Слабый менеджер, но сильный инвестор – Александр Радионов, Broniboy и Bumerang

Почему Александр любит копаться в себе и искать ответы в области психологии, а также мечтает изменить мышление современных предпринимателей? Зачем нужно создавать убыточные компании и почему их покупают гигантские корпорации? Обо всем этом — в «Тот еще разговор» с Александром Радионовым.

EXIT | Alexander Radionov

• Инвестор, бизнес-консультант, эдвайзери • Основатель broniboy.ru сервис доставки ТОП5 в СНГ и bumerang.com интегратор доставок, Европа • Привлек 1+ млрд ₽ инвестиций • Эксперт Forbes

www.t.me

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor.

Борис: Всем привет. Сегодня с нами в “ТоТ еще разговор” Александр Радионов, фаундер Broniboy и компании Bumerang. Александр, расскажи, что это такое, как эти бизнесы существуют, каков их статус сейчас?

Александр: Боря, привет. Спасибо, что пригласил. Рад, что ты занялся такой деятельностью. Слежу, подписан и мне очень отзывается все то, что вы делаете. К сожалению, нет сегодня твоего партнера.

Борис: Спасибо, приятно. Мы передаем привет Михаилу Лапушинскому, который бросил нас и поехал ловить рыбу.

Александр: В предпринимательстве уже больше 20 лет и опыт достаточно большой и я точно не ограничиваюсь двумя компаниями. Последнее время достаточно активно выхожу в публичность. 

В один прекрасный момент я понял, что я все таки не компания Broniboy, не компания Bumerang, я что-то больше, потому что я еще и инвестор во многих компаниях, эдвайзер в достаточно больших организациях в совете директоров. С недавних пор у меня есть свой образовательный проект – это тренинг, как продавать компании правильно и как привлекать инвестиции. Ну и могу еще много продолжать.

Борис: Я так понимаю у тебя есть бизнес, мы еще разберемся со структурой, ты в нем присутствуешь. А зачем тебе вот это все? Какая цель?

Александр: Есть такая замечательная книга “Антихрупкость” Нассима Талеба.  Я вывел свою формулу антихрупкости. Для меня она упрощенно звучит так – антихрупкость заключается в беспрерывном развитии,  когда ты постоянно, не из боли и даже не из богатства, постоянно стремишься развиваться, причем часто в тех областях, которые были либо тебе недоступны, либо ты не смотрел в их сторону. 

И я вообще фанат личной стратегии и считаю, что это главный инструмент любого человека и предпринимателя. Стратегии, которые строятся через ценности и одни из моих ценностей - это признание, публичность и отдавание. Я, когда кого-то обучаю, умничаю, понимаю, а сам же так не делаю и очень многое в голове структурируется во время того, как ты что-то отдаешь. Вот эта история развития через отдавание для меня это важный отрезок жизни сейчас.

Борис: Тогда вернемся к структуре бизнеса. Раз тебя увлекает так сильно личное саморазвитие, то как существует бизнес. Я знаю про Bumerang – это компания в Венгрии, у тебя планы были в 2023 году выйти в Германию, случилось ли?  Broniboy – это то, что было у меня перед глазами, с 2017 года кажется, ты развивался. Есть что-то еще как бизнес, который существует, где ты присутствуешь?

Александр: Я интересуюсь достаточно большим количеством бизнесов и особенно с 2022 года мы рассматриваем бизнес под инвестиции, а также под покупку и дальнейшую продажу. Меня сильно увлекает инвестиционная деятельность и развитие через людей, которые уже что-то построили. 

Также я инвестирую в землю, я инвестор вместе с Dome Foundation, у Жени Ларионова есть фонд. Еще у нас есть небольшой фонд, мы там пытаемся земельный банк сделать, в эту сторону смотрим. 

Возвращаясь к компании Broniboy, я основатель, у меня есть еще кофаундер Иван Труфанов, талантливый программист, он уже совершил для себя положительный экзит. У него был опцион, его текущие акционеры выкупили. Он в 2022 году уехал в Лондон с семьей и теперь у него новый трек в жизни.

Борис: А в компании он присутствует?

Александр: Нет. Он полностью вышел, это произошло еще в 2023 году и у него началась новая жизнь. Я вышел из операционного управления компанией в 2021 году, когда я ее дорастил до определенного размера и понял, что дальше я уже как СЕО неэффективен и больше наношу вред компании.

Борис: Ага, знакомо тоже.

Александр: В определенный момент основатель и СЕО не могут быть в одной должности, даже чисто с психологической точки зрения. Основатель, когда находится на должности СЕО, никогда не сможет себе поставить амбициозные планы, психологически, потому что ему же их и выполнять. Я верю в идеальную связку классных инвесторов и акционеров, которые оказывают нужное давление на СЕО или когда основатель выходит за рамки операционного управления и может ставить достаточно амбициозные цели. 

Я прихожу в компании на совет директоров или на консультации и вижу, что они гордятся тем, что выполняют планы на 98%, которые они себе поставили.

