационализируем, что коллега вконец обнаглел. Настроение есть, и мы рационализируем: «Ну, со всяким бывает».

Когда мы говорим о лимбическом мозге, то количество реакций расширяется. Я выделяю 12 реакций и 12 их инвертированных, то есть противоположных, искаженных версий, по которым можно определить тип личности.

Реакция №1. Деятельный

Реакция деятельного — бей, то есть действуй. Наступает коронавирус или другой кризис, и человек, у которого ведущая реакция «деятельный», начинает делать то же, что и раньше, но гораздо быстрее. Например, если менеджер встречался с клиентами до кризиса, то в кризис он делает это в три раза чаще. Если звонил клиентам, то в тяжелое время звонит в три раза больше. Классический пример деятельного человека — это товарищ Сухов из кинофильма «Белое солнце пустыни».

Сухов в этом фильме решил, что с Абдуллой надо воевать. В тот же момент он достает пулемет и один всех побеждает. Управленец бы в такой же стрессовой ситуации остановил взвод красноармейцев: «Вы — слева, вы — справа, а вы — по центру. У них № оружия, их 78 человек. Я буду отслеживать показатели». Товарищ Сухов же не управленец, а деятельный типаж, поэтому он действует: берет пулемет и побеждает всех «в одного».
Павел Костюков

Искаженная реакция деятельного — суетиться, то есть предпринимать множество неадекватных действий. Так он мобилизует свой организм в кризис.

Реакция №2. Системный

Главные навыки системного человека — искать взаимосвязи и организовывать людей. Если бы Сухов из примера выше был системным, он бы собрал людей и организовал их: «Ты — туда, ты — туда, а ты — туда». Первая реакция системного в бизнесе — собрать планерку. Адекватный же распределит задачи и расставит ответственных: мы делаем А, B, C и D.

Искаженная реакция «системного» — та же организация процесса, но ключевым критерием в ней станет степень задерганности команды. На планерке такой руководитель наставит «левых» задач, просто на всякий случай, чтобы замучить коллектив.

Реакция № 3. Лидерский

Реакция лидерского человека — вести людей за собой. Лидер будет командовать и ставить цели: «Командовать буду я (это не обсуждается), мы идем туда, наша цель здесь, риски я посчитал и ответственность беру на себя».
Если системный организует людей: «Вася, ты — туда, Петя, ты — сюда и делаешь так», то лидер просто назовет цель. При этом он не будет организовывать команду, и люди могут потеряться.

Искаженная реакция лидерского типа — доказывать свою власть. Даже если такой человек не знает, что делать, он будет до последнего отстаивать свою власть: «Папа — это я!».

Реакция № 4. Творческий

Творческий человек без искажений, с чистой энергией, будет вытаскивать всех из кризиса и для этого начнет соображать, что изменить в себе и в системе, чтобы максимально адаптироваться к кризисной обстановке. Он с первых минут поймет, что нужно повысить цены, придумает, как это сделать, найдет новые пути решения, потому что «он чувствует» и, в итоге, — создаст шедевр. В тяжелое время творческий человек самый сильный — творческое начало вытаскивает всех из кризиса.

Творческий человек с искаженным модулем реакции придумает способ, как сделать все то же самое, но всех обмануть (и себя в том числе). К примеру, изобретет какую-то мошенническую схему. Вторая возможная реакция искаженного «творческого» — использовать свое начало в неправильной сфере, например, отправиться играть в покер или встречаться с девушками на сайте знакомств.

Реакция № 5. Креативный

Что будет делать в кризис «Креативный»? Человек с таким типом реакции будет пробовать решить задачи разными способами, не забывая при этом подбадривать команду. Он будет рассказывать притчи, истории, шутки и убеждать коллег, что все идет хорошо.

Искаженный креативный будет соединять бульдога с носорогом, извращая юмор и радость: «А я давно вам, дуракам, говорил, что все так и будет…». Такое поведение хорошо показано в фильме «Доберман», где бандит избил полицейского, а его напарник прибегает и говорит лежащему товарищу: «Блин, я же говорил всем, что мы облажаемся». Искаженный креативный будет доказывать, что «все пропало» с веселой шуточкой.