Я сразу себе выписываю, что основатель и СЕО скорее всего один и тот же человек и для меня этот факт всегда – некорректная постановка планов. Выполнить план на 95% или 98% – это слабый план, недостаточно амбициозный. 

Борис: А я еще думаю, что предприниматели не всегда сильные менеджеры. Хочется просто запустить в компанию сильных менеджеров, которые бы управляли ей. Ты получается слабый менеджер?

Александр: Да, я это признаю. На этапе развития компании Broniboy по сути это же IT-платформа и когда мы привлекли один из раундов на 150 млн рублей, у нас была задача масштабировать бизнес с 2 городов-миллионников до 15. Весь вопрос эффективного масштабирования стоял в автоматизации и моего не айтишного мозга не хватало. И на стратегической сессии в 2021 году вся команда выбрала Ивана Труфанова СЕО. Он был руководитель RnD разработки, а потом он стал СЕО и я спокойно ему передал все и уехал основывать компанию в Европе в 2021 году. То есть я вышел полностью, остаюсь только председателем совета директоров. Понятно, что я максимально влияю на принятие решений в компании, но в сегодняшнем дне могу сказать, что есть много компетенций, которых у меня просто нет.

Борис: А доля твоя какая в этом бизнесе?

Александр: Порядка 35% осталось.

Борис: Так, а Bumerang?

Александр: Смотри, Bumerang на самом деле прошел два этапа своего развития. В 2021 году я взял самых талантливых программистов из Broniboy и уехал в Европу строить сервис, чтобы обеспечивать так называемую “последнюю милю”. Потому что мы достаточно сильно преисполнились и добились результатов в управлении курьерами. Мы резиденты Сколково, мы купили в 2022 году канадский стартап талантливых российских математиков по управлению курьерами. На сегодняшний день мы не уступаем ребятам из Яндекса, супер технологичной компании, и по управлению курьерами точно не хуже.

Борис: Я так понимаю, это одна из частей бизнеса Broniboy – сдача и управление курьерами?

Александр: Да, это большая доля бизнеса Broniboy сейчас. Сейчас это даже большая доля, чем доставка еды. Мы нанимаем и поставляем курьеров и в Сбермаркет, сейчас это Купер, и в Самокат, и в Яндекс.

Борис: Давай тогда про Broniboy конкретизируем. Как зарабатывает Broniboy? Часть – это управление курьерами, начинали вы с доставки еды, маркетплейс был у вас или еще есть этот бизнес? 

Александр: Да, маркетплейс есть. По сути у нас два таких юникорна - это маркетплейс на всех площадках и управление курьерами. В том числе в управлении курьерами есть хайринг - это когда мы по часам сдаем в аренду курьера всем службам доставки, они по сути наши партнеры.

Борис: А в каких города присутствует Broniboy?

Александр: Как маркетплейс мы в 2022 году запустились в Ташкенте, мы работаем еще и на рынке СНГ. 10 городов-миллионников России, плюс у нас есть суббренд “Крым еда”, это тоже наша компания. Мы там лидеры, работаем на всем полуострове просто под другим брендом. А с курьерами мы практически по всей России работаем.

Борис: Курьеров Broniboy я не вижу сейчас так же часто, как видел их раньше, живя в Краснодаре. Сейчас вы просто сдаете курьеров и они под чужими брендами развозят заказы?

Александр: Да, в том числе и наши заказы.

Борис: Это вы органически нашли такой проект?

Александр: Да, органически, в первую очередь потому что есть спрос. Я искренне верю, а весь рынок это доказывает, что курьеры – это новая нефть по сути. И там есть спрос. Сегодня цена курьера в Москве, чтобы его вывести в смену иногда доходит до 40 000 руб., потому что некому возить товары. 

Борис: А сам бизнес доставки еды уже закрыли? 

Александр: Нет, все работает. Более 3500 партнеров на площадке, и мы все доставляем, все работает.

Борис: Свое приложение есть? Каким образом вы можете конкурировать с такими крупными игроками и как клиенты вас находят?

Александр: Смотри, мы постоянно отвечаем на этот вопрос, и как раз таки выбор ниши и наличие в рынке таких гигантов – это хорошо. Я всегда учу предпринимателей обращать внимание на рынок, куда они собираются идти или где уже работают, на его размер, на потенциал роста и все остальное. Второй этап – это сегментация, он показывает уровень конкуренции. 

И интересная штука происходит, все думают, что Яндекс еда занимает весь рынок, а на самом деле Яндекс еда вместе с Delivery club сейчас занимает порядка 28% всего рынка доставки еды. Остальное это доставки ресторанов, у Додо очень большая доставка и много-много еще сегментов. Не может быть один монополист, у человека должна быть альтернатива. Именно поэтому большие компании часто покупают маленькие, например Яндекс купил Delivery club, но Delivery club работает, есть приложение и большинство людей не знают о том, что он поглощен. 

И когда Яндекс везет вам 3 часа или Broniboy, а такое случается, потому что операционный бизнес очень тяжелый, то люди могут переходить куда-то, у них есть альтернатива. Да, по сути деньги в ту же корзину и в первую очередь Яндекс и Delivery club для нас не конкуренты, а союзники и считаю, что это один из ключевых параметров успеха. Потому что, когда мы выходили на рынок, самого рынка еще по сути не было, все привыкли заказывать по телефону и для того, чтобы сформировать рынок нужны деньги, у нас таких денег не было. 

Бюджет на маркетинг в 2020 году у Яндекса и Delivery club был порядка 9 млрд руб. в год, это только диджитал маркетинг, не считая каких-то активностей. И эти средства были направлены в большей степени на формирование рынка, людей приучали, в том числе и рестораны, скачивать приложения, привязывать карту. И в этом случае мы поняли, что есть данность 2-3 огромных игрока, которые формируют своими инвестициями рынок и мы как хвост кометы, и наших амбиций  достаточно, чтобы развиваться и расти. Не было еще ни одного года, где мы бы не прибавляли в росте.

Борис: А он вообще в прибыли Broniboy?

Александр: Сейчас он в операционной прибыли.

Борис: В какой момент он стал прибыльным?

Александр: Он никогда не был прибыльным, это в принципе та часть бизнеса, которая многим не понятна и именно в этом случае я рекомендую, когда люди выходят на рынок привлекать инвестиции и обращать внимание на профильность инвестора. Профильный он для вас или нет. Если в такую компанию как Broniboy попадет непрофильный инвестор, который инвестирует деньги для того, чтобы получать дивиденды, будут проблемы. В данном случае Broniboy никогда не был прибыльным.

Более того, часть инвесторов, особенно институциональные против прибыли категорически, потому что часто прибыль равно отсутствие роста. А рост нужен для того, чтобы стоимость компании росла. Я как инвестор и как бизнесмен в том числе на Broniboy зарабатывал, потому что я во время привлечения инвестиций делал экзиты, порядка 200 млн руб. 

Борис: А откуда такой навык работы с инвесторами? Наблюдая весь путь, кажется, что это спасло Broniboy.

Александр: На тот момент у меня не было образования МВА, сейчас я их получил уже достаточно, и европейских, и других. На тот момент это повышение насмотренности, пришлось окунуться в мир инвестиций. 

Я у предпринимателя определяю 4 слоя развития: действие (когда только что-то начинаем делать), инструменты (когда наделали, а теперь начинаем учить фин модель, маркетинг), конфигурации (партнерство, рынки, команда) и мышление. И к этому осознанию я добежал совсем недавно. Потому что то как мы мыслим определяет то, какие решения мы принимаем, а какие решения мы принимаем определяет то, что мы начинаем делать. 

И отвечая на твой вопрос, когда мы залетели в Broniboy, мы начинали с бронирования столов, предзаказа, когда еще не было доставки Конечно я знать не знал, что этот бизнес не должен быть прибыльным в целом. Можно сказать, что в этот момент у нас морковка была уже не впереди, а сзади, нам пришлось из выживания постигать, как привлекать инвестиции, потому что поняли, что без них развиваться не сможем. 

Бизнес низкомаржинальный и срабатывает только на большом масштабе, а масштаб должен случиться не через 20 лет. Был такой период, когда можно было брать и смотреть опыт европейских ребят и я очень часто стал залетать к стратегам, в Mail group, в Яндекс, пытаясь понять, что нам делать дальше. 

Недавно считал, первые 3 года существования Broniboy у меня было порядка 450 встреч с инвесторами и фондами. И очень быстро я осознал, что все что мы видим на поверхности, когда смотрим снизу вверх и то что видят стратеги, смотря сверху вниз – это просто 2 разные картины. И те навыки, которые помогли нам зарабатывать 1,3,5,10 млн руб. в месяц ни один из этих навыков не нужен, чтобы зарабатывать 100 млн руб. в месяц, там совершенно другой уровень игры.

Борис: Слушай, ну я тоже предприниматель, но мне интересно. Ты построил бизнес, ты в него поверил, очевидно, что ты сначала искал рынок.

Александр: На самом деле я тебе очень благодарен, что ты ведешь такой проект, он же по сути тоже образовательный. Ведь как раз одна из больших проблем – это то, как мы принимаем решения в какой бизнес нам идти. Если взять развитые экономики, средний уровень миллионеров и миллиардеров там за 45+. Какой их трек – они идут получают МВА образование, фундаментальные знания, потом получают практические навыки, стажируясь в каких-то компаниях, потом годам к 35 открывают собственные компании и привлекают туда деньги. 

Как действуем мы, на моем примере. Побыв успешным адвокатом, я приобрел большую строительную компанию и денежный вопрос был решен. До этого еще ресторанная группа была, я тоже их продал. И как появился предзаказ столов. Я был не бедным парнем и тогда были модны в 2015-2016 годах IT-стартапы. 

Борис: И ты пошел пилить IT-стартап, когда это было супер-модно?

Александр: Да. Но я пошел как инвестор вначале. Тогда было модно быть инвестором. А на тот момент я был предпринимателем уровня – 2 верту, водитель, БМВ, Гелентваген, все как полагается. 