Реакция № 6. Открытый новому

Реакция «Открытого к новому»: «А что, сейчас кризис?!». Такого гибкого человека кризис просто обойдет стороной. Например, на рынке из 20 компаний «Открытый к новому», окажется в тех трех, на которые кризис не повлиял — потому что у них все уже давно подготовлено и сделано под кризис.

Искаженный «Открытый к новому» в первую очередь будет капризничать и искать другую нишу. К примеру, может заявить коллегам из строительной сферы: «А может, мылом на Wildberries начнем торговать или еще чего-то?». А если бы такой типаж продавал мыло или кошельки на Wildberries, то предложил бы делать ремонты.

Реакция № 7. Алгоритмичный

Первое, что будет делать алгоритмичный после начала кризиса — уточнять бизнес-модель: «Сейчас на рынке существует такая модель, после кризиса она трансформируется в следующую, и расходы изменятся». Такой человек создаст финансовую модель, проверит штатное расписание, команду, знание регламентов, и уже после того, как наведет порядок приступит к действию.
Искаженный «алгоритимичный» начнет делать все вышеуказанное, но иллюзорно. Например, он примется менять оформление таблиц: красить ячейки, менять кегль.

Реакция № 8. «Игрок в долгую», Longplay

Игрок в долгую скажет: «Мы всегда делали так, поэтому и будем продолжать так же делать — так принято». Добрый будет фокусировать внимание «так принято» на нормальных традиционных действиях, которые на самом деле принесут пользу. Сильно искаженный будет концентрироваться на неадекватных «традициях». Первый в кризис скажет: «У нас в компании принято делать хорошие ремонты, поэтому мы не понизим цены и продолжим делать только хорошие ремонты».

Искаженный Longplay заявит, что у них было принято три поколения сидеть в самом дорогом офисе, и не будет его менять, хотя обстановка говорит, что в кризис помещение можно сменить на что-то подешевле. Или будет цепляться за атавизмы: «Наша бухгалтерия издавна считала на счетах и продолжит завтра, не хотим ваш Иксель и 1С!»

Реакция № 9. Заземленный

Человек заземленный будет пытаться опираться на имеющиеся возможности. Он будет думать: «Мы лучше всех „льем лиды“ и продолжим делать на этом ставку. Мы лучше всех продаем, поэтому будем выстраивать стратегию на продажах». То есть он будет всегда искать те возможности и сильные внутренние ресурсы, которыми уже обладает.

Искаженный заземленный взвалит на себя как можно больше даже там, где это необязательно. Например, будет работать в два раза больше за ту же зарплату: «Можно я побольше поработаю?».

Реакция № 10. Вовлекающий

Искаженный вовлекающий в кризис будет пытаться что-то отобрать у других: станки, клиентов, бизнес, все, что плохо лежит. Он будет забирать чужие ресурсы: найдет хорошего поставщика, даже того, с кем долго работал, и попытается у него что-то отжать. 

Добрый же вовлекающий будет действовать по-другому: привлечет займ или инвестиции, вовлечет всех в работу и начнет работать в тандеме с системным для выхода из кризиса. Системный «нарезает» кто и что делает, а вовлекающий — сопровождает, «водит за ручку».

Реакция № 11. Наслаждающийся

Что будет делать наслаждающийся человек во время кризиса? Он поедет наслаждаться и насладится так, что кризис разрешится сам собой.

Кейс. Март 2020, короновирус. Я как системный человек увидел новости, оценил ресурсы, стал организовывать людей. Потом вспомнил, что мой коллега Женя наслаждающийся, и позвал его в баню. Мы хорошо попарились, а когда вышли из бани, то решение об организации как то само собой сложилось.

Павел Костюков

Я для себя понял, что в кризис сначала применяю свои реакции: оцениваю ресурсы и собираю планерку, а потом — иду в баню с Женей. Все. Вероятность, что кризис «разрулится» — максимальная. Кризис замечает, что люди слишком наслаждаются жизнью, и уходит.