Нашли какой-то стартап, где как раз Иван Труфанов был разработчиком. Я туда проинвестировал деньги, а оказались ребята не очень порядочные и я потерял по тем временам около 3,5 млн руб. Но при этом я забрал айтишку и разработчика. И с этого момента мы начали думать, а чтобы такого сделать и решили делать предзаказ столов, потому что до этого в Нью-Йорке я видел такое. 

Борис: Коля Мороз у тебя еще в этот период работал?

Александр: Да, мы до сих пор общаемся. Он отвечал за маркетинг, за запуск предзаказа столов, потому что я тогда ничего не понимал в маркетинге. Если бы мне попался какой-нибудь умный советник, которого бы я не обесценил и смог войти в позицию ученика, и он бы мне сказал: “Саша, посмотри вначале на рынок, на конкурентов. Куда ты идешь?”, конечно я бы скорее всего туда не пошел. А так как я уже там оказался, то просто вкладывал и вкладывал, и ждал что сейчас что-то где-то появится.

Борис: Не сдаваться.

Александр: Да, не сдаваться. Я считаю, что благодаря Broniboy я вообще в эту историю погрузился: инвестиции, покупки-продажи бизнесов, как правильно считать PNL, как смотреть рынки.

Борис: А это откуда, PNL считать?

Александр: Ну это повсеместно. Все стратегии инвесторов живут только в PNL. Их больше ничего не интересует. 

Борис: Откуда умение общаться с инвесторами, понимание этого? 

Александр: Я не начинал с точки 0. Конечно и мой адвокатский опыт, и опыт продажи бизнесов. Удивительно, но я все бизнесы свои продавал и уже сейчас понимаю, что это стратегия и любой бизнес должен быть продан, а тогда я думал, что просто так получается. 

Привлечение инвестиций, покупка, продажа, поглощение и понятие какие боли испытывает стратег, который может купить твой бизнес, потому что для инвестора главный вопрос: “Где мой выход?”,  я проинвестирую, а как я выйду отсюда? Ты на IPO пойдешь или продашься кому-то. Конечно, я в первую очередь практик, мне пришлось идти, например, к бывшему генеральному директору Mail.group и говорить «Инвестируйте в Broniboy». Но мне отказывали и я долго не мог понять почему. Много потратил времени, чтобы разобраться и знаешь какое мое было осознание, что инвестиции и продажи компаний это вообще другой спорт. 

Борис: А как он пустил тебя на аудиенцию?

Александр: Расскажу. Есть 2 разных мира: мир стратегов и мир предпринимателей. Стратег всегда смотрит сверху вниз, с той точки куда ты хочешь прийти, а мы всегда копаемся внизу. И снизу мы никогда туда не зайдем. И мы с Иваном пошли проходить менторскую программу, нам пришлось развиваться, стать в позицию ученика, к Андрею Лукашевичу ех Mail.group и он нас соединил с акционерами Mail. 

Мы бегали с презентацией Broniboy и показывали всем инвесторам, что мы супер-эффективные. Ну мы реально такими были на тот момент, даже круче чем Delivery Club. Но при этом у них росла выручка, а мы не могли понять, у нас были разные теории. Как так они пилят деньги, 2-3 млрд в год сливают на маркетинг, но при этом их выручка росла до 20-40 млрд руб. И когда нам объяснили, я дня два ходил в небольшой депрессии. 

Смотрите, Delivery Club принадлежит Mail.group, которая торгуется на Нью-Йоркской бирже, одним из мультипликаторов повышения цены акции на этой бирже – повышение GMV(сумму без учета скидок и возвратов) внутри России. 3 млрд потратили на маркетинг, но за них Delivery Club увеличил свою выручку условно до 15 млрд. А 15 млрд прироста GMV дало прироста 10 центов к стоимости акции на бирже. Мы здесь потратили 3 млрд, а там заработали 60 млрд. И я ходил с осознанием, что все пропало, пока я не принял решение сменить роль, что я теперь не операционист, раз у меня есть такой актив, я буду играть по их правилам, а чтобы понять какие правила, нужно погрузиться и их изучить. 

И у кого я только не брал консультации, к кому я только  не просился в наставники и, на самом деле, масштабные ребята, которые добились успеха, они очень сильно открыты. Если вы хотите заиметь классного наставника, причем наставником может быть даже человек, который вас не знает, потому что есть люди, которые дают много интервью.

Если вы хотите хорошего наставника, то правила работы с наставниками: делайте все, что он посоветовал, просто берите и делайте и давайте обратную связь, что вы сделали, это очень вдохновляет людей, которые в тебя вкладываются. Представьте, что в этот момент с вами говорит Бог, реально все записывайте и делайте. Для чего-то же мы здесь с тобой оказались. И не обесценивайте. 

Борис: Итак, Broniboy, вы закончили с бронированием столов, ты взял операционного директора, стали привлекать деньги, кто первый вложил в вас?

Александр: Первые как обычно это друзья и семья, это как раз были первые ошибки взаимодействия с непрофильными инвесторами, потому что это люди, которые вкладывают деньги не в проект, а в человека, которого они знают. И когда я рассказываю что такое профильный инвестор, а что такое непрофильный инвестор, поверьте, я знаю о чем говорю, потому что на борту  Broniboy оказывались и мои близкие друзья. 

Борис: Они вложили и спрашивают, а где деньги?

Александр: Да, а я не отдаю и говорю, что еще надо. А они говорят, что у них нет больше. Потом, когда я погрузился в тему, осознал, что мы сможем выживать и развиваться только за счет того, что есть профильные инвесторы. И мне их нужно заполучить любой ценой. Вот дальше есть отдельная история, как научиться продавать компанию, ведь здесь важно понимать, что мы продаем компанию не только в момент купли-продажи, в первую очередь мы продаем компанию самому себе, ведь мы же во что-то верим. 

Я это называю «миллиардеры в табличках», когда ты в таблице разбогател, денег у тебя нет, но ты говоришь, что твоя компания стоит несколько миллиардов, а тебе самому кушать нечего. 

Борис: Но ты продал какую-то часть и пошел в другой бизнес, ты активно ищешь новую тюрьму?

Александр: Я человек личной стратегии и живу, в первую очередь, циклами по 10-15 лет. Примерно раз в 7,5 лет происходят экономические спады и подъемы. И у меня есть план на свою жизнь, где я в 55 лет писатель на озере Люцерн или в подмосковье в своей усадьбе. Для этого нужны средства и в этом случае деньги – всегда хорошо. 

Борис: А примеры текущей жизни не мешают долгосрочному планированию? 2022 год никак не повлиял?

Александр: Сильно повлиял. Я же уезжал в Европу строить стартап, в который мы смогли привлечь 3 млн евро инвестиций. Я ехал в Европу в полном осознании, что примерно через 2 года у меня cash-out, примерно на 3 ярда чистых моих личных денег, потому что с инвесторами мы все решили, рынок растет и все круто. 

Я уехал думая, что я уже фактически миллиардер и через 3-4 года мой капитал должен был быть около 200 млн долларов. Конечно, 2022 год все перечеркнул. Я тогда был в депрессии. И если ты помнишь, то на бизнесе больше сказался не февраль 2022, а осень, когда началась мобилизация. Поэтому наоборот, нужно выстраивать долгосрочные стратегии, но через свои ценности и с точки зрения понимания направления, куда ты идешь. Потому что долгосрочная стратегия в первую очередь говорит, чем тебе заниматься не надо.

Борис: А почему тогда ты был в депрессии? Что-то пошло не так?

Александр: Конечно. 12 февраля 2022 года я еще улетал на рейсе Краснодар - Будапешт, представляешь, еще такое было. Половина российских фондов, которые в нас должны были инвестировать просто закрылись, у всех стратегов на тот момент сменилась стратегия и даже Delivery Club перекочевал в Яндекс, потому что убыточные компании стали неинтересны. А в Европе у меня уже была сформирована команда, которая в один день просто встала и ушла. 

Борис: А ты хотел там построить копию Broniboy?

Александр: Bumerang не совсем Broniboy, это именно про логистику последней мили, управление курьерами. Эта бизнес-модель подразумевала тоже много инвестиций и затрат, но после 2022 года мы от нее отказались.

Собрались с акционерами, решили, что мы выделяем еще миллион евро для того чтобы протестировать другую гипотезу, стать именно IT-компанией без курьеров. Перевести весь софт российский и доработать его и стать интегратором в Европе между службами доставки, курьерами, ритейлерами и ресторанами. 

Борис: И что сейчас с этим бизнесом?

Александр: Он сейчас работает в Будапеште, мы успели выйти в Австрию, потихоньку пытаемся запуститься в Германии. Это чисто IT-сервис, продажники, обычный маркетинг и подписка. На сегодняшний день мы считаем капитализацию около 10 млн евро. Пытаемся сейчас поднять раунд, что практически невозможно сделать и ищем покупателя-стратега на этот актив. 

Борис: А как у тебя согласуется «Крым еда» и Bumerang?

Александр: Ну если ты заметил, я только недавно об этом стал говорить публично, когда уже Сбер в Крыму открылся. Европа сейчас сложна, можно по инерции пытаться что-то делать, потому что тебе все понятно и наша психика она нас в этом смысле спасает, чтобы не идти в новое, там страшно. Но если ты уже работаешь с мышлением, то тебе нужно расцепиться, оценить и посмотреть и чтобы не попасть в эффект Конкорда, слышал про такой?

Борис: Нет.

Александр: Самолет Конкорд, на него потратили уйму денег, потому что было жалко бросить и когда приходил новый директор, то говорил, ну сейчас мы все исправим. Когда уже лучше принять решение остановиться и снести, построить новое. Такое решение мной было принято в Европе и мы отказались от развития и привлечения денег, хотя много ребят, выходцев из России, кто уехал в Европу, готовы вкладывать в операционно прибыльные бизнесы. Модель Bumerang тоже строилась прибыльной. 