Более приземленный пример. Начинается кризис, а предприниматель «грамотно идет в баню» с нужными людьми, и тот ему говорит: «Брат! Мы всех шлем подальше, а тебе — отдаем все заказы, которые были, и еще чужих столько же».

Павел Костюков

Почему так работает? Потому что с наслаждающимся приятно кайфовать, он заряжает окружающих своим кайфом и находит тех, кто с ним успешно проходит через кризисы.

Это качество помогает в личных переговорах, и крупные сделки без него не закрыть! Кстати, обычно управленцы недооценивают «наслаждающихся». Главное, чтобы в компании или на проекте из таких типажей был не каждый второй, а хотя бы один из тридцати. Если девушка обладает таким качеством, то она будет прекрасным HR-ом, с которым люди хотят работать.

Искаженный наслаждающийся поступает аналогично, но заказы ему не дают и решения по-прежнему после бани не приходят.

Мужчинам, чтобы «качать» это качество, надо разрешить себе наслаждаться: найти хорошее место, убрать телефон и ничего там не делать. Лежите в бане, не суетитесь и расслабляйтесь. 

Наслаждающиеся женщины способствуют финансовому заработку мужа. Метод «прокачки» для женщин — вспомнить максимальное наслаждение, к примеру, лучший оргазм. Если женщина научится наслаждаться, то муж будет дарить ей больше подарков, и чем больше он будет отдавать, тем больше зарабатывать.

Еще один неявный бонус типажам из наслаждающихся — им прощают ошибки там, где остальных наказывают: «Да это Жека, нормально, свой пацан».

Реакция № 12. Эмпатичный

Кто такой эмпатичный? Искаженный эмпатичный в кризис впадает в депрессию, ничего не делает и начинает рыдать или истерить. Особенно забавно, когда так поступает мужчина 45-ти лет: «Не хочу-не буду, кризис уйди! Почему это произошло со мной?!!».

Добрая реакция эмпатичного — сверхразвитая чувствительность, даже «чуйка». Когда я ловил себя на мысли, что эти качества надо развивать, то вспомнил январь 2020 года.

Кейс. В январе 2020 года я вышел на улицу, а там коллеги друг друга ногой ударили.

— Зачем вы это делаете?

— А ты не знаешь? Так в Китае здороваются, потому что коронавирус наступил.

Тогда в памяти всплыло, что недавно, в ноябре, мой компаньон сильно болел с температурой 40. Если бы у меня была развита чуйка, и было много денег, то я бы заранее купил завод медицинских масок. Павел Костюков

Эмпатичный человек с высокоразвитой чувствительностью видит такие микромоменты не «задним числом», а сразу читает их и предугадывает события. Человек с высокоразвитой реакцией эмпатичности способен читать мысли. 

Вторая особенность «эмпатичного» в кризис — такой руководитель увольняет половину штата, чтобы фирма была в рентабельности.

Чистый эмпатичный сначала почувствует своих людей: «Этот приверженный человек, мы его увольнять не будем, этот лояльный, тоже оставляем, а вот — временный, работает за деньги. Его и уволим». В итоге он понимает, что лишних людей в компании только 30%, их и увольняет. Заземленному сложно с людьми расставаться, а чувствительному сравнительно просто: как горным потоком смыло.

Искаженный эмпатичный не задумываясь уволит 50% случайно выбранных сотрудников. 

Как оценить себя? 

Вам может помочь наставник с выдающимся уровнем прикладной психологии, например, предприниматель, который создал 5-9 бизнесов и пережил несколько кризисов вместе с десятком людей. Может разобраться и профессиональный психолог. Такого лучше искать в верхней ценовой категории: от 50 000 рублей за сеанс.

Третий способ, более простой: вспомнить свое поведение в кризис. Оценить, как вы себя чувствовали и свою первую базовую реакцию во время коронавируса или в кризис 24 февраля.

Подводим итог

Как и роли в бизнесе, типология базовых реакций человека работает не со стопроцентной вероятностью. Насколько точно вы сможете определять собственные реакции и реакции вашей команды, зависит от жизненного опыта. Реакции можно и прокачать, как это сделать — дал советы выше.

Запишите и пробуйте. Буду рад, если статья вам пригодится! 

С уважением, Павел Костюков.