Борис: И ты уехал в Москву? Где ты сейчас базируешься?

Александр: Я живу на 3 страны - Венгрия, Россия и ОАЭ. 

Борис: А что в Дубае?

Александр: Я состою в бизнес-сообществе и мы часто встречаемся именно в Дубае. Плюс я развиваю свое, некий mastermind с предпринимателями и Дубай очень удобный хаб куда могут съезжаться ребята из Европы, России. Но и как не странно для предпринимателей сейчас лучшее время в России. Много импортозамещения, много денег, много чего начало двигаться, создаются новые элиты. Да, есть свои вызовы в виде ключевой ставки, но везде есть возможности. 

Борис: Спрошу про «Крым еда», что сейчас с этим бизнесом происходит, какая доля рынка?

Александр: В «Крым еда» у нас достаточно сильный партнер, местные ребята, уверенные предприниматели в Крыму. Они пришли к нам сами и настояли, что готовы все финансировать, только дайте айтишку. Мы рискнули, создали полностью новый бренд, собрали айтишку, победили GPS, потому что там много глушилось. Сейчас мы лидеры рынка, это полностью прибыльный проект, потому что там нет конкуренции. Работаем во всех городах. Выручка чуть больше 150 млн руб. с профитом порядка 25%. Это отдельные сервера, айтишка, он не аффилирован с Broniboy никак. Мы сейчас активно занимаемся продажей компании и в совокупности с Broniboy и отдельно. Под продажей я подразумеваю, в том числе синергию со стратегом, где будет какая-то интеграция в крупную экосистему, с большой программой лояльности, где есть ресурсная база для того, чтобы развиваться дальше. В конце 2023 года мы предпринимали попытку пойти на IPO, собрали совет директоров, консультантов, но не смогли всех акционеров убедить в том, что это возможно.

Борис: IPO на Московской бирже?

Александр: Да, сейчас уникальная возможность, реальное IPO. Сейчас очень лояльные инструменты для выхода на IPO, появилась возможность выходить убыточным компаниям. Упростилось все. И это нереально крутая возможность выхода для продажи компании.

Борис: А у вас не случилось, потому что акционеры не договорились?

Александр: Скорее всего мы не смогли их убедить. На рынке появилось много возможностей, где можно заработать акционерам. И компании выбирали влить в нашу компанию или за эти же деньги приобрести уходящий актив. Я всегда считал, что честность – наш основной инструмент для развития и понимал, что для них это выбор верный. 

Все, что можно купили и сейчас хорошие условия для выхода на IPO, но мы приняли решение и реализуем интеграцию в стратега. Думаю к середине следующего года будет интересная новость. 

Борис: А твоя краткосрочная  цель – выйти вообще?

Александр: Да, компанию нужно продать. 

Борис: А чем будешь заниматься, если это случиться?

Александр: Я исповедую принцип Парето и стараюсь фокусироваться только на тех вещах, которые дают максимальный результат. Правда не всегда получается. У меня на ближайшие 10 лет KPI – активно дальше развиваться. Я буду дальше инвестировать, сосредоточив внимание на развитии образовательных проектов, но это не будет составлять больше 25% моего рабочего времени. Я активно изучаю инструменты инвестирования в долговые бумаги, операционные бизнесы, слияния.

Борис: Но это все в российский рынок?

Александр: Пока в российский рынок, да. 

Борис: А как избежать инфляции при вложении на долгий срок в рублях? Какие стратегии? 

Александр:  Я не любитель давать финансовых советов, куда инвестировать. Я могу говорить только на что обращаю внимание я. Один из главных принципов для меня – это диверсификация, не только рублевые, но и замещающие активы: немного крипты, чуть недвижимости, бумаги и операционные бизнесы, которые оказались в проблемной ситуации. 

Сейчас много бизнесов находится в той ситуации, когда их маржа по чистой прибыли 20%, высокая закредитованность с плавающей ставкой, но операционно – это сильные бизнесы. 

И мы из своего фонда как раз смотрим такие бизнесы, чтобы помогать ребятам, где-то гасить долговую нагрузку, входить в капитал, приводить все в чувства и перепродавать. Главное в продаже бизнеса – это не найти бизнес, который продать, а найти того, кто его купит. И часто спрос у стратегов не рождается сам по себе, его нужно туда поселить.  

Борис: Хочу Клерк продать.

Александр: Тебе точно к нам, мы его быстро продадим. А рынок насколько растет?

Борис: Не знаю, у меня нет таких исследований. Но мы быстрорастущая компания.

Александр: Просто имей ввиду, что любой стратег, когда будет покупать бизнес, обращает на это внимание. А предприниматели любят наблюдать за клюшкой и за тем как они растут. Но стратег смотрит не только на темпы роста компании, но и на темпы роста рынка. И если ты говоришь ему, что мы растем на 100%, а если рынок при этом вырос на 200%, то ты не быстрорастущая компания. Стратеги всегда смотрят на аналитику.

Борис: У меня бизнес связан с бухгалтерами России, ты же слышал какие сейчас изменения в законодательстве. Это сильно растущий рынок, у нас старый сайт с трафиком 6-7 млн человек, свои курсы обучающие, консультационные услуги и подписка на некоторый контент, плюс реклама, контент-маркетинг.

Александр: Первое – я бы точно изучил рынок. Самое простое – купить РБК отчет по отрасли. Второе – определить стратегов, которые могут тебя купить. Третий шаг – найти классных консультантов. Нет волшебных ребят, которые могут просто взять и продать. За продажу компании всегда ответственен собственник. 

Нужно найти правильного стратега, который поймет, что купив тебя он решит какую-то боль. Например, недавно Яндекс еда купила сервис по бронированию столов, абсолютно убыточный проект, но это была их боль и они приняли решение очень быстро. 

Борис: Где брать консультантов?

Александр: В первую очередь написать мне.

Борис: А насколько большой твой бизнес по продажам бизнеса?

Александр: Я его сейчас определяю порядка 3 млрд руб. – это возможность фонда покупать какие-то активы. Мы на бизнесы смотрим покупки и перепродажи от 500 млн руб., но у нас нет пока положительного экзита покупки бизнеса самим. А что касается моего участия как консультанта, то на сегодняшний день 6 бизнесов я продал успешно, один интегратор как Bumerang.

Борис: А что за бизнес был в 2014 году в Венгрии?

Александр: Ресторан. Благодаря Татьяне Николаевне Мазуренко, легенде ресторанного бизнеса Краснодара, которая была моим партнером. Я смог оказаться в Венгрии, привозил оттуда повара. А в 2014 году я взаимодействовал с ней по помещениям в Венгрии и открывал ресторан. 

Борис: А ресторан приносит деньги?

Александр: Когда я занимался ресторанами, это было безумно прибыльно, рынок был растущий. Например, “Кружка-подружка” один из самых успешных ресторанных проектов. Мы потратили на открытие 1,8 млн руб., из них 1 млн руб. нам дали поставщики вперед, буквально за 5 месяцев мы отбили все и вернули долги, а еще через 5 месяцев заработали столько же. Продал через 1,5 года за такие же деньги его. 

Я ушел из ресторанов, когда рынок настолько развился, закрыли казино и я много ресторанов продал именно в этот период, тогда нужно было принимать решение куда идти. Первый путь стать ресторатором а-ля Новиков, или заниматься юриспруденцией. Я выбрал второе. 

Борис: Это после того как рестораны продал?

Александр: Ну у меня еще оставался ресторан “Набоков”, я же их не все разом продал. 

Борис: Но все же, ты продал все свои рестораны и ушел в юриспруденцию?

Александр: Юриспруденция меня всегда интересовала, даже в ресторанах я всегда руководил этими делами, договорами аренды, выкупы. В адвокатуре моя специализация была получение разрешений на строительство, земельные вопросы. Оттуда же появилась и строительная компания в Адыгее. Я не видел себя ресторатором в фартуке на кухне, а тогда именно этого требовал рынок. И я ушел в адвокатуру.

Борис: В Broniboy ты вложил 50 млн руб. своих денег, это из продажи ресторанов или из адвокатуры?

Александр: Что-то из ресторанов. Я занимался разрешениями на строительство и много вкладывал в застройщиков, когда еще было выгодно вкладываться в ребят на котловане, с тобой рассчитывались квартирами. Сейчас я могу сказать, что это были золотые времена. 

Борис: Ты помогал им оформлять разрешения на землю? Это сложный процесс?

Александр: Да, это сложный процесс, но моя специфика была понять в какую сторону застройщик хочет развиваться и что строить. Находили участки, что-то могли выкупить сами, получали технические условия, меняли назначение земли, там понимали в какую сторону город развивается, тогда это было менее зарегулировано. 

Кстати, один из триггеров, почему пошел именно в адвокатуру, в «Набокове» постоянными клиентами были прокуроры, судьи, ребята из структур, администрации и было прикольно за ними наблюдать, такие деловые в дорогих костюмах. И я пошел учиться, у меня была вера, что судебная система оживает. Если измерять успешность в деньгах, то на тот момент это был хороший доход.

Борис: Но ты же переговорщик, это же про это? Ты же не с документами сидишь?

Александр: Для меня идеальные переговорщики те, которые видят цель, до которой нужно дойти. По факту да, я переговорщик, но я не тренирую особо сейчас скиллы свои, хотя я очень много за последние годы изучил с точки зрения психологии.

Борис: А что с психологией?

Александр: Я считаю, что на сегодняшний день это вообще мастхэв. без психологии никуда, начиная с пресловутых мам и пап. Я проходил 7 дневный процесс Хоффмана, жизнь после него делится на до и после. Был такой психолог Боб Хоффман из Германии, который придумал тренинг, где вы оставляете телефоны на 7 дней без связи, 

Не буду спойлерить, что там происходит, чтобы не лишать людей того чувства. В моей жизни психология везде, я работаю с психологами на разных уровнях.

Борис: А что это за запрос?

Александр: На личностный рост. Я когда слышу такой вопрос от ребят вроде тебя, потому что ты для меня человек состоявшийся и с большим потенциалом, у меня холодок, насколько твой потенциал не раскрыт.

Борис: Ну я по другому себе это объясняю, я был любим в детстве и у меня не было “неуспехов”, которые бы я сильно переживал. 

Александр: Ну я бы на твоем месте допустил, что я могу говорить что-то интересное для тебя и просто взял бы и попробовал. У нас на mastermind есть прием, когда группа тебе подсвечивает какие-то моменты и есть декларация, которую ты обязан исполнить. 

Есть в ней пункты, за каждый пункт есть “цена слова” в зависимости от твоих доходов, но обычно это 500 000 или миллион, может быть 5 млн или 10 млн, если ты не выполнил. И есть упражнение “Иди и сделай несмотря ни на что”, вот я бы тебе порекомендовал пойти эти 60 часов терапии, а потом прислушаться к себе. 

Борис: То есть ты ищешь в себе точки роста? Это то, что ты называешь психологией? 

Александр: Разобраться, почему я принимаю те или иные решения. Почему меня бесит вот такой человек. У нас же у всех есть триггеры, за которые кто-то цепляется. Я заметил в своей жизни повторяющиеся круги, проблемы повторялись и я стал думать почему. И потом я обнаружил, что это психологические уловки нашего ума, ну так работает мозг, а наша психика формируется не только родителями. 

Но самое главное, ты поймешь почему ты принимаешь такие решения. Почему я хочу продать сейчас компанию? Почему я не могу продать компанию? Что мешает мне так сделать? Почему мне нужно самоутверждаться и в компании нет никого сильнее меня? Наши результаты в жизни формирует именно опыт.  Умным людям тяжелее живется, потому что на все есть логическое объяснение. А весь наш опыт он сформировался кругозором и той самой насмотренностью. 

Борис: А у тебя правда сильнее тебя нет в компании человека?

Александр: Сейчас есть, раньше не было. 

Борис: А Труфанов?

Александр: Ваньке от меня вообще досталось, он интеллектуально был сильнее меня, но морально я его доводил. И был момент, когда Ваня сделал экзит, я просил у него прощение. Когда я многие вещи осознал, что не все к нему имеет отношение, это просто мои автоматические реакции. 

Борис: В тот момент, когда ты влиял на операционку ты был лидером компании и персонал подпитывался твоей энергией?

Александр: Безусловно да. Когда ты идешь копать разные слои своей психики и начинаешь потихоньку в этом разбираться, ты рано или поздно приходишь к понятию самоидентичности. 

Моя самоидентичность – я человек от 0 до 1, я могу что-то создать, движуху намутить. А Ваня Труфанов – человек от 1 до 10, он может развивать. Я знаю, что я могу придумать, а вот управлять я не могу, мне становится скучно. И психология дана нам как инструмент, чтобы вот такие штуки понимать. А умным людям тяжело, потому что мы все знаем. 

Борис: Еще вопрос – что за книгу пишешь?

Александр: Пишу художественную книгу, бизнес роман. Целенаправленно выбрал не писать прикладные книги. Я пишу с агентством Writers, у нас есть целая группа людей: сценаристы, писатели, ответственные за проект, у нас есть срок исполнения книги. Это не дешевое удовольствие, но при этом я понял что надо начать и для меня это тоже мотивация, я не пропускаю практически ни одного созвона. 

Борис: Сколько денег?

Александр: Книга за 8 месяцев без продакшена где-то 3,5 миллиона выходит. 

Борис: Кого бы ты порекомендовал пригласить сюда на это место?

Александр: Мечта любого предпринимателя России, чтобы на этом стуле оказался Сергей Николаевич Галицкий. Еще Виктора Середенко, владьца «Нахлебника», «Родины», очень интересный парень. Николай Петров, владелец “Петров-Водкин бар”, талантливый дизайнер, архитектор, интеллектуал. 

Борис: Спасибо!

1. Евгений Коваленко: У меня очень большие амбиции

2. Дарья Борцова, «КредитамНет»: этично идти на банкротство?

3. Александр Кравченко: я верю в кирпич

4. Игорь Красюк: Как появился LiveDune

5. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу

6. Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

7. Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

8. Алексей Петров: Я не марафонец, а спринтер, в какой-то момент мне просто станет скучно

9. Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

10. Дмитрий Нечаев: о жизни и бизнесе в России и США

11. Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

12. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов

13. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов

14. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим

15. Как продать бизнес за $178 млн и не остановиться. Евгений Львов: Такси Сатурн, Складно, Golama, Fasten

16. Эленика Корелова: Я — дева, я не про деньги, но создала успешную сеть кафе без опыта с нуля

17. Никита Сычев о дизайне, маркетинге и заводе: 500 бизнесов в голове: гениальность или галлюцинации?

18. За счет чего живет кофейная франшиза: кофезависимость или крутая UNIT-экономика. Объяснил Дмитрий Пугин Mister Kofeman со стажем

19. Игорь Сафошкин: алкогольный бизнес в 90-е, акцизы, энергетик Литвина и Галицкий